A causa de la creixent quantitat de continguts que es creen, i la constant disminució de l'atenció que els clients tenen, les eines d'automatització de màrqueting són més populars que mai. Però fins i tot amb aquest fet, s'estima que tan sols un 7% de les empreses basades en els EUA utilitzen programari d'automatització de màrqueting.
Andy MacMillan, director executiu del servei d'automatització de màrqueting Act-On Software, analitza per què les taxes d'adopció són tan baixes avui, per què considera que les taxes d'adopció estan a punt d'explotar i el paper que juga MA en les vendes i la retenció del client.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Vaig ser un codificador a principis de la meva carrera, desenvolupador de Java. Vaig treballar en la gestió del producte i vaig executar una línia de productes de middleware a Oracle durant diversos anys. I després va passar els últims quatre anys a Salesforce, on estava executant el negoci de data.com, que realment tracta d'ajudar a les persones a obtenir millors dades, millors dades sobre el seu CRM. I hem treballat amb molts proveïdors d'automatització de màrqueting com a part de data.com, així que segurament conec molt bé l'espai.
Tendències de petites empreses: estem al 2015. La gent ha estat utilitzant el programari com un servei durant molts anys en aquest moment, i realment el programari com a servei i l'automatització de màrqueting van de la mà. Tot i així, només el 7% al 8% de totes les empreses dels Estats Units utilitzen l'automatització de màrqueting: un 7%. Estàs sorprès per aquest número?
Andy MacMillan: Crec que és sorprenent en funció d'on estiguem des d'un punt de vista tecnològic. Però al mateix temps, crec que és una evolució típica de la tecnologia. Crec que és un producte que històricament ha tingut moltes campanes i xiulades i molta força. Però ha estat alguna cosa desalentadora per al vostre venedor mitjà, la vostra empresa mitjana, especialment si es troba en una empresa més petita, per aprofitar-se. Però el que passa amb el temps és, el que va ser un cop potent i complicat es fa més poderós i senzill i més fàcil d'usar.
Es pensa en el model Crossing the Chasm de Jeffrey Moore, i després hi ha aquest moment en què es mou des dels primers adoptants fins a la majoria de masses. I, típicament, el que fa que l'encreuament de l'abisme sigui la tecnologia més senzilla pel que fa al seu poder, però més senzilla pel que fa a la seva capacitat de consum i la seva capacitat d'ús. I això és realment el que estem començant a veure passant en l'automatització de màrqueting.
Acabem d'arribar al punt en què les organitzacions ja no demanen quina és l'automatització de màrqueting o si estic fent servir l'automatització de màrqueting o necessito contractar un munt de recursos especialitzats, altament talentosos i cars, així que puc fer automatització de màrqueting. Comença a veure que la gent diu, aquesta és la tecnologia que entenc. Sé que ho necessito, i crec que un comercialitzador mitjà pot submergir-se i tenir èxit amb ell.
Tendències de petites empreses: quines són les primeres coses que l'automatització de màrqueting fa probablement el més impactant en un negoci actual.
Andy MacMillan: Bé, crec que el més impactant és realment quan comencem a automatitzar les interaccions comercials reals. I sé que sona un tòpic poc, però el que vam veure moltes organitzacions fent amb el seu màrqueting és, és un procés molt manual. Aniran a tenir un esdeveniment. Aniran a tenir una promoció. Estan estructurant manualment aquesta comunicació. Estan enviant aquesta comunicació. Passen manualment les respostes. Estan prenent decisions manualment. Com seguim els que acceptem, els que poden estar en la llista possible o provisional. Què passa amb els que no van respondre? I estan passant i executen aquest procés manualment.
I el que estem veient ara és que la gent s'adona que encara pot tenir una experiència molt personalitzada, molt atractiva, però d'una manera automatitzada. Podeu utilitzar dades i conjunts de regles per assegurar-vos que cadascun dels vostres clients, cada un dels vostres clients potencials, senti que us tracteu d'una manera individualitzada i individualitzada. Podeu fer-ho de forma automàtica, i aquí és on realment obté aquesta escala d'interacció. I aquí és on la gent comença a sentir-se compromesa amb una marca, quan la marca es comunica amb ells de manera personalitzada, però de forma regular.
Tendències de petites empreses: ara parlem de la gent que actualment utilitza eines d'automatització de màrqueting, com ara Act-On. Estan utilitzant per cobrir el bàsic, la carn i les patates? O està veient més gent començant a utilitzar algunes de les peces més avançades i complexes que els permeten fer algunes de les coses més sofisticades?
