Amb l'auge del mòbil, el social i el núvol, també veieu l'augment de les empreses de models de subscripció. Un model de negoci basat en la construcció de relacions amb clients a llarg termini, i no en operacions puntuals. Empreses com The Tie Society, que no et venen corbates, sinó una subscripció per portar corbata per un temps, enviar-la de nou, i després on hi ha un altre empat per un temps. O el Doll Shave Club, on obteniu fulles d'afaitar a casa seva cada mes, de manera que mai no hauríeu d'anar a una botiga per a les navalles. Aquestes empreses basades en subscripcions han de proporcionar contínuament valor per mantenir les persones inscrites, o bé estan fora de negoci. Una de les ofertes basades en subscripcions més populars és la subscripció a Amazon Prime, el servei de $ 79 per any de Amazon.com que us permetrà l'enviament gratuït de 2 dies a gairebé tot el que ofereixen.
$config[code] not foundEn aquesta entrevista, el meu presentador destacat, R.J. Hottovy de Morningstar, analitza les conclusions del seu recent informe sobre com els membres d'Amazon Prime valen vuit vegades més a la companyia que els clients no primers. I com construir un programa de subscripció basat en subscripcions pot generar ingressos i crear un exèrcit de clients fidels que mantinguin els competidors lluny.
* * * * *
R.J. Hottovy: Sóc analista d'eCommerce sènior a Morning Star. També sóc el director mundial de Consumer Equity Research i sóc responsable d'un equip que cobreix tres-centes accions amb 100 d'aquestes a Europa o Àsia o més properes als nostres equips a Sydney, Austràlia i Shenzhen, Xina, com a part del capital global de Morningstar cobertura de recerca.
He estat cobrint l'espai de comerç electrònic durant més d'una dècada en aquest punt i ha estat una de les forces més desagradables en el comerç minorista des de l'arribada dels clubs de magatzem a principis dels 90.
Tendències de les petites empreses: una de les coses que vull parlar de tu és l'efecte que ha tingut la Membresía de Amazon Prime?
R.J. Hottovy: Amazon, en particular, és una de les poblacions més debatudes en l'univers consumidor. Crec que la majoria de la gent reconeixería el gran creixement; amb un promedio acumulat de creixement dels ingressos superior al 25% en els últims tres anys. Així que ningú pot negar que es tracta d'una empresa tremendament ràpida.
Però la qüestió: amb la contracció del marge operatiu del 5%, fa tres anys, essencialment, només un 1% aquest any passat, segons la base de GAAP reportada, és: "Pot Amazon monetitzar aquest creixement?", Perquè sense això, el creixement es converteix en un punt de partida.
Vaig començar a construir alguns marcs sobre com Amazon pot monetitzar el seu creixement. Algunes coses que em van cridar l'atenció són el seu contingut digital a través del seu ecosistema Kindle, els serveis web d'Amazon i la idea de Compliment per part d'Amazon. Una de les coses que menys va ser apreciada al mercat va ser el fet que Amazon Prime, per dret propi, era un bloc de rendibilitat bastant significatiu per a aquesta companyia. Alguna cosa que, a mesura que s'obtenen més i més membres, no només augmenta els ingressos de la línia superior, sinó que també pot ser rendible.
Tendències de petites empreses: s'estima que a finals de 2012 hi havia aproximadament 10 milions de membres principals d'Amazon. Aquest número puja dràsticament en els darrers dos anys a uns 25 milions?
R.J. Hottovy: Això és aproximadament on veiem que les coses passen a partir del 2017. Per descomptat, hi ha moltes variables diferents al joc. Creiem que existeix una hipòtesi raonable d'on pot créixer aquest programa. Crec que la idea de tenir membres d'assaig d'Amazon Prime que vagin llargues amb una compra de Kindle Fire us ajudarà. Crec que la idea d'afegir contingut substancial, tant de vídeo com de contingut de llibres i revistes a la pertinença, farà un llarg camí.
Però crec que al final del dia, quina ha estat el punt de venda d'aquest programa és només la idea d'accedir a un ampli conjunt de productes que es pot arribar a la seva porta en un parell de dies a preus baixos.
Crec que és una combinació de coses que us ajudaran a atraure més persones a Amazon i atraure-les per convertir-se en membres del Primer.
Tendències de petites empreses: l'altra cosa des d'una perspectiva d'Amazon és l'impacte que aquest programa sembla tenir sobre els patrons de compra i els comportaments. La vostra investigació va assenyalar que la mitjana del primer membre gasta una mica més del doble del comprador mitjà d'Amazon?
