Qui és la primera persona en què es mira quan és hora de fer una promoció? Si aneu per una lògica pura, sol ser la millor persona de l'equip. Però no sempre és el cas del vostre equip de vendes. La vostra millor persona de vendes potser sigui el vostre pitjor candidat a director de vendes.
És clar, un bon venedor sap com vendre, però amb quina freqüència els venen els gerents? Encara poden colpejar els seus números - Ei, poden fins i tot superar-se a ells - però la resta del seu equip de vendes de l'esquerra està lluitant per colpejar el seu potencial perquè no estan sent manejats adequadament. I si el vostre equip de vendes no està afectant tot el seu potencial, tampoc és el vostre negoci. De fet, Cisco Systems va estimar que els mals caps cobren anualment 12 milions de dòlars. Imagina quant podríeu fer créixer el vostre negoci si fins i tot només una fracció d'això s'havia tornat a filtrar a les vostres empreses? Esteu a punt per començar a buscar el veritable candidat per al vostre gestor de vendes?
"Les característiques d'un bon venedor són diners motivat, gran ego, i una mica egoista", va dir Greta Schulz, fundador i CEO de Schulz Les vendes Consulting."Aquests són els oposats del que ha de ser un gestor de vendes".
Llavors, quines qualitats hauria de buscar en un gestor de vendes? M'alegro de preguntar-te. Schulz suggereix trobar algú amb aquestes tres qualitats:
- Entrenament fort: L'últim que vulguis en qualsevol tipus de gerent és un gran ego perquè no pot, ni tampoc ho ha de ser, sempre sobre ells. Necessites algú que no només sap què fer, sinó que pot ensenyar-ho a altres i comprendre què va passar i per què va passar si no passés una venda.
- Lideratge: A ningú li agrada dir què fer. Els millors gerents de vendes faran les preguntes del seu equip per ajudar-los a realitzar per compte propi el que haurien de fer. D'aquesta manera ells esbrinaran la resposta pel seu compte, i quan ho facin, està arrelat en la seva memòria.
- Rendició de comptes: Les vendes fan referència a una mentalitat de bricolatge, però tot i que estan sols, encara necessiten gestió. El millor gestor de vendes mantindrà la resta de l'equip responsable de les seves activitats i els entrenarà a través de cada pas del procés per acostar-los.
Quan trobeu a algú les habilitats de comprovar-ho, ja siguin criespèniques o alienes, encara no esteu lliure de banderes vermelles. Perquè tinguin èxit, necessiten algun suport per part vostra. Cal donar-los:
- Formació de gestió adequada: Aquest és especialment el cas si el nou administrador de vendes mai no ha gestionat directament un equip abans.
- Les responsabilitats correctes: El vostre gestor de vendes no és un venedor o un gerent d'oficina. Els vau ascendir a liderar, no quedar-se atrapat darrere del treball de grunyits. Estan aquí per crear el vostre procés de vendes; personal i entrenament del departament; establir objectius de vendes d'empreses i fer un seguiment del progrés; i finalment, conduir i motivar l'equip a assolir aquests objectius.
- Llibertat per gestionar el seu camí: Els gestors de vendes són l'epítom d'un paper de gestió intermedi: tenen persones que els informen, però en última instància, us informaran. En lloc de participar en cada decisió, torneu enrere i deixeu-los portar. Donar a algú la llibertat d'equivocar-los els ajudarà a aprendre dels seus errors i corregir-los.
- Temps per aprendre: Una de les pitjors coses que pot passar a qualsevol gerent és que es complau. Es queden enganxats amb les responsabilitats equivocades i perden el dissenyador per aprendre i millorar el departament. Els gerents de vendes necessiten el temps per aprendre de forma efectiva el que passa entre la venda i la venda tancada, i mantenir-se en contacte amb els recursos perquè continuïn evolucionant.
Si bé és important buscar altres punts de venda per trobar la millor persona per al millor treball, no descarti immediatament la vostra millor persona de vendes perquè pot tenir totes les qualitats esmentades anteriorment. I si ho fan, la vostra feina s'aconsegueix molt més fàcilment.
Gerent de vendes Foto a través de Shutterstock
9 Comentaris ▼
