Hi ha una nova tendència en la compra i aquesta tendència és el lloguer, també conegut com a subscriptor. En una gran ciutat, per què comprar un cotxe quan es pot llogar una per unes hores? Per què comprar una pel·lícula de Blu-ray al moment de llogar-la? Sintonitzeu-vos com Denis Pombriant de Beagle Research i autor de "The Subscription Economy: How Subscriptions to Improve Business", s'uneix a Brent Leary per aprofundir en aquest concepte i com pot beneficiar el vostre negoci.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: He estat analista de la indústria durant una dotzena d'anys. Vaig començar al grup d'Aberdeen a Boston, i vaig estar allà durant quatre anys. Durant aquest temps, vaig tenir gairebé totes les feines a CRM incloent el director gerent de la pràctica.
A finals de 2003 vaig sortir d'Aberdeen i vaig començar a investigar Beagle.
Tendències de petites empreses: com l'autor de "L'economia de subscripció: com les subscripcions milloren les empreses", quina és la vostra definició de "L'economia de subscripció?"
Denis Pombriant: En lloc de comprar alguna cosa com un cotxe, o fins i tot la indumentària, s'ha tornat molt més factible llogar-la.
Per exemple, si viu a una ciutat i necessita accés a un cotxe de tant en tant, probablement no vulgueu pagar el tipus d'impost elevat, o trobeu un lloc per aparcar, per la qual cosa podeu utilitzar un servei com Zip Cotxe. Una subscripció és, crec, $ 50 / any per pertànyer. Quan necessiteu un cotxe, podeu accedir a un que està pre-posicionat al voltant d'una ciutat, conduir-lo durant un parell d'hores, recuperar-lo i cobrar-lo durant un parell d'hores d'ús.
Tendències de petites empreses: com ha avançat la plataforma de gestió de facturació Zuora, l'economia de subscripció?
Denis Pombriant: La facturació, la facturació i la recaptació de subscripcions són molt importants. Es tracta d'un tipus de negoci molt diferent que generar factures per als productes, per la senzilla raó que els clients de subscripció poden anar al proveïdor i dir:
"Ja saps, jo estava comprant sis d'aquests últims mes, però aquest mes, vull comprar 12."
De sobte, les configuracions del que compra el client han canviat. Això s'ha de reflectir en una factura precisa. Perquè si la factura és inexacta, el client no ho pagarà, o la companyia perdrà diners. Els sistemes de comptabilitat convencionals no són bons en permetre que una empresa faci això a una escala de centenars o milers de clients a la vegada.
Zuora va trobar aquest lloc dolç per donar suport a empreses amb requisits molt dinàmics per a la seva facturació.
Tendències de petites empreses: quan penso en "L'economia de subscripció", crec que el fill del pòster és Amazon.
Denis Pombriant: D'alguna manera ho són. Aneu a Amazon quan vulgueu comprar un llibre per exemple. De tornada als vells temps, puc recordar ser membre d'alguna cosa així com el Club del Llibre del Mes (BMC).
La diferència entre BMC i Amazon és, si no volia la selecció que BMC m'ha enviat, hauria de donar la volta i tornar-la a enviar. Amb Amazon, només vull a Amazon quan vull alguna cosa. Trobo el que vull i en aquests dies, simplement ho descarrego al meu Kindle.
Tendències de petites empreses: amb Amazon Prime sembla que tenir una pertinença els permet mantenir-se connectats de forma contínua amb un client.
Denis Pombriant: No sé les estadístiques sobre això, però diria que probablement sigui correcte. L'ideal seria que tot això es dirigeixi a la fidelització dels clients. Amazon és el primer lloc on pensa anar quan vulguis comprar un llibre i altres coses.
Ja sigui o no gasteu més diners per unitat amb algú com Amazon, perquè sou un membre o, simplement, passeu la mateixa quantitat, Amazon (fent-vos membres) està prenent una mica de la variabilitat de la relació.
Tendències de les petites empreses: què significa "créixer, fluir i conèixer" en termes d'economia de subscripció. Comenceu amb "créixer".
Denis Pombriant: Bé, si penses en el cicle de vida de ser un client en una situació típica, pots participar amb una empresa per comprar alguna cosa. Després, una vegada que l'heu comprat i pagat per ella, sou una altra cosa. Potser recorden qui ets, potser us envien una targeta de Nadal.
Tanmateix, amb l'economia de subscripcions, és molt important que el venedor us mantingui en el plec i us mantingueu contents. Perquè podeu sortir en qualsevol moment. L'ideal seria que si estàs content, no et quedaràs amb la compra original. Afegiu altres productes o amplieu l'ús dels productes que heu comprat. Aquesta és la part "Créixer".
Tendències de petites empreses: parlem de "flux", oi?
Denis Pombriant: Quan el client diu: "Vull canviar la meva configuració", es repeteix l'organització, a través del sistema de comptabilitat i el sistema de facturació a la configuració del producte. També pot tornar a riure als dissenyadors de productes. Es pot tornar a posar en marxa a la gent de màrqueting en termes d'entendre la necessitat del client.
Tot això treballant al uníson per lliurar el producte adequat al client adequat al preu correcte en el moment adequat, etc. és "Flux".
Tendències de petites empreses: hem passat de "créixer" a "fluir". Què tal a "saber"?
Denis Pombriant: Per obtenir el millor preu, pot inscriure's per un contracte d'un any o dos anys. Depenent de la naturalesa de la relació, podeu pagar un any d'antelació o dos anys.
L'empresa de subscripció pot trigar 12 mesos a pagar les tarifes de subscripció, però en realitat només reconeixen 1 / 12th de cada vegada que comencen un nou mes. Així, en termes de subscripció, es diu l'1/12 que reconeixen ingressos recurrents. Podeu consultar la vostra base de dades de clients amb els vostres acords i calcular tant els ingressos recurrents mensuals com els vostres ingressos recurrents anuals.
L'altra 11/12 que no es reconeix es diu ingressos diferits. L'ingrés diferit es presenta en un parell de sabors. Hi ha els ingressos diferits que vau cobrar i ja sabeu que, de manera lògica, hi ha els ingressos diferits no cobrats o no distribuïts.
Si sou una empresa de subscripció amb comptabilitat de subscripció, podeu entrar al vostre sistema i veure quants diners té en el meu futur, que ja s'ha compromès. Quants diners hi ha en el futur que es comprometen, però no es recullen? Quants dels meus clients estan agitant? Quantes renovacions tenen aquest mes, i el mes que ve, i el mes següent?
Amb aquest tipus d'informació, podeu saber molt sobre la salut del vostre negoci i sobre com s'està executant. Aquesta és la part "Saber".
Tendències de petites empreses: on es pot consultar la vostra llibreta electrònica, "L'economia de subscripció: Com es poden millorar les subscripcions empresarials?"
Denis Pombriant: El vostre i el meu venedor de llibres favorits, Amazon, ho tenen.
Aquesta entrevista sobre l'ús de subscripcions en empreses i l'economia de subscripció, forma part de One on One sèrie d'entrevistes amb alguns dels empresaris més creatius, autors i experts en negocis actuals. Aquesta entrevista s'ha editat per publicar. Per escoltar l'àudio de l'entrevista completa, feu clic al reproductor anterior.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
6 Comentaris ▼
