Estava "excavant a les caixes" recentment i vaig trobar coses molt boniques que, per una raó o altra, no he treballat a la sèrie. I encara que aquesta no sigui una conversa "d'una en una", aquesta sessió d'ExCom 2016 -un esdeveniment que coorganitzo amb el líder del pensament de comerç electrònic John Lawson- és tan rellevant avui com l'any passat.
Informació sobre l'execució d'un negoci basat en subscripcions
Tendències de petites empreses L'editorial Anita Campbell va dirigir una gran conversa sobre els avantatges i els reptes de l'execució d'un negoci basat en subscripcions, tant des del punt de vista B2C com del B2B. Rohan Gilkes, propietari del Wet Shave Club i Sangram Vajre, cofundador i CMO de la plataforma de màrqueting basada en comptes de Terminus, comparteixen les seves experiències en creixents negocis de subscripció. I junts cobreixen molta terra i proporcionen unes idees excel·lents que poden ajudar els que consideren aquest model de negoci a comprendre què fer i què evitar.
$config[code] not foundEl següent és una transcripció editada de la sessió. Per escoltar la conversa completa, feu clic als clips de vídeo i àudio incrustats a continuació.
* * * * *
Tendències de petites empreses: Rohan, podem dir del nom de la vostra empresa, Wet Shave Club, el que veneu, però descriurà per a tothom què és exactament el que obté un client quan es subscriuen al Wet Shave Club i el que paguen cada mes?
Rohan Gilkes: Amb Wet Shave Club, els clients reben una caixa mensual de productes d'afaitar humits. Els productes d'afaitar humits són com la màquina d'afaitar de la vostra vella escola, on aneu a una barberia, probablement ho veieu al cinema. Van posar aquest sabó d'afaitar a la cara i es tracta d'una navalla d'afaitar doble. El pinzell i el talc en pols, potser una mica de colònia. Tot tipus de coses aleatòries que els homes que agraden d'aquesta tradicional experiència d'afaitat usarien. Paguen entre 19 dòlars al mes, si se subscriuen durant un any sencer, es comprometen a un any sencer o paguen 29 dòlars al mes si aniran a mes a mes.
A continuació tenim un període de tres mesos i un mes. Realment ens permet suavitzar els nostres ingressos mitjançant l'obligació de les persones per un temps més llarg i els premiem amb un descompte.
Tendències de petites empreses: sou d'un caputxó per casualitat?
Rohan Gilkes: No sóc d'origen barber. De fet, ni tan sols estic humit. Em afeito amb retallades. En realitat em vaig trobar amb l'oportunitat i em vaig sentir probable que pugui eliminar-ho. El meu origen és que acabo de construir empreses d'Internet. Jo solia ser un comptable i vaig començar a trobar oportunitats en línia i ensenyar tot el que em podia ensenyar sobre màrqueting a Internet i tràfic en línia. Quan vaig trobar aquesta oportunitat, ho vaig prendre i està treballant.
Tendències de petites empreses: aquí tenim un negoci molt diferent amb Sangram. No és un negoci B2C. Expliqui'ns el que ven als seus clients i qui són i què paguen, Sangram.
El que fem per a les empreses B2B és ajudar-los a assegurar-se que el seu missatge es troba davant de les persones adequades als canals que els seus clients els preocupen i ho hem fet a través d'una plataforma de màrqueting basada en el compte.
L'altre repte que enfronta B2B és que menys de l'1% dels clients potencials es converteixen en clients. Penseu en això d'un conseller delegat, director financer o executiu de qualsevol, si menys d'un 1 per cent dels vostres clients potencials es converteixin en clients, això gairebé es tradueix a dir que el 99 per cent dels vostres esforços no significa res. Volem resoldre aquest problema. El nostre objectiu és ajudar els comerciants de B2B a convertir més clients potencials en clients. Entenem que a B2B, a diferència de B2C, la decisió la fa la comissió. Hi ha més persones implicades en el procés de presa de decisions. De vegades hi ha 10, 15 i 20 persones, major serà l'organització.
Podem posar el missatge davant del públic objectiu, el compte sencer. Si voleu orientar-vos a un equip de vendes, tot l'equip de vendes començarà a veure el vostre missatge, en contraposició a només una persona, als canals que els interessa. Això ha canviat la manera en què s'ha fet el màrqueting de B2B avui.
Tendències de petites empreses: bàsicament, teniu un programari que proporciona un servei per als vostres clients de B2B. És correcte?
