FinancialForce, un proveïdor líder d'aplicacions basades en núvol com ERP, gestió financera i automatització de serveis professionals (PSA) construït enterament a la plataforma Salesforce, va celebrar recentment la seva conferència anual d'usuaris: Community Live. I un tema va ressonar durant els tres dies que vaig assistir a l'esdeveniment: la velocitat és la moneda en la nova economia de serveis.
L'automatització de serveis professionals de CRM Plus és igual a les experiències consistentment bones
Una de les maneres discutides a la conferència per accelerar la capacitat de la seva empresa per oferir experiències bones i constants durant els processos de vendes i serveis combina el poder de CRM amb l'automatització de serveis professionals. Austin Rohr, Director de l'estratègia de producte de l'oferta de PSA de FinancialForce, compartida amb mi on PSA s'adapta a la combinació de vendes i serveis, i per què la combinació de PSA i CRM pot proporcionar resultats més ràpids i rendibles que milloren el compromís global dels clients.
$config[code] not foundA continuació es mostra una transcripció editada de la nostra conversa. Per escoltar l'entrevista completa, mira els clips de vídeo i àudio incrustats a continuació.
* * * * *
Austin Rohr: Tradicionalment amb CRM, gestioneu la venda. Després passa alguna cosa, i de sobte, el client necessita suport. Som alguna cosa al mig. Aquesta és la manera més senzilla de dir-ho. El que fa la nostra solució de PSA és que no només es veu la gestió de projectes general, sinó que us mostra com funciona el vostre negoci des del punt de vista dels serveis professionals. Veiem la utilització, previsió, habilitat / gestió de talent. És el nostre dolç lloc, si ho voleu.
Tendències de petites empreses: explica'm una mica sobre com PSA i CRM coexisteixen i ajuden mútuament.
Austin Rohr: Molta gent no veu per què voleu que els serveis professionals comencin amb una venda. Però hi ha molt de valor en això, perquè tan aviat com comenci a exposar el que l'oferta es ven a les persones que l'lliuraran, inevitablement oferirà un producte millor. No només oferiu un producte millor al vostre client, fent-los més feliços, també és més rendible. Atès que a mesura que avança i treballa en aquesta venda, podeu veure si venem l'àmbit adequat o no venem l'abast correcte. Potser estem descomptant la nostra tarifa massa lluny. Obteniu tot el que s'ha eliminat i, com he dit, us proporcionareu un producte molt millor i més rendible.
A continuació, a més d'això, si podeu començar a personalitzar aquest projecte abans que es tracti d'un projecte, de manera que el personal funcioni mentre el contracte funcioni, us dóna encara més òptica en quina serà la vostra capacitat d'utilització. Si necessiteu prendre decisions de contractació, perquè tal vegada no tingui certes habilitats sis, nou mesos a partir d'ara, té l'òptica i el poder per fer-ho. Quan li diguis al client: "Tancareu a l'abril i us donarem l'expulsió de l'1 de maig", podeu fer-ho, perquè sabeu que tindreu els recursos disponibles per lliurar.
Tendències de petites empreses: parleu una mica sobre un dels temes principals de la conferència entorn de tota aquesta idea de la nova economia de serveis. Expliqui'ns què és, i digue'ns com s'adapta a això.
Austin Rohr: La nova economia de serveis, l'estimem. Vaig iniciar una petita conversa, on solia ser aquesta peça mitjana entre les vendes i el suport. Aquest no és el cas més. Totes les organitzacions estudien els serveis professionals, ja que no només és un negoci que genera ingressos, sinó que també ha de ser predictible. Estan adaptant diferents tipus d'empresa, de manera que estem començant a veure l'aparició de serveis gestionats, el seu temps i materials tradicionals. Ja hi ha molts serveis basats en SaaS, de manera que només hem d'assegurar-nos que som prou fàcils d'adoptar amb on el mercat és avui i després a on va a demà.
Tendències de petites empreses: com s'adapta a l'altre terme que es va retirar a la nota, la velocitat de la nova moneda?
Austin Rohr: Si la velocitat és la nova moneda, n'hi ha prou. Com més ràpid puguem lliurar un projecte, els clients són més feliços i, en general, més rendible serà. Com més ràpid us puguem treure d'aquesta venda per començar a finalitzar, tot és bo.
Tendències de petites empreses: per fi, quina mena de noves oportunitats crea aquesta combinació de PSA i CRM?
Austin Rohr: Aquesta és una gran pregunta. En el món de serveis d'avui, el canvi de l'economia. Ara podeu identificar el que anomenem espai en blanc. Penseu en què el consultor o el gerent de projecte entrin amb el vostre client que implementa el Producte A. Quan esteu implementant això, teniu una reunió amb el director financer per parlar d'alguna cosa i identifica la necessitat del producte B. Atès que estan a la pàgina la mateixa plataforma, l'heu colpejat, generem oportunitats, el vostre canvi d'abast, passa a les vendes, poden començar a perseguir-lo. No confia en un correu electrònic per anar a perdre's. No estàs dient en un full de paper, "Seguiment en sis mesos", quan estaran preparats per a això. És aquí, és un registre, així que saps que va a actuar.
Tendències de petites empreses: molt fresc. A continuació, parlem del futur. Què anem a veure o parlar d'un any a partir d'ara amb PSA i la combinació amb PSA i CRM?
Austin Rohr: Amb la canviant economia de serveis, serà cada cop més difícil ser previsible. Això serà un gran focus per a nosaltres. Veureu moltes coses molt netes amb Einstein Analytics. Vam sortir amb Salesforce a principis d'aquest any mirant Wave. Hem pilotat algunes coses amb ells. Estava net.
Ens vam tornar a mirar i vam mirar el que és PSA i el que volem oferir. Ens vam posar unes lents i quadres de comandament diferents, per a l'executiu fins al director del projecte, mirant PSA.
Però, aleshores, us endevineu amb el CRM. Agafeu l'exemple de l'espai en blanc, si teniu la intel·ligència a seguir i observeu tot el que us proporcioneu a tothom, comença a identificar els buits on hi ha oportunitat d'anar a vendre a la vostra base de clients.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
