Un dels principals canvis que es produeix és la creixent adopció per part dels consumidors de subscripcions per béns i serveis en comptes de comprar-los de forma directa. Segons un estudi del Economist d'octubre de 293 executius empresarials encarregats pel proveïdor de plataformes de gestió de la facturació / subscripció Zuora, el 80% dels enquestats creu que els seus clients estan canviant la forma d'obtenir accés a béns i serveis.
$config[code] not foundDurant Social Biz Atlanta 2013, l'OCM de Zuora, Brian Bell (a la foto de l'esquerra), va exposar per què un model de negoci de subscripció és bo per a les empreses que busquen construir relacions duradores amb els consumidors d'avui en dia.A continuació es detallen alguns dels punts clau que Brian va oferir per ajudar a entendre el que està impulsant el canvi cap a un model de negoci de subscripció, com les empreses fan la transició de l'economia tradicional basada en els productes i com es mesura el rendiment financer.
A continuació trobareu un vídeo de la sessió completa, que inclou una excel·lent introducció a l'economia de subscripció pensada per Denis Pombriant, un dels principals analistes de la indústria de CRM i líder de pensions en el desenvolupament de la subscripció Economia.
* * * * *
Tendències de petites empreses: quina és l'economia de subscripció?
Brian Bell: Realment es tracta d'aquest canvi massiu que veiem al mercat a mesura que avança d'una economia basada en productes d'una transacció a aquest model econòmic orientat a la relació, orientat, recurrent i orientat a serveis. Vostè veu això en el tauler, ho veieu en totes les verticals i en totes les parts de l'economia. Quan l'empresa va començar fa cinc anys no vam anticipar que podríeu subscriure's pràcticament a qualsevol cosa com a consumidor. No ens vam imaginar que podies subscriure't a Netflix i obtenir DVD; que mai més mai com a música pròpia del consumidor. Poques vegades és propietari de pel·lícules o, fins i tot, que posseeixin cotxes.
Tendències de petites empreses: quins tipus d'empreses participen en l'economia de subscripció?
Brian Bell: Molts dels nostres clients, empreses com Caixa i Splunk, Zendesk, Marketo, estan dissenyades al voltant del model de negoci de subscripció. Així que sabien que abans de llançar, necessitaven una plataforma per dirigir el seu negoci. Però el que és més interessant és com afecta a moltes de les companyies de tecnologia hereditàries: Dell, HP i Informàtica. Altres clients que realment són clients empresarials estan adoptant això, gairebé per necessitat. Han de pivotar i essencialment abraçar Cloud Computing a SaaS, perquè les seves empreses heretades estan en declivi, i estan trobant que no tenen els sistemes en marxa per gestionar-la.
Els mitjans de comunicació són una altra indústria molt interessant que està sota molta pressió, i s'està transformant ràpidament. El que és interessant en aquesta indústria és que externalitza les seves relacions amb el client. En els mitjans de comunicació, externalitzaria la circulació i el departament de circulació o el tercer aniria a fer que la gent s'adhereixi als mitjans impresos. Aquesta era la seva funció. A continuació, l'empresa de mitjans de comunicació prendria aquesta informació demogràfica i la vendria als anunciants i així va fer els seus diners.
Ara estan descobrint que no poden sobreviure d'aquesta manera, ja que tot s'ha traslladat a Internet, i com la gent espera més de la indústria dels mitjans, ha de posseir aquesta relació amb el client.
La conclusió és que si dirigeix un negoci com Zuora, subscrivim pràcticament tot el possible per executar el negoci. Podeu subscriure-vos al programari d'ajuda, solucions CRM, podeu subscriure's a solucions comptables; pot subscriure's a immobles, oficines virtuals, sistemes telefònics, aquest és un canvi massiu en la forma de construir i créixer qualsevol negoci.
A continuació, per part del client, puc subscriure't a la roba, al vi, a la profilaxi. El Dollar Shave Club és una empresa sorprenent que proporciona un model disruptiu a la indústria d'afaitar establerta.
Tendències de petites empreses: per què està passant?
Brian Bell: Està passant perquè els clients ho demanen. Els agrada la flexibilitat, els agrada la possibilitat de ser actual en tecnologia i actual als mitjans, i és un gran model de negoci.
