Hi ha hagut una gran activitat a la indústria CRM (gestió de relacions amb els clients) de finals quan es tracta d'automatització de màrqueting. Només durant els últims mesos, Salesfoce.com va comprar Exact Target (que no havia adquirit abans Pardot), Marketo va tenir un IPO molt reeixit i Adobe va anunciar la seva intenció de comprar Neolane. Però la majoria d'aquests moviments tenien en compte la gran empresa, per tant, què significa això per a les petites empreses i les seves necessitats d'automatització de màrqueting?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, director general de proveïdor de plataformes d'automatització de màrqueting, Act-On, s'uneix a Brent Leary per a una discussió sobre el que l'impacte d'aquests moviments significa, en tot cas, a les petites empreses. Comparteix la seva opinió sobre com la proliferació de canals afecta el màrqueting per a petites empreses i com l'automatització de màrqueting pot ajudar a millorar la seva probabilitat de comercialitzar l'èxit en un moment de canvi ràpid.
* * * * *
Tendències de petites empreses: ens pot proporcionar una mica de fons?
Raghu Raghavan: El meu interès per tot aquest espai va començar probablement entre els 12 i els 13 anys. Vaig ser un dels dos fundadors de Responsys, que en aquella època era una de les primeres companyies SaaS abans de la paraula SaaS.
Hem construït una plataforma molt agradable i multitalentada per fer el màrqueting per correu electrònic de tornada al dia. Una de les coses que em va sorprendre tot el temps era que el correu electrònic sempre anava a formar part d'una imatge molt més gran respecte als venedors.
Quan vaig començar Act-On, hi va haver molt d'interès en una visió més sòlida del màrqueting. Crec que durant deu anys Eloqua havia estat parlant de l'automatització de màrqueting i el que significaria. Crec que van educar el mercat.
Quan Marketo va entrar al mercat, bàsicament van desafiar molts dels supòsits. L'automatització de màrqueting sempre va estar en la línia de "SAP es troba amb màrqueting". Va ser com una implementació ERP gran, nou mesos per configurar-se, i Marketo va entrar i va desafiar això. Van venir amb una fantàstica aproximació al mercat i volíem fer algunes d'aquestes coses.
Quan vam començar Act-On, Salesforce era dominant. Estàvem treballant en la nostra plataforma per ser usat arreu. L'automatització de màrqueting començava a parlar més àmpliament, per la qual cosa va ser un moment fantàstic per entrar en un nou mercat que a penes va penetrar. Act-On és una empresa que té l'enginyeria fundadora de Responsys, té un coneixement profund sobre SaaS. Entrem, vam veure totes les coses que no s'havien fet correctament en aquest espai, i crec que ens va permetre construir una empresa d'una manera totalment nova per atacar el que vam veure al mercat dels monstres. Tendències de petites empreses: com ha proliferat la totalitat de tots aquests canals, formats i xarxes socials en la necessitat d'automatització de màrqueting? Raghu Raghavan: Crec d'una manera enorme. Aquesta és una gran pregunta. Perquè crec que aquest és un dels factors que impulsen l'automatització de màrqueting, que ningú no parla gaire. Ja coneixeu una mica d'història, ja que fa molt de temps estar al voltant d'aquest espai. Si observeu empreses com Unica, part del nou grup de Màrqueting Empresarial (EMM) d'IBM, i Aprimo, companyies de velles línies, no he de dir la línia anterior, no són tan antigues, però ara són companyies de velles empreses. De fet, es van proposar solucionar un problema que tenien grans empreses, que eren múltiples canals. Per a les grans empreses, els canals eren el correu electrònic, el web, les xarxes de distribuïdors: tots els altres punts tàctics físics, venedors i "què us han fet". Bé, si observeu les empreses ara, si observeu tot aquest tipus de canals és així. Així, la tecnologia per a la gestió del comportament multicanal s'ha realitzat en un domini diferent. El que passa ara és que cal enginyar tot això fins a un format on una empresa petita, amb un nombre relativament reduït d'empleats en màrqueting, realment té sentit de tot això. Totes les empreses que parlem ho intenten tot. Intenten fer un tweet; creen una pàgina de Facebook; bloc; fan les coses al lloc web. L'interessant del màrqueting ara és dir: "Què he de fer? Estic fent prou, perquè no hi ha cap resposta universal del que és millor per a ningú? S'ha produït l'automatització de màrqueting i s'ha creat un fòrum on hi ha moltes coses que podeu fer amb força rapidesa, moltes eines elèctriques. Així