Quantes vegades t'has trobat intentant entendre els vostres clients i entrar al cap? Si sou empresari, és probable que passi cada dia.
Ser empresari exitós significa ser un gran venedor. Ser un gran venedor implica comprendre els vostres clients i clients potencials.
La qüestió
El problema és que intentar comprendre el punt de vista dels vostres clients no és fàcil. En alguns casos, pot passar bastant temps abans de trencar la superfície i discernir les necessitats reals dels seus clients. No sempre és fàcil.
$config[code] not foundPer fer que les coses siguin més estressants, també hi ha el fet que no és probable que convertiu aquesta perspectiva en un client si no podeu obrir-vos a tu. A més, si es tracta d'un client existent, no és probable que reteniu els seus negocis si no comprèn les seves necessitats en curs.
Pot ser frustrant.
La raó és tan difícil perquè la gent no sempre és fàcil d'esbrinar. Es necessita una mica d'esforç per desxifrar el trencaclosques. Cada perspectiva és com un cub individual de Rubik que has de resoldre. Està bé, és una analogia maleïda, però encara té sentit.
Posar-se a la pell de la perspectiva és difícil. Per això molts empresaris no han après a fer-ho.
El resultat? Estan volant cec quan és hora de llançar la seva solució.
Atès que no poden determinar quines són les veritables necessitats dels seus clients, no saben quina és la solució adequada. Estan en una posició on endevinin quin producte o servei tindrà. És una situació difícil d'estar.
En aquesta situació, un camp de vendes reeixit és gairebé impossible. Com que no saps quines són les veritables necessitats de la perspectiva, no sabreu com presentar la millor solució.
Afortunadament, hi ha maneres de facilitar la comprensió dels vostres clients. Hi ha coses que podeu fer perquè els vostres clients s'obrin, us proporcionin més informació i us connectin. Si implementeu els consells d'aquesta publicació, ja sabeu com podeu comprendre millor els vostres clients potencials i obtenir més vendes.
Punt n º 1: Escolta activa
Sigues honest. Quant problema té el fet que no reteniu la informació que el vostre client ja us està oferint?
En molts casos, el problema no rau en el nostre fracàs per parlar, és amb la nostra falta d'escoltar activament el que diu la perspectiva.
L'escolta activa no és fàcil. Es necessiten persuaders efectius molt de temps per dominar aquesta habilitat. Tanmateix, una vegada que esdevingui un bon oient, obtindreu la informació que necessiteu molt més fàcilment.
Aquests són alguns consells per escoltar activament:
- Manteniu contacte visual. Si la interacció és en persona, no us deixeu distreure de la vostra perspectiva. La seva atenció ha d'estar en ella i ella sola.
- No escolteu respondre, escolti entendre. Moltes vegades, ja ens trobem amb el nostre camp en resposta al que diu la perspectiva. L'escolta activa significa suspendre qualsevol resposta fins que tingueu tota la informació que necessiteu.
- Intenta imaginar el que diu la perspectiva. De vegades, visualitzar les declaracions del client en la vostra ment pot facilitar-ne la comprensió i retingut més endavant.
- Escolta tot oportunitats, no només les que li permeten llançar el seu producte. Fins i tot si el vostre client no està dient alguna cosa que us ofereixi l'oportunitat de vendre, potser us ofereixi l'oportunitat de donar consells i orientacions. Això us permet seguir consolidant-vos com a autoritat creïble en la ment del vostre potencial.
Consell núm. 2: Construir informe
Si vol ser rebutjat, hauríeu de cometre l'error d'arribar a l'empresa i anar directament a la venda. La perspectiva no es pot relacionar amb tu com a persona quan feu aquest error.
Vostè és només una altra persona interessada que intenta obtenir els seus diners.
El resultat? Una altra venda perduda.
Si esteu buscant establir una relació rendible a llarg termini, no es pot tractar de negocis. Construeix primer una relació. Com a qüestió de fet, mai no deixeu de construir una relació. Fins i tot quan veneu.
Per què?
Perquè la gent compra dels que coneix, com i confia. Com poden saber, com, o confiar en tu si no et coneixen? Deixeu que la vostra guàrdia avall. No tingueu tant de pressa per parlar de la grandària dels vostres productes. Podeu arribar a això més tard, prometo.
Cerqueu àrees de comú amb la vostra perspectiva. A menys que siguis d'un altre planeta, no hi haurà una perspectiva única que no tingui alguna cosa en comú amb tu.
Potser els agrada els mateixos equips esportius. Potser escolten els mateixos tipus de música que tu. Podien freqüentar els mateixos restaurants que feu. Sigui el que sigui, utilitzeu-lo al vostre abast.
