Les persones de vendes es gasten molt de temps en mals clients potencials que mai no compraran a la seva empresa. Sovint es denominen pateadores de pneumàtics o "Lookie Lou's", ja que estan contents de parlar sobre la compra, però en realitat, mai no acaben de comprar res. Malauradament, l'equip de vendes gastarà una quantitat excessiva de temps sense qualificar aquestes males obligacions, ja que es veuen atrapades per la quantitat de les seves perspectives, no per la seva qualitat. Això resulta en objectius de vendes que falten. Per maximitzar els objectius de venda, els equips només han de demanar a clients potencials que tinguin una alta probabilitat de comprar
$config[code] not foundIdentificació d'un mal comprador de vendes
Aquí hi ha maneres de detectar-les abans de perdre massa temps de venda valuós:
Comença per Google
Feu una recerca de fons sobre la perspectiva. Google el seu nom i empresa si correspon. Determineu si coincideixen amb el demogràfic objectiu del vostre client habitual.
Trucar per telèfon
Abans de configurar una reunió, truqueu a les perspectives algunes preguntes clau per telèfon.
Segons la seva opinió, quin és el seu problema (que soluciona la solució)? Aconsegueixi una visió molt específica ja que les persones només actuen quan intenten resoldre un dolor real.
Què els costa si no resolen el problema? (és a dir, si esperen, quins són els costos?) Això ajuda a justificar la despesa de qualsevol solució nova.
Quin és el seu pressupost per resoldre'l? Si el seu pressupost és massa baix, no té sentit continuar la discussió. Per exemple, si la solució costa 10.000 dòlars i el pressupost és de 7.000 dòlars, aquest encara està dins del rang i val la pena continuar. Si el seu pressupost és de 10 dòlars i la solució costa $ 5,000, la conversa hauria d'aturar-se amb aquest tipus de mals conductors.
A la trucada de vendes real
Teniu un conjunt més específic de preguntes per a la reunió presencial.
Com creuen que la seva solució els ajudarà (resoldre el dolor)? Què pensen exactament el vostre producte per ells i això és un resultat realista des del vostre punt de vista.
Què han intentat abans? Això és crític, ja que voleu saber quines solucions han implementat prèviament i, aparentment, fallar. Això li indica el nivell de despesa i compromís que tenen per resoldre la solució. També pot indicar si realment pot ajudar-los.
A qui altres consideren? Coneixeu qui és la competència. Si consideren altres proveïdors (o ho fan dins de la seva empresa), això pot mostrar el greu que són o això és només un mal guiat.
D'on prové el pressupost per fer la compra (i qui ho pot autoritzar?) Això ajuda a identificar si està parlant amb el fabricant de decisions que pot comprar el producte. Es converteix en part d'una sèrie de mals conduir si veneu a algú que no pot autoritzar ni influir en la venda.
Sempre escolta més que parlar. No tingueu por d'un "no" de cap dels conductes o respostes dolentes que no mouen la venda. El resultat positiu d'un "no" és que ara podeu trobar altres clients potencials que pugueu comprar i no perdre temps amb els que mai no ho faran mai.
Republicat amb permís. Original aquí.
Truca a la foto a través de Shutterstock
5 Comentaris ▼