Si executeu un negoci de subscripció, teniu uns valors financers molt diferents que la fan molt atractiva, i és per això que les valoracions d'aquestes empreses a Wall Street i les VC són tan altes, perquè observen les finances d'un model recurrent molt diferent.
Tendències de petites empreses: per què és tan diferent d'una economia de producte?
Brian Bell: En una economia de productes, veneu unitats, torna a mirar i diuen quanta quantitat de widgets he venut? Quantes ampolles de coca vaig vendre? Quants iPhones he venut? Així és com es mesura l'èxit, on en una economia de subscripció se centra en la relació. Quants clients he aconseguit? Si observeu i imagina, quants clients van ingressar? Quantes conversions? Quants adquireixo? Quantes he mantingut?
En lloc de fer preus per unitat es tracta de plans de serveis, així que tenim plans de paquet? Tenim un plat d'or, plata i platí? Tenim plans que són mensuals, setmanals o diaris, es basen en l'ús o en funció de l'usuari? Com anem a pagar els preus? No són ordres d'una vegada que són recurrents, comandes múltiples d'una vida útil d'un client.
Box.com va ser un client primerenc que va començar amb nosaltres a l'espai del consumidor, i després van dir que necessitem anar a l'empresa perquè els diners són a l'empresa, com començar a vendre's a les empreses? Es van adonar que és B2Any, i en el nou món es pot vendre tan fàcilment a les empreses com puguis per a qualsevol consumidor. Aquest és el canvi fonamental en l'economia de subscripció.
Tendències de petites empreses: quines són les mètriques financeres que participen en l'economia de subscripció?
Brian Bell: En un negoci de productes tradicional, observeu un compte de pèrdues i guanys i un compte de pèrdues i guanys és un extracte financer amb aspecte endarrerit que analitza la quantitat d'ingressos que vau fer i el que li va costar lliurar aquest negoci? En l'economia de subscripció, es tracta d'una declaració financera basada en ingressos recurrents anuals a la vista. Vaig a parlar més sobre això, però aquest és un gran i gran canvi i, francament, la indústria no ha mantingut el diferent model econòmic.
Aquestes són les mètriques que importa:
- Taxa de retenció: Quina part del vostre ARR manteniu cada any?
- Marge de beneficis recurrent: Els ingressos anuals recurrents són menys els canvis menys el cost d'executar aquest servei i
- Eficiència del creixement: Quant li costa adquirir un negoci en un nou dòlar? Aquestes són les tres mètriques clau d'aquesta economia de subscripció.
Tendències de petites empreses: com creix un negoci en l'economia de subscripció?
Brian Bell: Si penses en un negoci de productes, com creixes? En un negoci de productes, Apple dissenyarà el proper iPhone genial, innovarà, construirà el canal de distribució, sortirà al mercat i després tindrà els seus representants i socis venent aquest dispositiu i, a continuació, tornen a començar, creen el proper versió d'aquest dispositiu.
La forma en què creix en un negoci de subscripció és, com ja he esmentat anteriorment, que adquireix la relació, redueix la modificació que voleu evitar que la gent s'aturi i que necessiteu entendre per què es queden si se'n van i com evitar-los els de sortir, i cal augmentar el valor.
Aquestes són les tres maneres de fer créixer un negoci recurrent:
- adquireix clients,
- creixi el dòlar per client, o bé
- reduir la tornada de la base de clients.
Hi ha diverses estratègies per fer-ho. Hem identificat 12 estratègies diferents que són compatibles amb la nostra plataforma que us permetrien fer-ho. Si esteu intentant adquirir clients, esteu posant en marxa nous productes, és possible que entregueu productes o ofertes en diverses monedes o voleu introduir un nou mercat.
Heu reduït la probabilitat de veure si teniu un pla de preus diferent. Podeu trobar que el vostre Churn és el resultat de tenir un pla mensual quan la gent vulgui un pla setmanal. O bé, podeu trobar que podeu augmentar el valor mitjançant la càrrega d'excedències en el consum o en vendes o paquets. Hi ha una varietat de preus d'estratègies de paquets per impulsar realment el creixement en aquest model recurrent.