Trobeu aquelles zones on us connecteu i el vostre potencial, i us farà més còmode. Això farà que sigui més probable que us obri quan comenci a fer preguntes.
Consell núm. 3: Utilitza humor
L'humor és una de les eines més eficaces a l'hora d'aconseguir que la vostra persona pugui deixar la guàrdia avall. No només permet configurar el to per a la resta de la interacció, les emocions positives que aporta a l'instant li donaran a la seva perspectiva.
En el seu llibre "Talks Like TED: 9 Public Speaking Secrets of the Top Minds of the World", l'autor Carmine Gallo assenyala l'important és l'humor quan intenta presentar una idea. En el seu llibre, analitza com l'humor us fa més agradable, el que significa que la vostra perspectiva tindrà més possibilitats de fer negocis amb vosaltres.
Sé el que estàs pensant. Estàs pensant ", però no sóc graciós".
No importa. No haureu de ser Kevin Hart per utilitzar l'humor al vostre favor.
No necessites explicar bromes. Hi ha altres maneres d'aconseguir que la vostra persona pugui riure. Intenteu explicar una història relacionada amb alguna cosa que faci la vostra empresa. O fins i tot una història divertida que es relaciona amb alguna cosa que vostè i el client discutien prèviament. Les possibilitats són, si teniu històries que vostè crec que és divertit, probablement el vostre prospecte també us sembli graciós.
Hi va haver alguna cosa divertida que va passar quan vau començar a desenvolupar el vostre producte? Potser hi havia alguna cosa divertit que un client feia quan feia negocis amb la vostra empresa. Si és capaç d'arrelar, val la pena fer-ho servir.
Consell núm. 4: Mantingui la boca tancada
Al interactuar amb la vostra perspectiva, és molt important recordar que és sobre ells, no sobre tu. El vostre prospecte ha de fer la majoria de les converses.
Tindrà la temptació d'interrompre i començar a llançar la seva solució mentre el client parla. Resisteixi a la temptació a tota costa. Si interrompeu i inicieu el llançament, descarrareu tota la conversa. En aquest moment, no és hora de parlar del vostre producte. És hora d'entendre la teva perspectiva.
L'única vegada que haureu de parlar és quan necessiteu aclarir alguna cosa que diu el prospecte. Està bé tornar a escriure les declaracions de la perspectiva per comprendre el que diu el client. Com a qüestió de fet, fer-ho mostrarà la vostra possibilitat que estigui prestant atenció. Això us ajudarà a establir una connexió més propera.
Consell núm. 5: quina és la seva visió?
Una de les millors maneres d'entendre els vostres clients és saber quina és la seva visió. Intenta saber on volen i què esperen assolir.
Si es tracta d'un client B2B, on estan intentant portar el seu negoci? Quins objectius han establert per al seu creixement?
Si es tracta d'un client de B2C, descobreix què poden esperar aconseguir amb el vostre producte o servei. Que són els seus metes.
És fàcil centrar-se només en el que el client pot necessitar en el present. Això és un error. Cal saber on volen i què els impedeix arribar. Això és el que us permetrà ajudar-los.
Consell núm. 6: descobreix el seu "Per què"
Com a empresaris, sempre volem centrar-nos en el nostre propòsit. Després de tot, construir una marca exitosa implica saber quin és el propòsit de la vostra empresa.
Si intenteu comprendre millor el vostre client, per què no descobrir què? els seus el propòsit és? Què valen més enllà de consumir el vostre producte o servei? Això pot semblar una cosa que només és aplicable per als clients comercials, però també es pot aplicar als consumidors.
Quin és el motiu del seu interès pel vostre producte? Quin estil de vida fa promoure el vostre producte o servei?
Un bon exemple d'això és una empresa anomenada Beardbrand. Aquesta empresa amb seu a Washington ven productes per a la preparació de barba per a homes. La companyia promou l'estil de vida "Urban Beardsman".
Així que els seus clients compren productes per tenir cura de les seves barbes, però hi ha més endarreriments. És perquè són part d'una cultura que compren. Beardbrand ha sabut aprofitar aquesta cultura.
Imaginar el "perquè" del client és la clau per comprendre'ls. També és la clau per poder resoldre els problemes i ajudar-los a arribar a on vulguin.
Conclusió
El primer pas per a una exitosa interacció de vendes és la comprensió amb qui tracta. Sense saber qui és realment la vostra persona, intenteu colpejar un blanc amb els ulls embenats.
Com millor coneixeu la vostra perspectiva, millor serà el vostre camp de venda. Obtindrà més vendes quan tingueu temps d'entendre qui està intentant vendre.
Botiga Keeper Fotografia a través de Shutterstock
7 Comentaris ▼