Andy MacMillan: Crec que el que veiem és la gent en dos extrems de l'espectre i no n'hi ha prou al mig. Si veieu la major part del desplegament d'automatització de màrqueting en el mercat, trobareu una petita quantitat de persones a la part alta. És gairebé com un 1% de la política. Hi ha una petita quantitat de persones que han contractat aquest talent de primer nivell que té eines molt especialitzades que fan coses molt sofisticades. A continuació, veureu molta gent a l'altre extrem de l'espectre on han comprat una potent eina, però no són capaços de consumir moltes coses.
Tenim més de 3.000 clients ara i el que estem fent per aquests clients els permet estar al mig d'aquest espectre. Els estem permetent consumir una tecnologia molt poderosa. Però per a ells, és un enfocament molt senzill de com ho consumeixen. Però no pensem en això com entrenar-los per consumir coses més complexes del producte. Estem realment enfocats a prendre i incrustar aquest poder en el producte perquè només l'utilitzin en el seu treball diari.
Tendències de petites empreses: com funciona l'automatització de màrqueting avui en dia la relació moderna entre comercialització i vendes?
Andy MacMillan: Bé, crec que si l'automatització de màrqueting es fa correctament; es converteix en una aliança en el procés de venda i no és realment una mà. I ho faria fins i tot a l'extrem. Crec que si observeu la nova economia de subscripció i el model de SaaS, i molts dels nostres clients es troben en aquest tipus de models, no només s'atura a les vendes. Incideix en la relació permanent amb aquest client. Així que crec que quan l'automatització de màrqueting es fa bé, tot, des dels seus clients potencials fins als clients de llarg termini, forma part d'un model d'interacció que ajuda a assegurar-se que les persones obtenen el màxim valor i la major exposició possible a la vostra marca.
Tendències de petites empreses: quin paper té l'automatització de màrqueting en la retenció del client i manté els clients a bord, a diferència de buscar nous clients i ajudar a portar nous clients a bord?
Andy MacMillan: Crec que durant molt de temps vam veure que els clients eren un procés complet. Ara són clients i, si necessiten ajuda, ens trucaran. I crec que el que realment té SaaS, i l'economia de subscripció en general, ha canviat molt, és que treballem molt per registrar clients. Però l'objectiu és conservar aquests clients i mantenir aquesta subscripció al llarg del temps. I realment penso que serà més sobre la interacció proactiva amb aquests clients.
Heu fet una pregunta abans sobre els clients que prenen les noves funcions. Es tracta d'un màrqueting que podria jugar, arribar a la base d'instal·lació. Aquí hi ha una nova actualització. Aquí hi ha un nou llançament. Aquí hi ha un producte nou. Heus aquí per què us és valuós. Heus aquí perquè us valorem com a client. Crec que això en realitat va a impulsar el valor global de la marca als ulls d'aquests clients. I tothom sap en el màrqueting, la millor venda absoluta és el vostre client actual o algú que és una referència: una referència. I, doncs, com funciona el màrqueting realment en la base de clients?
L'empresa ha d'estar arribant a aquest client de forma proactiva i realment impulsant aquest compromís. I quina millor manera de fer això que amb una eina com una plataforma d'automatització de màrqueting que realment està dissenyada al voltant d'automatitzar aquest tipus d'interaccions?
Tendències de petites empreses: què es necessita per adoptar l'automatització de màrqueting, diguem el 15 per cent? No estem parlant de tornar-nos bojos i de dir el 50 per cent, però anem a duplicar-ho. Quines són les claus que han de tenir lloc durant els pròxims anys perquè això passi?
Andy MacMillan: Sóc un creient que anem a començar a veure números de manera molt ràpida perquè, com he dit, estem passant per la fase de les persones preguntant què és l'automatització de màrqueting, o bé hauria d'estar utilitzant l'automatització de màrqueting. Realment hem mogut i hem vist com es dirigeix el to de la conversa, com s'utilitza l'automatització de màrqueting? Com implemento aquest tipus de tecnologia perquè el meu equip tingui més èxit? Així que crec que anem a veure una acceleració massiva en l'adopció.
La massa del mercat mitjà i les petites empreses a l'exterior volen solucions. Volen persones que els ajudaran a fer les coses amb el seu negoci. No busquen haver de formar i obtenir habilitats especialitzades en màrqueting, suport o vendes. Volen eines que puguin ajudar-les a accelerar el que ja fan, obtenir el seu missatge aquí, i crec que es tracta de no perdre el poder de l'eina, sinó que és molt més senzill d'utilitzar. I realment crec que estem just a la cúspide d'aquesta tecnologia que s'adopta àmpliament i es consumeix fàcilment.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
4 comentaris ▼
