Imagineu-ho: un propietari de petites empreses crea i implementa un pla de prospecció. A mesura que avancen, comencen a realitzar resultats. Aquests resultats inclouen reunions amb clients potencials, propostes i vendes. Els més ocupats obtenen, menys perspectives. De fet, es retira de la prospecció activa. I ni tan sols podrien adonar-se que ho estan fent!
Ho fa familiar? Només podria. Cada dia els propietaris de petites empreses estan reduint els seus plans de prospecció per diversos motius. Alguns d'ells no s'adonen que ho estan fent. Uns altres prenen una decisió intencional de retardar-la. El seu pensament és que tenen molt a veure i si mantenen la prospecció, acabaran tenint que canviar de negoci. Aquestes persones també se senten com si estiguessin mentint si mantenien la prospecció mentre tenien oportunitats a l'embut. I el tercer grup es desaccelera perquè ara se senten còmodes. Respiren un sospir d'alleujament. Creuen que poden disminuir la velocitat perquè tenen negoci.
$config[code] not foundBé, no crec que cap d'aquests motius sigui bo. Al meu entendre, mai hi ha un bon moment per aturar o frenar la prospecció.
1. El desconegut
Aquesta disminució es produeix a causa de la manca d'un sistema de prospecció i venda estructurat. Aquestes persones han de crear un pla més estructurat que inclogui un calendari. Quan tinguin els passos del procés en el calendari i tractin aquests "nomenaments" com a sagrats, trobaran que la prospecció continua en forma consistent. Es realitzaran els beneficis d'aquest sistema coherent.
2. El intencional
Hi ha una veritable fal·làcia a l'argument aquí. No teniu el negoci fins que tingueu l'empresa. Podeu tenir tot tipus d'oportunitats, però fins que signeu l'acord i realment obtingueu l'empresa, no teniu cap negoci. La solució aquí és posar una caducitat en la proposta o pressupost. Si és bo durant 30 dies, sempre es pot renegociar si és necessari. D'aquesta manera, podeu continuar la prospecció i assumir el negoci tal com es tracta. No ha de mantenir-se a dormir per esperar i veure què s'aconsegueix. Si cites a algú al febrer, però no accepten la teva proposta fins al maig, hauran de caure en la línia de temps que has configurat. No van al capdavant de la línia.
3. El còmode
Aquestes persones són interessants. Si els preguntes per què ralentitzen o frenen la seva prospecció, probablement us diran que es van quedar mandrosos. Així ho veuen. No obstant això, no és mandrós, és còmode. En aquest cas, probablement no hi hagi un objectiu clarament definit en què s'estiguin treballant. No hi ha cap recompensa al final del procés de prospecció. Per tant, és fàcil disminuir o aturar. No hi ha una conseqüència significativa. Aquests empresaris haurien de fixar objectius (sé que això sembla obvi, però realment no passa moltes vegades). Poden establir una recompensa que poden obtenir una vegada que hagin aconseguit aquest objectiu. Aquesta recompensa és més enllà del que sigui l'objectiu real.
Podeu veure que hi ha diversos escenaris en què els propietaris de petites empreses redueixen o impedeixen els seus esforços de prospecció. I hi ha maneres d'ajustar les seves pràctiques per crear processos coherents i continuats que afavoreixin els seus negocis. Si la història al principi semblava familiar, pregunteu-vos a quin grup us trobeu. A continuació, feu els ajustaments perquè us adoneu de creixement.
Caragol foto a través de Shutterstock
4 comentaris ▼
