Tot i que molta gent parla sobre el núvol de moltes maneres diferents, als empresaris, tota la xerrada no importa si no condueix a clients, ingressos i beneficis.
Giles House, la plataforma de vigilància i comercialització de l'OCM / OCM de CallidusCloud, ens uneix a nosaltres per parlar del que ell anomena el nucli més important als empresaris: The Lead-to-Money Cloud. Ell descriu el que és el núvol Lead-to-Money, com ajuda a alinear el màrqueting i les vendes a les necessitats dels clients, actuals i prospectives, i com hauria de construir una plataforma més eficient per a la participació del client. (Aquesta transcripció s'ha editat per a la publicació. Per escoltar l'àudio de l'entrevista completa, feu clic al reproductor d'àudio al final d'aquest article).
$config[code] not found* * * * *
Tendències de petites empreses: ens podeu dir una mica sobre el vostre perfil personal?
Casa Giles: He estat al programari durant deu anys. Em vaig dedicar tota la vida, en la meva capacitat professional, per descomptat. Es va unir a SAP i va passar cinc anys allà en vendes, pre-vendes i desenvolupament empresarial.
Tendències de petites empreses: ens podeu dir una mica més sobre CallidusCloud?
Casa Giles: Som una empresa de la companyia SaaS. El nostre enfocament és ajudar els venedors, i els equips de màrqueting també, tancar més ofertes més ràpidament. Volem aconseguir més ofertes, ofertes més grans i fer-ho tan fàcilment com puguem.
Tendències de petites empreses: com ho fa?
Casa Giles: En essència, és un procés. Per adquirir un nou client, s'inicia amb la mineria tota la intel·ligència del que fan al vostre lloc web i com responen a les vostres campanyes de màrqueting.Com executem aquestes campanyes de forma més eficient, aconseguim millors resultats de qualitat, obtenim més intel·ligència del nostre lloc web (sovint un recurs oblidat per a les empreses)?
Però és el seu aparador, de manera que haureu de seguir tots els visitants anònims. Alguna cosa com el 90% del vostre trànsit pot ser anònim, de manera que hi ha una gran quantitat de trànsit que s'està perdent. Així que hem d'ordenar-ho, i això és quelcom que fem.
Llavors realment està … com funciona la comercialització de la força de vendes? Tenir els venedors accessibles al portal, consultar quins continguts haurien de fer servir en funció del lloc on es trobin en el cicle de vendes, on el comprador és, etc.
Crec que va ser Forrester qui va publicar una enquesta l'any passat dels compradors de B2B a nivell mundial, i va dir que alguna cosa així com només una de cada cinc reunions amb un comprador va donar lloc a una exitosa reunió de seguiment. Així, quatre de les cinc reunions amb el venedor eren inútils i sense valor.
$config[code] not foundAixí que hi ha una mena d'angle de rendiment. Com aconseguim que les vendes siguin millors? Però també hi ha un angle d'eficàcia. Penseu en això, ja que eliminarem la fricció del procés.
Tendències de petits negocis: vegem-ho des d'un parell de perspectives diferents. Teniu vendes i teniu màrqueting. Sembla que això en realitat està canviant la relació entre els dos.
Casa Giles: Estem intentant canviar la manera com es comporten els equips de vendes i màrqueting. Sembla que hauria de ser un problema sense problemes perquè he passat un temps en el camp i ara estic en màrqueting, així que tinc aquesta perspectiva. Però molta gent no ha aconseguit aquesta perspectiva, i les vendes expliquen l'eficàcia de l'equip de màrqueting, i viceversa.
Tendències de petites empreses: volen millors oportunitats, oi?
Casa Giles: Sí, millor condueix. És un camí ben format, però el que creiem és vendes i màrqueting s'han d'unir al maluc.
Torna a l'enquesta de Forrester: una de cada cinc reunions va tenir èxit. Si prenem la nostra empresa, per exemple, tenim la nostra suite de crèdit i, en aquest sentit, hi ha vuit productes diferents, per exemple. Si véns al nostre lloc web i acabeu de veure el nostre vídeo general. A continuació, heu emplenat un formulari per descarregar el nostre document blanc a temps real. I llavors, el meu equip de desenvolupament de vendes us crida, amb només aquest coneixement, no estaran preparats per entrar en cap detall sobre cap d'aquestes àrees. No tindran ni idea del que us interessa.
Tendències de petites empreses: correctes.
Casa Giles: Però, per exemple, si la persona venedora coneix, per exemple, que no només heu omplert aquest formulari. Però la navegació anònima que estaves fent anteriorment, on vau passar 2 minuts i 36 segons a la pàgina de pressupostos de configuració, i després va passar 2 minuts veient el vídeo de demostració de la tarifa de preus de configuració, llavors aquesta persona de vendes té una idea molt millor que el que està realment interessat és un pressupost de configuració.
Tendències de petites empreses: correctes.
Casa Giles: El màrqueting captura aquesta informació, però no sempre ho fa al venedor. Així doncs, tenim aquestes alertes principals que surten a tota la força de vendes, a l'equip exec, a l'equip de màrqueting, etc. I els venedors també poden configurar les seves pròpies alertes individuals. Per tant, si algun dels seus comptes es troba al lloc web que mira qualsevol cosa, obtindrà aquesta informació intel·ligent en temps real.
Tendències de petites empreses: quins són els resultats immediats, o les mètriques immediates, podeu assenyalar que diu que això funciona o no?
Casa Giles: L'avantatge és pensar en l'experiència del client. La primera part de l'experiència del client és aquella primera data, quan parleu amb un venedor. Són el vostre primer representant. Ara, si aquesta persona de vendes no fa un bon treball d'articular la proposta de valor, o pitjor encara, intenta parlar-vos d'alguna cosa que ni tan sols t'interessa ni intentar parlar-vos d'alguna cosa que ja heu comprat d'ells, aquesta és una experiència espantosa.
Tendències de petites empreses: Sí.
Casa Giles: I puc dir-li que he tingut venedors que volen vendre'ns, executant programes lead-gen amb els que ja estem treballant, explicant-me per què hauria d'estar treballant amb ells. Endevineu què succeeix quan el contracte està pendent de renovació?
Tendències de petites empreses: No la renovareu.
Casa Giles: No estic fent una renovació perquè és una mala experiència. Em fa creure que si no tenen un control sobre mi com el seu client, llavors, com a la terra van a fer un bon treball per a mi en un altre lloc?
Tendències de petites empreses: ens podeu dir on les persones poden aprendre més sobre el que fan a CallidusCloud?
Casa Giles: La manera més senzilla és CallidusCloud.com. Tenim videos, llibres blancs, multitud de continguts.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
