Si voleu aprendre a vendre de forma més persuasiva, heu d'entendre què volen els vostres clients potencials. No podeu convèncer a ningú que faci alguna cosa si no sap què els condueix. Has d'esbrinar quins són els seus desitjos.
La venda és una habilitat que qualsevol pot aprendre amb la pràctica i l'aplicació adequada dels principis adequats. El principi més fonamental de tot, però, és aprendre a comunicar els beneficis del vostre producte als seus clients potencials. A la gent els agrada pensar que operen a un nivell lògic i que són 100% objectius en les seves decisions, però el fet és que la gent es comunica a través de paraules (lògica) que estan lligades amb moltes capes d'emoció. Això vol dir que heu de fer-los sentir així com pensar.
$config[code] not foundLa gent sent els beneficis del vostre producte més del que pensa sobre ells, per la qual cosa és important que us posi un control sobre els tipus d'emocions positives que els vostres clients potencials desitgen quan arribin a resoldre el problema. Hi ha diverses categories de beneficis diferents que pot proporcionar el vostre producte o servei.
Com va dir Zig Ziglar:
"Obtindreu tot el que vulgueu a la vida si ajudeu prou a altres persones a obtenir el que volen".
En aquesta publicació es tractaran els diferents tipus de beneficis que la vostra oferta pot oferir als seus clients.
Què volen els clients
1. Plaer
Tothom vol sentir plaer, no? Aquest és un dels principals beneficis que la gent busca en un producte o servei. Cada vegada que algú vol alguna cosa, però no necessàriament ho necessita, el desig de plaer sol ser la motivació que hi ha darrere.
El plaer significa alguna cosa diferent a les persones diferents, és clar. Per a alguns, és entreteniment. Per a altres, és de prestigi. Per a altres, pot ser que hi hagi una sensació de relaxació i alleugeriment dels problemes. La clau és millorar el que fa que el vostre client se senti plaer i tractar de transmetre aquestes emocions a través de paraules quan parleu del vostre producte. Recordeu que sovint la gent compra per motius emocionals.
2. Augment del benefici
Qui no vol més diners? Encara que, òbviament, això apel·laria més a fons als empresaris, alguns consumidors finals també voldrien guanyar-se bé. La clau per transmetre aquest benefici és establir credibilitat. Utilitzeu les vostres habilitats per explicar històries per explicar-vos a la vostra perspectiva tot sobre clients passats i quants diners extra van fer amb els vostres serveis.
3. Facilitat
Siguem sincers. La gent pot ser mandrosa. Això és realment bo per a vostè! Això vol dir que la gent instintivament vol triar la ruta més eficient per assolir un objectiu determinat i, si podeu ajudar-los fent que les seves vides siguin més fàcils, tindran més probabilitats de comprar-vos.
Kevin Baldwin, fundador de Wedding Tropics, ha experimentat moltes vegades que ha crescut el seu negoci.
"La gent sempre busca maneres de facilitar la seva vida. Si podeu proporcionar una solució que us estalviï temps i esforç, guanyareu la venda ".
En aquest cas, també és útil explicar una història sobre com el vostre producte pot facilitar aspectes específics de la vida del vostre prospecte. Per exemple, diguem que ven els sistemes de punt de venda a les empreses; una forma de transmetre el benefici de la facilitat és ressaltar el difícil que és gestionar els empleats i fer un seguiment de les vendes a mà, i després presentar el producte com una solució senzilla i senzilla.
4. Alleugeriment del dolor
Tothom té problemes, no? I quan les persones tenen problemes, volen solucions. Si sabeu que el vostre producte o servei pot resoldre el problema d'un prospecte, la millor manera d'adonar-se de la quantitat que necessita és parlar-ne el problema. Deixeu-li sentir el dolor una mica.
Aconsegueix-lo en el mateix estat en què està succeint quan el seu problema està ocorrent, de manera que pugui sentir la mateixa frustració que sent quan està carregat pel seu problema i, a continuació, ofereix la solució. Per exemple, si veneu un servei de cites als consumidors finals que se suposa que els ajuden a millorar la seva vida amorosa, aconseguiu que els clients potencials pensin i parlin sobre els seus sentiments de soledat i alienació abans de presentar-los amb la sortida d'aquests sentiments..
5. Estalvi de diners
A ningú li agrada perdre diners, oi? El diner representa un esforç i ningú li agrada esforç inadequat. Alguns productes estan orientats a obtenir beneficis per a les persones, però alguns són millors en estalviar diners que el consumidor ja té. De fet, el vostre producte no necessita tenir la funció d'estalviar diners personalment: només podeu oferir un producte similar als vostres competidors, excepte a un preu inferior, i la vostra perspectiva pot veure immediatament el valor d'aquest.
Per descomptat, no vol confiar només en preus més baixos per aconseguir negocis. Hi ha molts motius per evitar vendre només el preu. Però si podeu mostrar al vostre potencial quant valor ofereix l'oferta, el preu pot ser només el benefici que segella l'acord.
Fins i tot si el cost inicial no és inferior al dels vostres competidors, encara podreu obtenir un millor valor a llarg termini estalviant diners d'altres maneres, així que assegureu-vos d'esmentar-ho. Per exemple, els bons panells solars sovint poden ser un gran cost inicial en comparació amb comprar energia des de la xarxa, però poden estalviar molts diners a llarg termini. Quan es tracta d'impulsar l'estalvi d'un producte com aquest, és possible que hagi de portar el client en un viatge endavant a temps perquè puguin veure els resultats a llarg termini.
Conclusió
Aquests són alguns dels principals avantatges que el client cercarà quan consideri el vostre servei o producte, així que assegureu-vos de destacar-ne. Recordeu presentar avantatges de manera molt més destacada que no pas les funcions específiques reals, perquè, en definitiva, el que el client vol és resoldre el problema.
Feliç foto a través de Shutterstock
3 Comentaris ▼