que ara la veritable pregunta és: "Com els utilitzeu amb prudència?" El gran aspecte de l'automatització de màrqueting és que treu el focus de les eines individuals i canvia l'enfocament cap al que el mercat intenta aconseguir. Tendències de petites empreses: veieu les empreses tradicionals que comencen a entrar aquí? Raghu Raghavan: Yess. Crec que va plantejar la qüestió de l'accessibilitat. És interessant perquè les dues companyies que desafien bàsicament l'statu quo en què van ser Pardot i nosaltres. Pardot i Act-On van anar bàsicament i van dir: "Mira, pots fer coses sofisticades sense gastar molts diners". El que està començant a passar aquí en termes de visites a la mainstream, saps històricament, si observes a Eloqua i si has mirat Marketo, nois que han estat en aquest mercat per un temps, la major part dels seus clients eren empreses d'alta tecnologia, i les empreses d'alta tecnologia solen ser els primers adoptants de tecnologia.Però el 2012 i, certament, el 2013, aquesta tecnologia està àmpliament adoptada. Tenim clients en totes les indústries, segments i racons imaginables que puguis imaginar. Disposem d'un client que comercialitza material perillós, dispositius d'eliminació, guants i bateria i vestits radioactius i quines coses tens. Ara, no tendeixen a pensar-ho com a empreses que tradicionalment adopten aquesta tecnologia. Però amb l'arribada de tots aquests canals, la gent va utilitzar el seu Facebook a casa, i va començar a veure maneres en què podien utilitzar Facebook per treballar. O la manera com les persones tweeten i com poden usar-ho per treballar. Aquesta tecnologia s'ha tornat completament consumida. Ja no és al domini dels usuaris d'alta tecnologia. Es consumeix als consumidors. Tendències de petites empreses: tothom ha estat parlant de Salesforce que adquireix ExactTarget. Aleshores, només un parell de setmanes després d'això, una empresa que no havia rebut molta atenció quan es tractava d'automatització de màrqueting, era Adobe. Van comprar una empresa anomenada Neolane. Amb aquestes coses, fins i tot s'aconseguirà l'aposta, en termes de tothom ara sabent que necessiten automatització de màrqueting? Raghu Raghavan: Probablement tingui una visió contrària a això i fins i tot podria ser controvertit. El que està passant aquí és l'evolució de la biologia de les empreses que han executat la gamma del que poden fer, bàsicament comprant-les. Vull dir que la tecnologia ExactTarget no està pressionant el límit de res, això és un tracte complet. És coses velles. La compra de vendes a la venda elimina el camp perquè les empreses més noves entrin i facin coses més noves i emocionants. El que resulta interessant és que la gent llegeixi les coses a la premsa i es torni encara més desitjós d'intentar aquestes coses. Si busquen 'automatització del mercat', trobaran moltes companyies dinàmiques que tenen coses que poden utilitzar immediatament. Sí, definitivament, estem veient una captació d'interès. Sens dubte, les empreses que volen adquirir aquestes tecnologies ja estan interessades en totes les empreses d'aquest espai. La gent com Marketo, Hubspot i nosaltres som tot el tema de la conversa. Però cada dia el negoci té menys a veure amb això i més a veure amb el fet que hi ha moltes empreses que necessiten aquestes coses, no tenen el material i no llegeixen la premsa comercial. Aquest número del 5% que he esmentat és realment molt cert. Si observeu les empreses que estan preparades per a l'automatització de màrqueting només a Amèrica del Nord, la penetració és minúscula. En cada estat de compromís amb un client, la nostra tecnologia és rellevant. Es compromet amb clients que encara no coneixeu; Visitants anònims al vostre lloc web. Només perquè són anònims no vol dir que no pugueu seguir el seguiment del seu comportament i donar-los coses interessants per mirar. L'aplicació de màrqueting per ajudar els representants de vendes tanca el negoci més ràpidament, o l'aplicació del màrqueting per portar un client existent i créixer i emetre'ls. La capacitat d'utilitzar el màrqueting perquè els seus clients de referència prenguin mesures en nom seu atorgant-los: tota aquesta gamma de compromisos amb els clients és on esperem ser. Tendències de petites empreses: on poden anar les persones a aprendre més? Raghu Raghavan: Vine al nostre lloc web, Act-On.com. Aquesta entrevista en màrqueting de màrqueting forma part de les sèries d'entrevistes One on One amb empresaris, autors i experts en negocis actuals. Aquesta transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
