Fa anys vaig ser contractat per Apple Computer per fer una sèrie de seminaris a Japó i van pagar un expert (Dianne Saphiere, si estàs allà, agafeu un arc) per ajudar-me amb una certa sintonia intercultural.
Dianne em va ensenyar el poder empresarial del silenci.
A Japó, va dir, una llarga pausa durant una negociació era tradicionalment un signe de respecte. Va ser una manera de demostrar que l'assumpte és important i la proposta que acabem de fer és digna de pensar.
Per als nord-americans, d'altra banda, una llarga pausa durant una negociació és un silenci incòmode. Com més llarg sigui el silenci, més incòmode es converteix.
Imagineu una sala de conferències a Tòquio. Un equip d'americans negocia un acord amb un equip de japonesos. "Podem fer això per $ 100,000", diuen els nord-americans. Els japonesos no diuen res. Esperen en silenci durant dos minuts.
"Quant costa uns 90.000 dòlars?" Els nord-americans van trencar el silenci baixant el preu. Els japonesos anaven a dir sí a $ 100,000.
Aquest és només un exemple del poder del silenci. No es tracta només d'americans i japonesos. Esperar abans de respondre generalment és una bona idea en molts contextos. Truca primer aquest pensament. I, lamento admetre, també he après (de manera dura) els perills de respondre sense pensar-ho. I en un context de negociació, especialment, el silenci pot ser d'or, no és incòmode.
(imatge: peskymonkey / istockphoto.com)
13 Comentaris ▼
