Un informe recent de Forrester va predir que l'evolució de la tecnologia i el canvi en els comportaments i expectatives dels clients conduiria a que es reduís un milió de llocs de treball de B2B per al 2020.
Però la gent de vendes disposada a adoptar coneixements tecnològics i de comunicació moderns, i aprofitar coneixements procedents d'interaccions socials, pot aprofundir en els seus anys d'experiència i ser tan eficaços avui que mai.
$config[code] not foundJP Werlin, director executiu i cofundador de PipelineDeals, comparteix els seus pensaments sobre com les empreses poden ajudar els seus venedors a ser productius i reeixits en l'entorn de ràpid canvi d'avui. I per què ser simpàtic i tenir una gran xarxa social pot fer tota la diferència.
* * * * *
JP Werlin: El meu soci comercial i vaig començar PipelineDeals, una aplicació de productivitat de vendes per a petites i mitjanes empreses. Realment vàrem construir PipelineDeals al nostre segon dormitori, el 2006, i hem estat arrencant-lo des de l'any passat fins que vam fer un finançament de la sèrie A.
Sóc responsable del desenvolupament de negocis i ajudeu a fer créixer l'aplicació des del punt de vista comercial i tecnològic. Actualment, PipelineDeals ofereix servei a 17.000 persones de tot el món en més de 100 països. Això equival a unes 3.800 empreses que paguen amb PipelineDeals per gestionar el seu procés de vendes.
El nostre objectiu és fer que una persona de vendes sembli cinc persones venedores. Així que realment volem ajudar a la productivitat i l'eficàcia de les organitzacions de vendes de petites i mitjanes empreses a competir i guanyar quota de mercat.
Tendències de petites empreses: aquest concepte de fer que una persona de vendes gairebé se senti com si tinguessin cinc venedors. Quin percentatge és la tecnologia i quin percentatge són nous conjunts d'habilitats que han de ser adoptades per les persones comercials per tal de ser eficaços i eficients?
JP Werlin: Veig la tecnologia com a eina i la tecnologia com a facilitadora. I quan la gent decideix com passar el dia, si poden fer-ho d'una manera informada i intel·ligent, informada per la tecnologia i informada per aquestes eines que ara tenim disponible, el venedor d'avui pot fer el que aquesta persona deu fa anys, es necessitarien dos o tres d'aquests venedors.
Com es quantifica això? Com puc fer un seguiment personalment? Al voltant de l'activitat, divulgació; què anomenem temps de venda efectiu en PipelineDeals i això és realment el que intentem activar, veritat? Preneu-vos el temps perdut i l'energia perduda i el joc d'endevinalles de les vendes i us proporcioneu un marc sobre el qual prendre decisions intel·ligents per ajudar-vos a guanyar més diners amb més rapidesa.
Tendències de petites empreses: des d'un punt de vista d'eficiència, com pot una tecnologia com la vostra ajudar a que una persona de vendes tingui més temps creant relacions i menys temps fent coses mundanes?
JP Werlin: Si esteu executant un equip de vendes o part d'un equip de vendes, mantenir aquest equip de manera col·laborativa i organitzada és del 80% de l'equació.
El que dic als nostres clients i persones interessades en aquest espai és utilitzar alguna cosa i crear un procés al voltant d'aquella tecnologia que us faci millor i us ofereixi l'oportunitat de millorar-la.
Les eines que hi ha al mercat avui en dia consisteixen a informar les vendes a la primera línia. I si us quedeu sense coneixements o instints o una barreja d'ambdós, crec que el resultat net s'està informant sobre la vostra indústria, la vostra vertical i el vostre client.
M'agraden anomenar compradors en lloc de clients, perquè si ho penses, un comprador té una inversa. Un comprador també té un comprador sense compres i obté una gran quantitat d'informació, no només per què la gent compra, sinó també per què no. I de vegades això és tan informatiu per a un venedor en el proper camp o en la propera convocatòria.
I, per tant, veieu molts conjunts de funcions a les eines d'avui per mantenir informades les persones venedores. El que és important per als seus clients; ja siguin característiques, eines d'escolta social, quina és la conversa socialment a través de Twitter, LinkedIn.
També podeu veure d'una manera interessant qui està relacionat amb qui, ja sigui dins d'una organització o fora d'una organització. I quines activitats dirigeixen les ofertes al tancament. I ens centrem molt de temps en aquest aspecte de l'eina.
Per no ser germà gran, sinó més aviat com un entrenador al gimnàs, per dir-te'l, si fas aquestes tres coses molt bé, augmentaràs la capacitat de tancar ofertes. I així, a nivell individual, a nivell d'equip o d'empresa, saber quines activitats t'ajuden a tancar ofertes més ràpidament és crític en l'entorn actual, perquè si no ho fas la teva competència és.
Tendències de petites empreses: pensem en la contractació d'una persona de vendes eficaç i eficient. Hi ha habilitats que van ser molt importants fa cinc anys que avui no són tan importants?
JP Werlin: Tenim un llogater en PipelineDeals que és molt fonamental i molt bàsic per a qui som i crec que és més d'una manera tradicional de mirar de fer negocis avui dia: la gent fa negocis amb gent que els agrada. Per tant, ser genial, ser educat i ser accessible és un atribut bàsic de qualsevol lloguer de vendes.
Crec que ser simpàtic, i realment agrada a la gent, tindrà èxit en les vendes d'avui. Crec que la tecnologia d'agilitat ara es pot amplificar, i una persona que ven al mercat actual pot accelerar i ser més eficaç i guanyar quota de mercat si estan habilitats per la tecnologia.
A més, per als venedors, gairebé no importa el que venen, si la seva xarxa és prou potent. Intento avaluar la gent sobre la gran quantitat i la potència de les seves xarxes. I fins a quin punt aquestes relacions es troben dins de la seva xarxa.
I així com la gent pensa en contractar gent de vendes, voldria veure la simpatia, miraria la seva xarxa i se senten còmodes amb l'ús de la tecnologia. Les tres coses que trobo són molt crítiques en l'entorn de vendes d'avui.
Tendències de petites empreses: les opinions tenen un paper més important en l'eficàcia i l'eficiència d'un venedor avui en comparació amb la dependència tradicional de les experiències passades?
JP Werlin: Per a mi es tracta de prioritzar el temps. Vostè es desperta al matí i vostè diu què faré avui per ser la millor persona de vendes que pugui ser. Perquè és un mercat competitiu. Està lluitant per tots els punts de la quota de mercat que puguis, i les idees aprofiten els instints.
I si tens els instints equivocats o no ets simpàtic, no tens coneixement de la indústria o no saps com vendre idees, no està aprofitant res, no?
Realment penso que a mesura que mires les idees o aprofundeu els instints, es tracta de prioritzar el temps i de com vaig a passar el temps utilitzant els meus instints de la forma més eficaç per a mi, com a venedor de quotes o com a líder d'una empresa., com a director general o gerent de vendes. I com puc prioritzar el meu temps per fer-ho com a productor d'ingressos i, amb sort, sigui possible obtenir beneficis per a la companyia.
I aquestes idees us ajudaran a prioritzar el vostre dia i aprofitar aquests instints amb el màxim benefici de vosaltres i de l'empresa.
Tendències de petites empreses: JP, on poden les persones obtenir més informació sobre PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Sempre podeu contactar-me a @JPWerlin a Twitter, o correu electrònic protegit, estic content de parlar amb ningú.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
2 Comentaris ▼