Sangram Vajre: Sí. Es tracta d'un negoci de subscripció de $ 1,000 al mes. La majoria dels nostres clients es registren per ingressos anuals recurrents. Per a nosaltres, això ens ajuda a sortir bastant. Literalment, inicieu la sessió, us connecteu amb Salesforce o amb qualsevol CRM per a això i carregueu una llista d'empreses i indiqui qui voleu orientar en funció dels rols i, a continuació, podem posar el vostre missatge davant d'ells, en qualsevol lloc que vagin, de forma proactiva.
Tendències de petites empreses: això és genial. Vostè va dir que acaba de rebre finançament. $ 7,5 milions?
Sangram Vajre: Sí.
Tendències de petites empreses: està bé, bo. Però quan vau començar el negoci, ho vau començar a fer-ho? Tens inversions? Has fet estalvis? Expliqui'ns el que heu invertit per començar i donar-nos una mica d'aquesta història.
Sangram Vajre: Igual que Rohan, aquest negoci va ser iniciat per altres dos senyors, els meus altres dos cofundadors Eric i Eric. Acabo de trucar als "Erics". Han rebut 300.000 dòlars. Molta gent probablement està familiaritzada amb David Cummings (empresari en sèrie i cofundador de Pardot) aquí a Atlanta. Literalment, va donar Eric a $ 300,000 i va dir: "Ets intel·ligent. Veuràs alguna cosa. Comenceu un negoci ". Va començar a fer alguna cosa a l'espai publicitari i, clarament, em venia d'un espai i màrqueting de Martech, i entenien aquest problema, cosa que em enfrontava cada dia. Quan vaig veure el que estaven tractant de reunir, vaig poder saltar i dir: "Anem a canviar el joc aquí".
Tendències de petites empreses: Rohan, sé que heu comprat aquest negoci. Explica'ns la història sobre com la vas comprar.
Rohan Gilkes: Segur. Aleatoriament, vaig estar sortint a Reddit. Estic aquí tots els dies. Suposo que no era tan aleatori. En r / empresari, un noi acaba de publicar un fil argumentant que va tenir aquest negoci. Va fer, potser, 200 dòlars al mes en ingressos. Volia vendre'l. Estava pensant, "Wet Shave Club. Afeitat humida. Què dimonis és l'afaitat humida? ". Vaig anar a Google i vaig fer una mica d'afaitat humida. En aquella època, Dollar Shave Club era realment, realment punxant. Em vaig sentir basat en el fet que aquest mercat ja estava validat, per a mi.
Alguns veuen la competència i diuen que hi ha aquesta gran companyia que m'acaba d'aixafar. He d'anar contra Gillette o Dollar Shave Club. Probablement tenen un finançament de $ 100 milions per ara. Com podria un petit noi competir amb ells? Per a mi, veig la competència com una veritable validació del mercat. La gent ja està educada. Ja estan acostumats al concepte de rebre productes d'afaitar cada mes per correu i sentia que podria fer-ho. Vaig arribar al tipus. Va ser un dimarts. El dissabte li havíem pagat 4.000 dòlars.
Els seus ingressos mensuals van ser molt, molt baixos. Era menys de 500 dòlars. Aquest dissabte vaig rebre les contrasenyes i vaig començar a treballar. Vam canviar el lloc web. Hem rebutjat. Hem ampliat la línia de productes. Hem rebutjat les caixes. A continuació, gairebé triplicem el nostre preu. Això també és una altra cosa. Prefereixo anar després d'un client que estigui disposat a pagar una mica més i obtenir un client de més qualitat que tingui més probabilitats de mantenir-se en lloc d'intentar competir en les males herbes de $ 9 o $ 10 o $ 12 per mes, que és el que estava carregant.
Després de fer tots aquests canvis, això ja era un procés de canvis de dos mesos. Vam anar a cercar a Google per buscar nous productors i fabricants que milloressin la qualitat dels productes. Hem trobat gent al Pakistan. Ens enviarien coses. Passem per tantes versions diferents. Tinc una publicació on mostro les diferents imatges de les diferents màquines d'afaitar que hem rebut. Ho provem. Va ser terrible. Ho hem tornat a enviar. Hem trobat un altre fabricant. Tot aquest procés només tenia en compte les coses a Google. Aquesta és la pregunta que tinc. Com es van conèixer els fabricants i la producció i els sabons?
Acabem de fer clic a tot, enviant-nos missatges enviats per correu electrònic. Ho provem. Si ens va agradar, ordenem més. Si no ens agradava, vam trobar a algú més. Realment és un mes de tràfic i després vam tornar a posar en marxa el negoci.
