El que estic a punt de dir no és una declaració política. Jo no sóc ni un demòcrata ni un republicà. Veig els resultats de les eleccions de 2012 a través del prisma de pràctiques comercials i de vendes. Per a mi, hi ha lliçons estúpides que es poden aprendre per les persones comercials i els petits empresaris.
Comencem donant una ullada al que va passar.
El 6 de novembreth Els nord-americans van llançar els seus vots pel que volien com a president i vicepresident dels Estats Units. Tota la informació disponible en aquest moment va demostrar que el 49% de la població anava a votar pel demòcrata i el 49% de la població anava a votar pel republicà. Això va deixar només un 2% de guany. Aquest 2% era independent i es va convertir en un mercat objectiu.
Quan decidim prospectar, hem de començar per comprendre el valor del nostre producte o servei. Quina és la nostra oferta que té un valor per als nostres clients? Per què la gent compra el que hem de vendre? Quin problema soluciona? És aquesta comprensió que ens ajuda a identificar mercats objectiu adequats. "Mercats objectiu objectiu" és la clau aquí. No pots vendre alguna cosa a algú que no veu valor.
Al mateix temps, si no lliura el missatge de manera efectiva, fins i tot el "mercat objectiu adequat" no ho escoltarà. Per tant, podeu veure que hi ha molt per vendre de manera efectiva.
Quan observem les eleccions de 2012 veiem el següent: Els demòcrates van entendre millor el mercat objectiu que els republicans. Van desenvolupar un missatge que els independents van sentir i entenent. Els independents 'van comprar' el valor que els demòcrates estaven "venent". I així van guanyar els demòcrates. ¿Ho aconsegueix?
No és una declaració política. No parlo de si un costat té més valor que l'altre. Estic parlant de com van anar cada un dels processos de prospecció d'aquest mercat objectiu i quins eren els resultats. Pot ser que el 2% no sigui un mercat objectiu viable per als republicans.
Si suposem que han entès el seu valor i el va enviar missatges, bé els resultats indiquen que el mercat objectiu no necessitava el que tenien per vendre; Els Independents, per tant, no eren un "mercat objectiu adequat" per als republicans.
Si suposem que els republicans estaven pensant primer en guanyar el mercat objectiu i no en el seu valor, llavors podem concloure que van procedir amb un missatge que no estava basat en el valor ja que el mercat objectiu ho veuria. Van decidir que anaven a compartir el seu missatge i convencer a la gent que era valuós.
No van ser, en aquest cas, pensant a resoldre el problema del mercat objectiu. Estaven pensant que el seu missatge era convincent i la gent el sentia. Desafortunadament, això no és com funciona.
Llavors, què pots fer amb aquesta informació? Aprendre la lliçó i crear una estratègia de vendes que funcioni:
1. Comprendre el seu valor
Sapigueu per què és que la gent necessita el que ha de vendre. No t'enganyis en el que vols que coneguin. Penseu en les coses des del punt de vista del que volen saber. Què necessiten per resoldre el problema? Tens aquesta cosa?
2. Identifiqueu els mercats de destinació adequats
No es pot vendre a persones que no necessiten o volen el que ha de vendre. I perdrà el temps si decideix perseguir els mercats equivocats. Un cop hàgiu entès el vostre valor, identifiqueu els mercats objectiu que ho veuran.
3. Missatge al mercat directament
Assegureu-vos que el vostre missatge s'apunta a un mercat objectiu concret. Per poder escoltar-lo, heu d'escollir un objectiu en un moment per fer-ne una. El vostre missatge hauria de parlar directament amb ells perquè ho sàpiguen.
Quan t'adones que les úniques persones / empreses que compraran el que has de vendre són aquelles que ho necessiten, et passaran el temps de prospecció. I una vegada que identifiqueu qui són, els ajuden a resoldre un problema. Llavors, i només llavors, voldran fer negocis amb tu.
Aprendre les lliçons de les eleccions de 2012. No es ven als mercats objectiu no adequats. Feu el missatge amb efectivitat als mercats objectiu adequats.
Elecció de la foto a través de Shutterstock
6 Comentaris ▼
