Molts propietaris de negocis petits a l'espai de vendes de B2B estan constantment tractant de vendre el seu producte o servei en funció de la idea del que fa que la seva solució sigui millor que la competència. Si bé és bo conèixer la proposta de valor únic de la vostra solució i augmentar la velocitat de les característiques i els beneficis del vostre producte, la veritat és que moltes de les vendes de B2B no es basen en funcions "positives" de la vostra solució, sinó en certs aspectes "negatius" del vostre solució del competidor. Molts compradors B2B estan motivats principalment no per l'optimisme, sinó pel dolor.
$config[code] not foundQuè vull dir amb "dolor"? Penseu en l'última vegada que la vostra organització va fer una compra nova. ¿Va ser perquè va llegir sobre un nou producte emocionant per millorar la seva vida, o va ser perquè tenia un problema més mundà que el seu sistema o solució existent no resolgués adequadament? Molts compradors de B2B es motiven per comprar-los perquè no són feliços, d'alguna manera tenen molèsties perquè la configuració existent no funciona per a ells.
En entendre aquests "punts de dolor" comuns, podeu comprendre millor els vostres compradors i fer vendes més grans.
Punts de dolor greus de vendes B2B
1. El proveïdor actual del comprador té un servei incorrecte
Molts compradors de B2B ja estan fent negocis amb un proveïdor titular. Això vol dir que per aconseguir nous negocis, cal desplaçar-vos a un competidor que ja tingui el compte d'aquest client. Una de les causes més habituals d'un proveïdor habitual que perd un client és quan el servei del proveïdor és insuficient. Potser el proveïdor no està prestant prou atenció al client. Potser no van solucionar un problema. Una de les qüestions més importants a preguntar quan es parla amb un client potencial és: "Com funcionen les coses amb el proveïdor actual?" De vegades, podeu descobrir alguns problemes i punts de dolor que poden donar-li a la vostra empresa la possibilitat d'entrar i guanyar-se.
2. El sistema actual del comprador està Patched Together
Altres compradors de B2B, especialment si venen sistemes o sistemes informàtics, poden ser receptius per escoltar-los si podeu oferir una solució que sigui més completa i elegant que el que ja podria tenir. Un percentatge sorprenentment gran d'empreses segueix utilitzant mètodes manuals com fulls de càlcul per fer un seguiment de les dades empresarials clau. Si podeu mostrar per què la vostra solució, programari o sistema és una millor manera de fer negocis, podeu guanyar-vos l'atenció i guanyar-vos la confiança.
3. El comprador gestiona massa proveïdors o solucions diferents
De vegades, els compradors de B2B se senten aclaparats pel fet de tenir un procés fragmentat de treballar amb massa proveïdors o solucions alhora, cadascun dels quals és responsable de donar suport a una petita part de les seves operacions globals o processos de negoci. És possible que hagen de treballar amb un proveïdor que pugui lliurar tot el que necessiti, o que els pugui ajudar a simplificar la confusió dels productes i serveis existents. Si la vostra empresa pot servir com a consultor útil per mostrar al comprador com simplificar els seus processos i crear claredat, els ajudarà a superar aquest punt de dolor comú.
Les vendes de B2B no són només preus o dades, sinó sobre emocions humanes. La gent compra solucions B2B perquè tenen un problema que cal resoldre, tenen una situació empresarial en curs que els causa dolor i angoixa, i volen que algú ajudi a alleujar el seu estrès. Preste atenció a la mentalitat de la vostra perspectiva: no només els aspectes positius de la vostra solució, sinó també les circumstàncies negatives que motiven la possibilitat de considerar la compra de vostè en primer lloc.
Dolor de la foto a través de Shutterstock
5 Comentaris ▼