Tendències de petites empreses: informeu-nos sobre la importància d'automatitzar els fluxos de processos.
Brian Bell: La segona àrea és el procés de fluxos, automatitzant aquests fluxos de procés; això és molt, molt diferent de l'economia basada en el producte. Permetin-me afegir una mica més de color. En un negoci basat en productes, feu una reserva, envieu-lo, factureu-lo i recollir-lo, i després el reben. Això és molt senzill. Sabem molt bé com funciona, però en un model recurrent és molt més dinàmic.
Quan observeu un procés com "efectiu" es torna molt més complicat quan es comença a mirar les renovacions. Si algú entra i renova el sistema com realment gestiona aquest procés? Com canvia els vostres processos? Tenint en compte els errors de pagament si algú és un subscriptor i la seva targeta de crèdit no passa per allò que feu? Et suspèn, pots aturar-los? És més car per a que us apagueu el servei del que és que realment els manté al servei encara que no pagui?
Com que els consumidors veiem que això passa tot el temps, deixarem de subscriure's a alguna cosa, seguirem aconseguint el servei, sovint la raó és perquè ja no saben, o bé, no saben com trucar prou o efectivament desactiveu o modifiqueu els subscriptors o la subscripció que teniu.
És molt més complicat i bàsicament en aquest nou món que pot tenir diversos comandes en què vulgueu tenir en una factura. És possible que hi hagi un ordre en el que voldreu estendre's a diverses factures. És possible que tingui un ordre en el qual es reconeixerà en el seu sistema comptable d'una manera molt diferent. Reconeixeu els ingressos amb una base d'ús? Reconeix-te-ho amb una base de pagament? Quina és la política de comptabilitat que va a utilitzar per reconèixer els ingressos? I quina complexitat té quan els usuaris canvien constantment les coses a les quals subscriuen? Com afecta això els sistemes financers? Es fa molt, molt complicat.
Tendències de petites empreses: què necessites saber per a un model de negoci de subscripció?
Brian Bell: Recordeu-ho des de la comptabilitat bàsica 101, és molt senzill. Vostè diu que va fer $ 100 d'ingressos l'any passat, el cost de les mercaderies de les coses que vaig vendre era de $ 30, així que el meu benefici brut és de $ 70. A continuació, tinc un munt d'altres despeses només a la meva empresa. Tinc vendes i màrqueting, tinc G & A, tinc R + D i la conclusió és que és la meva despesa total operativa. Restareu el meu benefici brut i aquest és el vostre benefici net. Així és com tenim la comptabilitat en el món empresarial actual.
Això és molt diferent en un model d'ingressos recurrent, i la diferència fonamental és que en un model d'ingressos recurrent està començant el seu any fiscal amb un llibre de negocis. Comença amb, diguem, 100 dòlars d'ingressos recurrents anuals (ARR) on, com en un negoci de producte, cal sortir i vendre tots els nous negocis que generareu.
Estem proposant a la indústria el que anomenem un compte de pèrdues per "Ingressos de la subscripció" o un compte de resultats recurrent.
Això és diferent pel que comença amb els ingressos recurrents anuals, teniu $ 100 de recurrents anuals. Vostè diu quina va ser la crisi? Bé, he perdut 10 clients que em pagaven $ 1, així que vaig perdre 10 dòlars. Així que estic a 90 dòlars després de la meva tornada. A continuació, considero les despeses que he incorregut per executar aquest negoci, i aquest seria el cost de les mercaderies, però també la vostra R + D, el cost del vostre centre de dades i qualsevol cosa que es tracti d'oferir aquest servei que proporcioneu. I això proporciona un nombre que anomenem guanys recurrents, aquest és el vostre marge de guany recurrent.
Finalment, podeu agafar aquests $ 40: teniu $ 100, heu perdut 10 dòlars per xut, i teniu un munt de despeses que necessiten per executar el negoci, per la qual cosa queda 40 $ de benefici. La gran pregunta en un negoci recurrent és què fas amb els $ 40? ¿Ho inverteu i intenteu adquirir nous clients o simplement el porteu a la línia de baix?
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb líders de pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
Comentari ▼
