Nota de l'editor: aquesta és la segona part d'una columna de dues parts de Robert Levin, editora de The New York Enterprise Report, sobre tendències que afecten les petites empreses el 2007. En aquesta segona part, Rob examina tres tendències més: l'enfocament creixent de l'estratègia i la planificació, el desenvolupament de les millors pràctiques de vendes i les presències web millorades.
$config[code] not foundPer Robert Levin
Tendència núm. 3: Més reconeixement de la necessitat que els propietaris treballin on el seu negoci més que no pas en el seu negoci
Situació: La necessitat d'assignar temps i desenvolupar procediments que li permetin treballar en el seu negoci no és nou gràcies a Michael Gerber. Però el nivell de consciència entre les petites empreses mai ha estat més gran. Els empresaris ara entenen que l'èxit no és una qüestió de treball més difícil, sinó que treballa més intel·ligent desenvolupant un pla i una estratègia d'execució. Les empreses que no arriben a planificar es retindran darrere dels seus competidors més estratègics.
Oportunitat: Passeu almenys de 5 a 10 hores al mes fora de la vostra oficina sense interrupcions en el desenvolupament d'estratègies i plans d'acció per portar el vostre negoci al següent nivell.
Trieu un número que sigui un número de material pel que fa al valor de la vostra empresa. Per exemple, si el vostre negoci val prop de $ 2 milions, podeu considerar que 200.000 $ són materials. A continuació, vingui amb 5 idees o això provocaria un augment del valor de la vostra empresa per aquest número de material. (Una vegada més, aquesta idea ve per cortesia de Larry King). Per donar-vos un exemple fent servir el meu negoci, estic desenvolupant una idea d'un projecte anual que crec que augmentarà el valor del meu negoci per prop de $ 1 milió.
Tendència núm. 4: Reconeixement de la necessitat de desenvolupar bones pràctiques en vendes i màrqueting
Situació: Amb l'augment de la competència, ve la necessitat de millorar-se en el procés de vendes. La majoria dels petits negocis segueixen "llançant merda a la paret i esperant veure quins pals". Això no vol dir més.
Oportunitat: No costa res de res i contacteu amb un client potencial. Ja sigui per correu electrònic o per telèfon, les barreres de la vostra competència per arribar a les seves vendes i clients potencials són força baixes.
- Entre altres coses, els vostres clients potencials i cansats de rebre sol·licituds. Com vas a cridar l'atenció? John Jantsch suggereix correu brossa.
- Quan es tracta de trucades, és probable que tinguis 20 segons per cridar l'atenció d'algú. Dir-los sobre el vostre producte no ho farà. Es pot dir alguna cosa sobre el seu problema (p. Ex., "Hola. Això és Rob Levin de The Report". Recentment hem desenvolupat un programa que ajudava a un dels vostres competidors a augmentar la seva quota de mercat en un 20%. Té sentit configurar-ne un temps per parlar per poder ajudar a la vostra empresa ").
- Una altra tàctica que m'agrada és proporcionar als teus clients potencials continguts útils per ajudar-los que no tenen res a veure amb les vendes. Podeu fer-ho mitjançant un butlletí de correu electrònic (que no se centra a vendre res) o envieu-los fulls de paper d'articles que puguin resultar útils.
- La majoria dels venedors no són tan bons. En el millor dels casos, aquestes persones de vendes representen un gran cost d'oportunitat per a la vostra empresa. En el pitjor, estan creant una malesa per a la vostra empresa al mercat. Molts venedors, plens d'energia i optimisme, pensen que l'empitjorament i l'esforç són el que es necessita per tenir èxit en les vendes. Però, en realitat, són "polvoritzant i resant", llançant prou boig a la paret per veure què s'adhereix. Les vendes tenen a veure amb la superació dels problemes de superfície que afronten els seus clients potencials i fent preguntes suficients per arribar al dolor personal. Després de tot, la gent compra amb emoció. L'Institut Sandler Sales és una gran font d'entrenament de vendes que va en contra de la saviesa convencional. Construeixen un marc que elimina la confusió del comprador i del venedor del procés de venda.
- BONUS TIP: Moltes persones agraden contractar persones amb experiència de vendes perquè 1) poden venir amb un llibre de negocis i 2) que no requereixen una corba d'aprenentatge. El problema és que vénen amb anys de mals hàbits. Assegureu-vos que el vostre venedor següent té l'actitud correcta i es pot vendre d'acord amb la forma en què venu. Així que si fa un enfocament de venda consultiva i està entrevistant a algú que ha tingut èxit en vendes, però que s'han venut en una "sala de calderes", és possible que vulgueu continuar mirant. Quan entrevista a una persona potencial de vendes, el primer que tinc en compte és si o no parlen del seu cap o em fan preguntes.
Tendència núm. 5: el vostre lloc web: el validador
Situació: Fa diversos anys, moltes empreses construïen llocs web esplèndids pensant que si ho construïen, la gent vindrà. Ara, algunes empreses són molt més intel·ligents i estan invertint en coses com l'optimització del motor de cerca i els anuncis de pagament per clic per generar trànsit als seus llocs.
Però hi ha altres persones que vénen a visitar el vostre lloc: les persones que coneixeu i les targetes de visita. En pocs dies després d'haver-los conegut, mirin la seva targeta de visita i pensen en la conversa que tenia. En molts casos, mireu l'URL que apareix a la vostra targeta i consulteu-lo. El problema, en alguns casos, és que no heu intentat crear trànsit al vostre lloc, de manera que no invertiu gaire al vostre lloc. Així que, quan la vostra pròxima perspectiva faci un cop d'ull al vostre lloc, es decebrà.
Oportunitat: A continuació us oferim algunes coses simples que podeu posar al peu del vostre camí.
- Testimonis: publiquem els testimonis més convincents al nostre lloc web. De fet, quan em trobo amb gent que em diu el que els agrada L'informe, Els dic que si em envien per correu electrònic un testimoni, només ho podria posar al nostre lloc web juntament amb el seu nom i companyia.
- Expliqueu el que feu, ja sigui a la pàgina d'inici o a la pàgina "sobre nosaltres" (que hauria de ser un enllaç des de la vostra pàgina d'inici), expliqueu succintament què feu i qui ho fa. Intenta posar els vostres serveis en termes dels problemes que resol (podeu llistar els vostres productes i serveis per separat).
- Informació de contacte: massa empreses no ofereixen prou opcions perquè els espectadors es posin en contacte amb vostè, inclòs el correu electrònic (i si utilitzeu un correu electrònic "protegit amb correu electrònic", assegureu-vos que algú comprova durant tot el dia), el telèfon i la vostra adreça. No, probablement no obtindreu molts missatges curts en aquests dies, però recordeu que el vostre lloc web s'està utilitzant per validar-vos. Això vol dir que els espectadors volen saber on està la vostra empresa.
- Assegureu-vos que el disseny del vostre lloc reflecteixi la vostra marca: el lloc web ha de ser professional. Això inclou el disseny, la navegació i la còpia. Aquí teniu una prova: us sorgeix quan visiteu el vostre lloc web? Al mateix temps, no ho excedisca. Fa només uns quants anys, moltes empreses estaven utilitzant gràfics flash en els seus llocs web. A no ser que estigueu al negoci de moda, no hauríeu de fer servir el flaix perquè els espectadors no volen seure a través de l'animació. Per obtenir més consells sobre com actualitzar el vostre lloc web, visiteu: És hora d'actualitzar un lloc web?
(Aneu aquí per llegir la primera part d'aquest article).
