Si sou propietari d'un negoci, hi ha dos tipus de clients que podeu allotjar: altres empreses o consumidors. Si és el primer, és propietari d'un negoci B2B, però si el vostre públic objectiu és el consumidor principal, teniu un negoci B2C. És realment tan senzill, però havent dit que les empreses B2B i B2C difereixen de diverses maneres. Anem a trencar la diferència entre un B2B i un B2C per veure com funcionen i com difereixen les estratègies de màrqueting.
$config[code] not foundQuè és un negoci B2B?
B2B significa Business-to-business. En una configuració de B2B, els productes i serveis es venen a altres empreses. Per donar un exemple, Maersk Line, una companyia marítima global que opera més de 600 vaixells, és un important negoci B2B. La seva diversa base de clients inclou empreses exportadores i importadores.
Una transacció B2B es produeix quan una empresa necessita obtenir matèries primeres per al seu procés de producció o quan necessita assistència operativa. Mirem dos exemples. Una empresa de cocció pot transaccionar amb un negoci que produeix emulsionants per als seus productes. Pel que fa a l'assistència operativa, una empresa minorista pot contractar un proveïdor de programari de gestió de recursos humans (HRM) per racionalitzar el procés de contractació.
Un altre exemple d'una transacció B2B és quan un negoci revenda els béns i serveis d'un altre negoci. Un exemple seria quan un minorista compra productes d'un fabricant d'aliments per revendre-lo a les cadenes.
Què és un negoci B2C?
Una empresa B2C o de negocis a consumidor és la que comercialitza productes i serveis directament als consumidors. Els restaurants, les cadenes minoristes, els serveis de neteja són exemples d'empreses B2C.
El terme B2C es va fer popular a finals de la dècada de 1990 quan els minoristes en línia van començar a aprofitar al màxim el punt boom. Gràcies a Internet, la gent podria comprar tot el que volien en qüestió de minuts. El dotcom boom va acabar bust, però els minoristes en línia com Amazon.com i eBay van guanyar una immensa popularitat a l'espai B2C.
Com són B2B i B2C diferents?
En aquest moment, ha de quedar clar que les empreses B2B i B2C difereixen molt perquè els seus públics objectiu són diferents. Explorarem les àrees específiques on contrasten aquests dos models.
Procés de compra
En una transacció B2C, el procés de compra és més curt i sovint és més senzill. Un consumidor sap el que vol, navega per la xarxa, troba l'article que busca i realitza la compra. Una transacció B2B és molt més complexa que això.
A la configuració de B2B, les decisions de compra no són preses per una sola persona. El grup de presa de decisions sovint inclou gent de diferents departaments i àrees de funció. Com a conseqüència d'això, triga més temps a arribar a un consens. El que fa que les decisions de compra triguin més a ser també el fet que els diners implicats solen ser més grans del que un consumidor paga a una empresa B2C, de manera que el risc també és alt.
Lleialtat a la marca
Les empreses busquen compromisos a llarg termini quan es dediquen a altres negocis. La lleialtat de la marca, per tant, tendeix a ser més alta en un B2B. Atès que la relació té un impacte significatiu en processos, sistemes operatius i costos, les empreses fomenten les associacions B2B.
Tanmateix, en un entorn B2C, la fidelització de la marca és bastant inferior perquè la compra no té un impacte durador en el comprador. Els costos són relativament molt menys i els consumidors disposen d'altres opcions per escollir.
Vegem dos exemples. Una empresa química incorpora un proveïdor de programari CRM per actualitzar les seves anàlisis. El proveïdor i l'empresa gasten temps i recursos per comprendre la necessitat d'una solució personalitzable, avaluar el seu rendiment amb diversos agents i finalment implementar la solució després de tres mesos.
En un altre cas, un dissenyador gràfic de 35 anys compra un parell d'auriculars després de navegar per 15 minuts.
A qui creus que serà més fidel al negoci? L'empresa química o el dissenyador gràfic?
Coneixement del producte
Els clients de B2B tenen més coneixement del producte o servei que compren. Els clients B2C, d'altra banda, no solen comprendre en profunditat la solució que compren.
Un administrador digital d'una organització serà més conscient del motiu pel qual ell / ella ha d'invertir en l'eina de màrqueting correcte que un consumidor que compra un paquet de genives. La diferència en el nivell de comprensió també provoca la importància de la decisió que cal fer.
Una eina de màrqueting per correu electrònic suposa molts diners per a l'empresa i una decisió estratègica que afecta el seu compromís amb l'usuari. Per a un consumidor, prendre decisions de compra no sempre és necessàriament significatiu.
Màrqueting
És comprensible que la comercialització de productes i serveis B2B i B2C difereix de diverses maneres. Per començar, els clients de B2B generalment són molt clars sobre el que necessiten per prendre decisions lògiques. L'audiència B2C, d'altra banda, fa decisions emocionals.
Els clients de B2B també tenen una orientació més detallada que els seus homòlegs B2C. El director tècnic (CTO) d'una empresa d'enginyeria esperarà una explicació exhaustiva de com funciona una solució abans de prendre una decisió final. Per a aquests clients, és important preparar continguts altament detallats per comercialitzar les solucions.
El lideratge del pensament i l'experiència provada són molt importants per als compradors del B2B. És per això que utilitzar whitepapers i estudis de casos és una forma intel·ligent de solucionar el mercat en aquest espai. En el domini B2C, els consumidors estan més interessats en el que el producte o servei pot fer per ells. La reputació d'una marca és important quan es tracta de realitzar una segona compra, però no és tan important com per als compradors B2B.
Empreses malabaristes amb èxit dels mons B2B i B2C
Tot i que no sempre és fàcil, moltes marques conegudes han demostrat que les empreses poden aconseguir èxit tant en els segments B2B com B2C. Feu Amazon, per exemple. Amb els anys, el gegant minorista en línia ha tallat un espai especial per si mateix en el domini B2C oferint tot, des de rellotges fins a compradors a la seva gran base de clients.
La companyia també està sorgint com una força que cal tenir en compte a l'espai B2B. Va llançar amb èxit Amazon Business, la seva plataforma en línia per atraure clients empresarials l'any passat. També ha fet incursions en el segment de mercaderies artesanals amb la seva nova botiga online.
Una altra història d'èxit és Facebook. El gegant de les xarxes socials ha demostrat que els seus crítics són incorrectes i continuen sent rellevants. Va començar com una plataforma B2C dirigida a usuaris joves que la trobaven interessant i atractiva com a plataforma de xarxes socials. La companyia va començar a centrar-se en dirigir-se a les empreses poc després d'haver tastat un èxit fenomenal a tot el món. Avui, Facebook for Business és un guanyador de diners per a l'empresa que encara és immensament popular entre els usuaris.
Aquestes empreses han tingut èxit en ambdós espais perquè entenen el que vol el client. Així que, ja sigui per a una empresa o per a l'usuari final, tenen l'estratègia adequada. Seguint els seus passos, les petites empreses també poden aconseguir l'èxit.
Foto B2B / B2C a través de Shutterstock
3 Comentaris ▼
