Permetin-me il·lustrar un problema al que moltes empreses petites poden relacionar-se. Quan acabem de començar com una "petita empresa-tecnologia-que-podríem", vam lluitar per adequar-nos a nosaltres mateixos fora de la porta. Per exemple, una vegada que un client ens va dir: "Si la vostra empresa va dissenyar una llauna Coca-Cola, seria una llauna blanca amb una llista negra d'ingredients".
Permeteu-me que sigui el primer a dir - ouch. Però, per què hi va haver aquesta impressió?
$config[code] not foundPerquè estem lluitant per aprofitar l'aspecte emocional que hi ha darrere dels nostres productes i les raons per les quals les utilitza. Per il·lustrar aquest punt, consideri la campanya "M'agrada una nena" de Dove. En aquells anuncis, el director juga un paper actiu amb el tema, demanant-li (o ell) que posi certes idees de "actuar com una nena" i el que significa per a ells. No només veiem la reacció immediata de l'assumpte quan es mostren imatges de com corren, caminen i lluiten les noies reals, sinó també com nosaltres, com a espectadors, també hem tingut les nostres percepcions.
No només venen un producte, sinó que demostren visualment i reforcen una idea important i revelen defectes que no sabíem que teníem. Sovint, el que atraureà a la gent no és el producte en si, sinó les emocions que es conjuren amb el missatge de màrqueting, convèncer als consumidors que tenen la necessitat que ni tan sols sabien que tenien.
I aquest és el lloc on trobem on resideix la ressonància emocional.
Efectivament comercialitzeu la vostra marca
La clau per comercialitzar eficaçment la seva marca és comprendre els motius emocionals que condueixen a una persona a fer el que fan. Per exemple, per què un compra un martell? Una resposta senzilla seria fer-li un clau. Les raons emocionals, com sempre, són una mica més complexes. Per exemple, és construir una casa d'arbre? Es tracta de construir una nova llar? O potser és penjar una foto d'un nen nounat.
Totes aquestes són formes ràpides de relacionar un element tan senzill com un martell per al sentit familiar i domiciliari d'una persona.
En el nostre cas, amb el programari, hem après a considerar l'emoció per què una empresa optaria per començar a cercar el nostre producte en primer lloc:
- Quina frustració sentien?
- Quina tasca no es va aconseguir efectivament?
- Quins diners es van perdre?
- Com va fer que la gent se senti a diari per tractar amb un dolor sense resoldre
- Quina va ser la "palla que va trencar l'esquena del camell" i va fer que iniciessin la seva recerca?
Comprendre les respostes a aquestes preguntes és on es troba el secret per comercialitzar eficaçment el nostre producte.
La ciència darrere d'una compra
Però, què passa amb la ciència darrere d'una compra intel·lectual? Amb quina freqüència la gent compra només els fets? És més sovint del que penses. Segons Kathryn Gillett de MarketingProfs, les arrels d'una compra emocional versus una lògica provenen d'un lloc molt obvi: el cervell humà:
"Pel que fa a l'intel·lecte versus l'emoció, els nostres cervells estan molt connectats per donar emocions al capdavant. La informació, en forma de paraules i dades, es processa en el neo-cortex. Mentrestant, totes les nostres emocions estan arrelades al sistema límbic … El cervell límbic no té cap capacitat per a l'idioma. Això significa que cap quantitat d'informació pot motivar a algú per comprar ".
Passant un pas més, quina és la relació de compra emocional versus factual? Segons Peter Noel Murray, doctorat i expert en Psicologia Avui, les compres emocionals s'estan eliminant del parc:
"La investigació publicitària revela que la resposta emocional a un anunci té una influència molt més gran en la intenció de consumidor d'adquirir un producte que el contingut de l'anunci: un factor de 3 a 1 per a anuncis de televisió i de 2 a 1 per a anuncis impresos.. "
$config[code] not foundAlguna vegada pensava que una classe o dos de psicologia addicionals hauria estat útil per comprendre el comportament del comprador?
Vam rebre la nostra pròpia lliçó (anys després de la analogia de Coca Cola) en la importància d'entendre el consumidor i els seus motius emocionals quan vam saber d'un client per què va comprar el nostre programari.
La seva raó? Es va sentir "fora de control".
Ella necessitava rebutjar els errors de temps inexactes, i incloïa un motiu pel rebuig i com l'empleat podia corregir-la. Atès que el programari que utilitzaven en aquell moment no proporcionava aquesta funcionalitat, va haver de prendre manualment el rellotge de temps a l'individu, explicar el problema i esperar que corregís. Tot el procés va ser un xoc massiu en el dia del seu treball, així com els empleats. Encara pitjor, el procés l'allunyava d'aconseguir coses més importants en el seu treball.
Conclusió
En vista d'aquests exemples, la clau del bon màrqueting és comprendre per què una persona necessita els vostres productes. No només les raons bàsiques i intel·lectuals, sinó el component emocional subjacent. Una vegada que ho sàpigues, adapteu la seva comercialització en conseqüència.
De la mateixa manera, fins i tot amb els empleats establerts, comprendre els motius i les emocions darrere de les seves accions, us ajudarà a comprendre millor les seves necessitats i, finalment, a operacions més suaus.
Feliç foto a través de Shutterstock
4 comentaris ▼
