Les coses han canviat realment per als venedors de franquícies (també coneguts com a gestors de desenvolupament de franquícies) en l'última dècada. La tecnologia és, en part, la culpa dels alguns dels canvis que ha sofert la pica.
Avui, els professionals de vendes de franquícies han hagut d'adaptar-se a aquests canvis per tal de vendre noves franquícies. Vegem com i per què.
El procés de vendes de franquícia solia ser més senzill
Solia ser que els venedors de franquícies arribessin a l'oficina corporativa del franquiciador que treballaven, agafessin un cafè, anés al taulell, obriran els seus planificadors diaris i començaran a marcar. A més, només hi havia uns quants llocs on trobar possibles propietaris de franquícies fins i tot trucar. Alguns d'aquests llocs gairebé no representen cap de les trucades que fan els venedors de franquícia en aquests dies. Per exemple: revistes comercials.
$config[code] not foundSolia ser que tot el que heu de fer era omplir el vostre nom, adreça i número de telèfon (sense línia per a una adreça de correu electrònic) en un formulari de contacte situat a la part inferior d'una impressió d'oportunitats de franquícia i enviar-ne un correu. obteniu una trucada telefònica del venedor de la franquícia que verifiqui la vostra informació i el vostre interès i envieu un fullet d'impressió. Aquest fulletó no era només un fulletó vell. Era un fullet d'impressió de tot color i car. I, no era barat per correu.
Avanç ràpid fins ara. Quantes persones omplen els formularis de contacte que es troben en publicacions impreses en aquests dies? Millor encara, quantes publicacions impreses fins i tot tenen formularis de contacte disponibles per omplir i enviar per correu?
Però, els possibles propietaris de franquícies encara compren revistes impreses que se centren en la franquícia i el nínxol d'oportunitats de negoci. És només que una vegada que trobin una oportunitat que els interessi en revistes com la revista Entrepreneur, Franchise Times, Small Business Opportunities Magazine, The Franchise Handbook i Handbook Opportunities, es posa en línia per obtenir més informació i demanar informació directament des del lloc web de la companyia.
Canvis en Franquícies Vendes / Nova Adquisició de Franquícies
Moltes coses que han canviat en vendes de franquícies i noves adquisicions de franquiciats.
Vaig arribar a un parell de professionals de vendes / desenvolupament de franquícies per esbrinar quins són alguns dels canvis que estan veient i experimentant de primera mà.
Chip Baranowski, vicepresident de desenvolupament de franquícies per a la cura de cotxes honesta-1, va ser amable de compartir la següent informació (inclosos alguns consells útils) amb mi:
Amb l'arribada d'Internet, els candidats seriosos de la franquícia volen poder fer moltes investigacions sobre la seva franquícia abans de participar en el procés de vendes. Els franquiciadors han d'assegurar-se que compten amb llocs web excel·lents amb més informació per als possibles clients potencials.
Els franquiciadors necessiten pescar en molts estanys diferents quan es tracta de generar avantatges. Les companyies de franquícies del passat se centraran en una o dues fonts per aconseguir ofertes. Ja no pots fer-ho; necessites estar en molts llocs diferents. Utilitzem franquícies web de franquícies, mitjans de comunicació social, relacions públiques, corredors de franquícies, corredors de negocis, esdeveniments de networking, màrqueting de bases i llocs de treball per generar interessos en la nostra franquícia.
Els franquiciadors han de tenir un procés de vendes sòlid que eduqui i admeti franquiciats potencials. El procés de vendes de franquícies d'avui ha de centrar-se, esbrinar si el concepte de franquícia és adequat per a la perspectiva i si la perspectiva és adequada per al sistema de franquícies … i no només per aconseguir la venda. Si la perspectiva no és adequada, l'empresa de franquícia ha d'estar disposada a allunyar-se de l'acord i no només fer-ho per la tarifa de franquícia. Un bon procés de vendes permet als venedors de la franquícia eliminar els candidats que no són seriosos i donar a la franquícia la possibilitat de centrar-se en les perspectives que són greus.
És genial escoltar un executiu de desenvolupament de franquícies que parla de beneficiar-se de tenir un bon procés de vendes en el seu lloc. I, quan dic "beneficis", em refereixo al fet que els bons franquiciadors observin els seus negocis a llarg termini. Eliminen candidats que no són aptes per al seu concepte. Fer això pot frenar el creixement del sistema a curt termini, però a la llarga, el franquiciador es beneficia, ja que probablement comptaran amb franquiciats de major endeutament per cobrar pagaments de drets d'autor.
$config[code] not foundEls franquiciadors mitjans i per sota de la mitjana mostren una visió a curt termini a l'hora de concedir franquícies. Ells escullen candidats mitjans que poden no ser un ajust ideal, però tenen controls de quotes de franquícia a la mà. Això és perquè ningú guanya si la franquícia no és adequada per a ambdues parts.
Mandi Brandon és el director d'operacions de Color Glo International i està molt involucrat en la nova adquisició de franquiciats:
A Color Glo International hem experimentat molts canvis en les vendes de franquícies. Els nostres mètodes de venda de franquícies han canviat dramàticament al llarg dels anys. Avui és la nostra principal prioritat protegir atentament la nostra marca i cultura corporativa reclutant només els candidats que són aptes tant des de la nostra perspectiva corporativa com des del punt de vista dels nostres franquiciats. Hem constatat que això genera una major demanda de la nostra franquícia. Els líders qualificats que s'adaptin al nostre concepte de franquícia han demostrat no només generar majors vendes per al franquiciat, sinó també per al franquiciador i per a les relacions duradores.
Les nostres principals fonts de referència per a nous franquiciats es fan sovint a Internet; no per publicitat pagada com abans. A mesura que passa el temps, hem après que les referències i les cerques orgàniques són les fonts principals per mirar, revisar autènticament i fomentar les relacions tant amb els franquiciats com amb els seus clients. De la mateixa manera que confiem en Internet per mostrar-nos productes i serveis de confiança i confiança, el mateix passa amb les vendes de franquícies. Les vostres referències, franquiciats i els seus clients són el vostre equip de vendes; Les seves bones crítiques i serveis excepcionals creen una conversa a la xarxa i una major presència per a la vostra marca.
Mandi va assumir referències, franquiciats i clients que l'equip de vendes era interessant i cert. La capacitat (a causa de la Internet) que tots hem d'informar de manera instantània dels nostres sentiments sobre la nostra experiència amb un negoci específic és poderós.
Els llocs web de revisió com ara Yelp s'estan convertint ràpidament en llocs web d'alt trànsit. Els llocs web que tenen un gran trànsit (i un bon contingut) solen situar-se alts en Google i Bing. Per tant, si esteu en la cacera (en línia) d'aquesta franquícia perfecta, les probabilitats són bastant bones que veureu que un lloc web de revisió del consumidor apareix a la cerca. Visitar un lloc de revisió us permet veure com se sent el públic sobre el servei o el producte que la franquícia que esteu veient a la venda. Això és bo.
L'economia de la informació
Els franquiciadors han hagut d'adaptar-se als ràpids canvis que s'han produït durant l'última dècada.
En lloc de confiar estrictament en la publicitat impresa per atreure possibles franquiciats, han hagut d'aprendre a utilitzar diverses tècniques de màrqueting diferents per atreure franquícies d'alta qualitat. A més, han hagut d'aprendre a proporcionar el tipus d'informació que els futurs propietaris de franquícies desitgen i necessiten per prendre decisions fonamentades.
En aquests dies, no hi ha cap substitut per a una gran informació.
Buscant oportunitats en línia Foto a través de Shutterstock
9 Comentaris ▼
