No ho odiïs quan creieu que sap alguna cosa, i no ho fa?
Això és el que em va passar quan vaig decidir descartar "Per què compra", de Bridget Brennan, Corona Negocis, 2009. Sóc una dona, una comercialitzadora i una empresa propietària. Per tant, he de saber per què les dones compren, oi?
Mal.
He après molt d'aquest llibre. Ofereix informació excel·lent i molts exemples de la vida real. M'he referit una i altra vegada (i acaba de sortir al juliol!).
A més d'explicar com comercialitzar a les dones, el llibre analitza les cinc tendències globals que generen les dones consumidores, com crear productes amb una atenció femenina, els fonaments de la venda a dones i molt més.
Una de les meves parts preferides era la manera de comercialitzar a les dones. Aquests són alguns punts clau:
1. Les dones són les dones primer i els consumidors en segon lloc. Per tant, per comercialitzar a la dona consumista, cal comprendre les diferències de gènere.
2. L'economia femenina és enorme. A continuació es detallen algunes estadístiques:
- El 80% de les compres de peces de vestir (per a homes, dones i nens) són fetes per dones
- El 52% de totes les compres de vehicles nous són realitzades per dones (i el 85% estan influenciades per dones)
- El 40% de les compres d'electrònica de consum són de dones (i el 61% de les compres estan influenciades per dones)
- El 70% de les decisions de salut són les dones
- El 70% de les decisions de viatge ho fan les dones
- El 90% de les dones participen en decisions que afecten els seus comptes d'ingrés i jubilació
- El 20% de les compres d'habitatge són dones solteres (i el 91% de les compres estan influenciades per dones)
- El 55% de totes les compres de vi són fetes per dones
Entendre les diferències de gènere
Brennan ofereix cinc diferències de gènere que afecten el mercat de les dones.
1. Les dones i els homes defineixen els assoliments de diferents maneres. Els homes s'esforcen per ser independents; les dones s'esforcen per ser indispensables.
- Els homes pensen que l'ajuda és una paraula de quatre lletres; les dones els agrada demanar i obtenir ajuda.
- Els homes competeixen amb els altres; les dones competeixen amb elles mateixes.
2. Les dones es connecten entre si parlant dels seus sentiments i revelant les seves vulnerabilitats. Els homes es connecten entre si activant activitats i amagant les seves vulnerabilitats.
- Les dones parlen de sentiments i agraden donar i rebre elogis.
- Ser un comprador astut és una forma d'estatus per a les dones.
3. Les dones tenen una fluïdesa verbal més alta que els homes. Se centren en els detalls i parlaran sobre el seu amor per un producte o servei als seus amics.
- Els homes estan més interessats en com funcionen les coses; les dones estan més interessades en el que farà alguna cosa per ells.
- Les dones responen a històries més que a la informació del producte.
4. Les dones tenen millors records per als detalls d'experiències agradables i desagradables.
5. Les dones eviten situacions de conflicte; els homes eviten escenes emocionals.
Aplicació d'aquesta informació per al màrqueting a la dona
Quan tingueu en compte tota aquesta informació, això és el que podeu fer per tenir més èxit en els vostres esforços de màrqueting cap a les dones:
- Destaqueu un gran servei i proporcioneu ajuda humana (una persona real, no una gravació)
- Aprofita els vostres clients femenins; els encanta parlar als altres si han trobat o experimentat alguna cosa fantàstica. Inclou-los en testimonis, lleialtat i programes de referència
- Mostra l'empatia
- Valideu que esteu oferint un bon negoci
- Demostreu agraïment, amb moltes gràcies
- Conegui els beneficis pràctics, no com funciona alguna cosa
- Utilitzeu històries en el vostre màrqueting
- Aprofita els avalors i testimonis de tercers
- Suau els detalls
- Demana comentaris
- Eviteu les imatges violentes i el llenguatge quan es ven a les dones
- Emfatitza les qualitats positives sense ser massa negatiu respecte als teus competidors
Si les dones estan incloses en el vostre mercat objectiu, considereu utilitzar aquestes tècniques. El vostre màrqueting tindrà més èxit i les vostres vendes augmentaran.
* * * * *