R.J. Hottovy: Aquest estudi es va fer en associació amb una empresa anomenada Consumer Intelligence Research Partners. El que vam trobar és que, en termes generals, l'any passat, els primers membres van gastar el doble que els membres no primers. Van gastar uns $ 1.200 dòlars en comparació amb $ 600 per als membres no primers. El que també és interessant és que la persona mitjana que compra en línia l'any passat va gastar aproximadament $ 1,000. El que ens diu que els membres del primer generen més ingressos incrementals que els compradors no primers. Estan fent la majoria de les seves compres en línia a Amazon, enfront d'anar a altres llocs. Els primers membres generen més ingressos.
Per a nosaltres és interessant perquè això demostra que Amazon té un poderós efecte de xarxa i s'ha convertit en una destinació per als consumidors, que han d'estar en aquest lloc. Crec que això és potent i demostra que Amazon protegeix la seva base de clients amb el programa de subscripció Prime.
Tendències de petites empreses: de fet, diu que un membre del primer és vuit vegades més valuós per a Amazon com a primer no imprimor?
R.J. Hottovy: Això és correcte. Estan impulsant una part significativa dels ingressos generals. Crec que l'interessant és relacionar-se amb tota aquesta idea: "¿pot ser rendible Amazon?". El que vam fer fent l'anàlisi és que hem trencat totes les línies de comanda que té Amazon. Hem assenyalat que un primer client mitjà aporta $ 700 en ingressos incrementals. Quan incloeu la quota d'afiliació de $ 79, el que hem trobat és que Amazon genera prop de $ 80 en beneficis incrementals sobre els ingressos que prenen d'un primer membre, que és un marge operatiu d'aproximadament un 8%.
Ara que es compara amb el marge operatiu global d'Amazon de l'1%. La diferència és que Amazon està invertint molt en tecnologia i en moltes inversions en centres de compliment, etc. El que hem trobat, si els aïlleu i feu un cop d'ull als ingressos entrants i el cost incremental d'un membre del primer, són força rendibles.
A mesura que la composició del primer membre creix amb el pas del temps, això dóna una molt bona indicació que Amazon pot, de fet, monetitzar el seu creixement.
Tendències de petites empreses: una de les coses que em va destacar és un article on va ser entrevistat per Wired titulat: "Per què Amazon Prime pot costar-li poc a prop de res". En realitat, Amazon pot reduir el cost d'un membre al costat de res i encara rendible?
R.J. Hottovy: Crec que té la flexibilitat per fer ajustos a l'estructura de preus de Amazon Prime. Mirant possibles usos diferents, com ara tenir una membresia de preu més baix per a algú que només accedeix a Prime per a vídeo. Crec que això és una alternativa. Crec que això és potencialment una oportunitat d'exclusivitat.
Hem pogut estar més segurs que Amazon Prime és realment rendible. Crec que en realitat parla del valor global de la proposta que està presentant.
Tendències de petites empreses: com afecta això a la resta de la indústria minorista en línia o al detall en general?
R.J. Hottovy: Serà molt difícil competir amb Amazon. En particular, aquelles botigues de categories com commodititzades, roba, electrònica, joguines, etc., perquè, per aquelles empreses que tenen una botiga física, Amazon pot mantenir un lideratge de preu bastant significatiu. Fins i tot amb la recaptació d'impostos sobre vendes en línia, Amazon encara pot restar aquestes empreses i els consumidors es reuniran al preu més baix.
Aquesta és tota la idea d'exposició. Quan els consumidors potencialment surtin a BestBuy, toqui amb els articles perquè puguin entendre una mica millor i després fer una compra en un altre lloc. L'única manera que els minoristes arriben a competir amb Amazon és essencialment coincidir amb els preus - per evitar que la gent realitzi una compra definitiva a Amazon. Al mateix temps, ho farien a costa dels marges que mantenen i farà que sigui molt menys possible que aquests minoristes es mantinguin en el negoci.
Tendències de petites empreses: on poden les persones aprendre més sobre la recerca que ha realitzat sobre el tema?
R.J. Hottovy: Per a les persones interessades a aprendre més sobre la recerca que hem realitzat, podeu anar a MorningStar.com.
Aquesta entrevista en programes de subscripció basats en subscripcions forma part de les sèries d'entrevistes One on One amb empresaris, autors i experts en negocis actuals. Aquesta transcripció s'ha editat per a la seva publicació.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
2 Comentaris ▼
