Benvingut a un altre de les converses amb alguns dels empresaris més creatius, autors i experts en negocis d'avui en dia. Tien Tzuo, director general d'Zuora, capdavanter en la gestió de subscripcions basat en núvol per a solucions de facturació i pagament, va parlar amb Brent Leary en aquesta entrevista, que s'ha editat per a la publicació. Per escoltar l'àudio de l'entrevista completa, la pàgina cap avall a la icona de l'altaveu al final de la publicació (la icona grisa i negra a la part superior de la secció "Sobre l'autor").
$config[code] not found* * * * *
Tendències de petites empreses: ens podeu dir una mica sobre els antecedents i què fa Zuora?
Tien Tzuo: He estat a la indústria de programari empresarial tota la meva carrera professional. Em vaig incorporar a Salesforce.com el 1999 com a empleat número 11 i vaig tenir un munt de papers executius allà incloent el Cap d'Estratègia. Vaig tenir un seient ringside per mirar una transformació de la indústria d'un producte a una manera de pensar de subscripció.
A Zuora, creiem que, a partir d'ara, els negocis es veuran comprant cada vegada menys productes i subscriptant cada vegada més serveis, ja siguin serveis de programari com aplicacions de Google, o serveis de transport, com ara un cotxe Zip o potència informàtica des d'Emmagatzematge o col·laboració de Box.net. Creiem que el món està canviant a una economia basada en subscripcions.
Tendències de petites empreses: quines són les diferències entre l'economia de subscripció i l'economia que hem crescut?
Tien Tzuo: És una manera totalment diferent de pensar. La manera antiga és una forma de pensar del segle xx ancorada al voltant de la fabricació, on es pensa en el vostre producte i quantes unitats podeu enviar. La nova forma de pensar comença amb el client:
- Quants clients tinc?
- Quants clients he tingut al principi d'any?
- Quants clients he adquirit?
- Quants clients he perdut?
- Quin és el meu ingrés mitjà per client?
Potser si estic més sofisticat: "Com puc segmentar els meus clients en clients d'alt, mitjà o baix valor? Com puc moure'ls a aquesta cadena? Com puc aconseguir una major proporció de la cartera? " És una forma de pensar del client com a usuari del vostre servei de forma contínua, i s'aproven plans de subscripció que els permeten optar pel pla que millor s'adapti a les seves necessitats en aquest moment.
Tendències de petites empreses: quins són els aspectes positius i negatius de l'economia de subscripció?
Tien Tzuo: És una bona manera d'augmentar els ingressos i generar la fidelització dels clients. Amazon.com és una empresa orientada a transaccions, però es va plantejar aquesta idea d'Amazon Prime. Això permet a les persones pagar $ 79 l'any i unir-se a un club que té avantatges: en aquest cas, l'enviament gratuït. Això crea una lleialtat del client. Els clients d'Amazon Prime estan molt menys disposats a anar al lloc web d'un competidor perquè tenen aquesta pertinença i obtenen valor.
Com s'aplica a les petites empreses? Potser executeu una botiga d'impressió. Pot tenir una mentalitat transaccional: la gent entra, paga un treball d'impressió i aquesta transacció es completa. O bé, podeu dir-ho; "Per què no posem tots els nostres clients en un pla?" Pot haver-hi un pla de pagament de zero dòlars mensuals o un pla de 200 dòlars al mes on obtingueu un 10% de descompte en tots els treballs d'impressió. En el pla de $ 1,000 al mes, obté un 25% de descompte de tots els llocs de treball i col·locació prioritària a la cua i un gestor de comptes dedicat o alguna cosa així.
Penseu en el vostre negoci, no quant a la quantitat de transaccions que podeu tenir o quants productes podeu enviar, sinó com a col · lecció de clients, clients de gran valor, clients de valor mitjà, clients de baix valor, i trobar maneres de conduir la fidelització dels clients per impulsar la repetició de compres, impulsar majors ingressos i construir un negoci sostenible. El desavantatge són els sistemes que fem servir. Des de la comptabilitat fins al punt de venda al comerç electrònic, ells no estan realment orientats a aquesta manera de pensar.
A Zuora, oferim un conjunt de sistemes que ajuden a empreses, construeixen, gestionen i creuen empreses basades en subscripcions, incloent un mòdul de facturació, un mòdul de gestió de membres, un mòdul de gestió de subscripcions, un mòdul de pagament i de col·leccions. Tendències de petites empreses: quin tipus d'empreses prosperaria com a part de l'economia de subscripció? Tien Tzuo: Tot tipus d'empreses. Empreses de tecnologia, empreses de mitjans de comunicació, serveis empresarials. És realment la vostra elecció quant a com voleu veure el vostre model de negoci. Tendències de petites empreses: com s'ha desenvolupat l'economia de subscripció? Tien Tzuo: Està en les primeres etapes. Hi ha serveis basats en subscripcions que tots subscrivim a TV per cable, telèfon, però ningú ha donat un pas enrere i va dir: "Ja saps, no és només un model de facturació; és un model de negoci ". Tendències de petites empreses: què han de fer les empreses per assegurar-se que tenen el tipus de model de negoci adequat per aprofitar l'economia de subscripció? Tien Tzuo: Comenceu per mirar els vostres clients. Quants clients tens actualment? Quants clients realment han comprat els seus serveis o productes en l'últim trimestre o any? Quants clients han realitzat compres clau? Comenceu a segmentar els vostres clients en un 20% superior, mig 40% i un 40% inferior. Aneu a parlar amb els clients: demaneu: També animo a les empreses a experimentar. Si teniu les eines adequades, el cost de l'experimentació no és tan gran. Per què no tan sols posar en marxa un servei amb un pla de $ 50 i un pla de $ 200 i un pla de $ 2,000 i veure on va? Tenim un client, Ning, que permet als usuaris crear una xarxa social. Durant diversos anys van oferir aquest gratis. A la nit, van passar d'un model lliure a un model pagat. El percentatge de clients que va convertir va superar la seva imaginació més extrema. Per què? Perquè tenien un gran servei. Tenint un model de preus de tres nivells, des de $ 19.99 al mes fins a $ 49.99 al mes, van permetre als clients triar el seu propi preu i van poder transitar a l'economia de subscripció. Tendències de petites empreses: cinc anys a partir d'ara, on creieu que estarem amb l'economia de subscripció? Tien Tzuo: Crec que ens trobarem comprant molt, molt menys, però una gran part de la nostra vida quotidiana es trobarà envoltada dels serveis als quals ens subscrivim. Tendències de petites empreses: on poden aprendre més sobre l'economia de subscripcions i Zoura? Tien Tzuo: Visiteu el nostre lloc web, www.Zuora.com, i també connecteu-vos i connecteu-vos amb altres empreses que utilitzeu el model de subscripció. Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