Tendències de petites empreses: Va tenir algun mal de cap inesperat? Heu descrit algunes de les coses sobre els productes, etc. Hi va haver una cosa que potser us va sorprendre que no esperàveu, Rohan?
Rohan Gilkes: Sí. Hi ha molts maldecaps. Aquest és el meu primer negoci de productes. Crec que una cosa tan boja és la logística al voltant de l'enviament. Cada mes hem de dir que anem a suposar que tindrem 1.000 clients al final del mes, qualsevol que sigui. Aquest número és una conjectura. Ha de suposar que anem a estar a bord d'un nou client i també anem a perdre clients.
Si les nostres dades són correctes, anem a embarcar més clients del que estem perdent. Però aquest número serà una conjectura educada. Però, un mes abans d'això, hauríem de, basant-nos en aquesta hipòtesi educada, demanar un producte. Aquest producte entrarà, se senti en un magatzem. Hi ha costos associats amb això. A continuació, hauríem de tornar a embalar-lo, tornar-lo a enviar. Hi ha costos associats amb això. A continuació, tindrem el producte sobrant. Hi ha costos associats amb això. Tot aquest procés d'endevinar, els vostres horaris d'ordre, esbrinar la logística, l'enviament i l'emmagatzematge de productes, aquesta part del negoci és molt difícil. No puc dir que ho hàgim pensat, però realitzem un treball realment bé basat en l'experiència passada i les tendències del passat.
Tendències de petites empreses: Hi ha alguna eina d'anàlisi específica que utilitzeu per ajudar-vos o tenir diverses eines?
Rohan Gilkes: Disposem d'una varietat d'eines. L'eina principal que fem servir és Cratejoy. Cratejoy és, suposo, que Shopify és habitual per a les botigues de compra electrònica d'una sola vegada. Gestionen el negoci de subscripció. Podem obtenir algunes dades i mirar tendències i mirar Churn, que probablement sigui el número més gran … El número més important d'aquest negoci és la quantitat de clients que podeu retreure de mes a mes en comparació amb quants usuaris esteu perdent. Una vegada que ho sàpiguen, les coses són … Podeu construir un negoci molt, molt gran, molt ràpidament si podeu entendre aquest nombre de xifra i el vostre número de cost d'adquisició del client.
Tendències de petites empreses: tinc una última pregunta. Quina és la lliçó important que creieu que altres empresaris haurien de saber sobre com començar i fer créixer un negoci de subscripció?
$config[code] not foundSangram Vajre: Crec que l'única cosa que creiem que ens ha ajudat és destil·lar el problema que estem resolent. Parlem d'això cada vegada, cada reunió que iniciem o les reunions d'inici que tenim, continuem dient aquest problema a nosaltres mateixos. Menys de l'1% dels clients potencials es converteixen en clients. Hem de solucionar aquest problema. Cada nou contracte, cada empleat, cada trucada a bord, totes les garanties de màrqueting que publiquem, tot té clarament aquest problema que ens permet mirar tot des d'aquesta lent. Quan pensem en la innovació productiva, quan pensem en nous missatges de màrqueting, quan pensem en el procés de vendes. Tot es mira des d'aquesta lent. Realment ens ajuda a assegurar-nos que tenim els ulls en el premi, sabem què intentem fer i quins problemes estem resolent perquè, si no ho saps, cada problema o solució sembla ser una bona solució..
Tendències de petites empreses: gràcies. Rohan, la teva lliçó.
Rohan Gilkes: Realment penso que aquest negoci basat en la subscripció, són realment empreses impulsades per la informació. Sí, la seva marca i el vostre màrqueting i la vostra experiència han de ser correctes, que el desbloqueig ha de ser genial, però al final del dia es tracta de les dades. Tens el trànsit que entra i després tens els percentatges de conversió, quin percentatge d'aquest trànsit es convertirà en un client. Diu que aquest número és del 5 per cent o que el nombre és del 3 per cent. Aquesta podria ser la diferència entre la vostra empresa o no tenir èxit.
Teniu trànsit, percentatge de conversió. Vostè té la seva tornada, que és molt, molt important, quantes persones estan sortint. Quin tipus d'assignació es pot tenir entre els vostres clients? Quants d'ells poden comprometre's a un any? Quants d'ells es comprometen amb un mes? Realment es tracta de les dades. Per a mi, això probablement és el que he après més en l'últim any i mig o dos anys.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
