Les preguntes obertes us permeten recopilar informació, establir una relació i qualificar una oportunitat de venda. Aquest tipus de pregunta no es pot respondre amb una resposta simple o no, de manera que el client necessita pensar la resposta. Les preguntes tancades limiten la conversa, mentre que les preguntes obertes sol · liciten detalls. Resisteix la necessitat de dirigir, interrompre o interrompre per obtenir els millors resultats en la venda als clients amb aquesta tècnica.
$config[code] not foundConfirma la comprensió
Les preguntes obertes us permeten confirmar la vostra comprensió del problema comercial del client. Fer preguntes correctes us permet descobrir tot el que necessiteu saber al llarg del cicle de vendes i establir una relació forta. El procés de descobriment pot revelar o exposar fets ocults sobre el medi ambient per reduir el risc de vendre la solució equivocada o promoure una opció que el client no pugui permetre.
Clarifica els detalls
En fer preguntes obertes, com per a qui ha de parlar sobre els reptes empresarials, podeu identificar les persones adequades que poden proporcionar informació crítica sobre problemes clau. Una vegada que feu aquestes connexions, podeu fer preguntes clarificadores als responsables de la presa de decisions. Aquesta estratègia permet escurçar els cicles de decisió i reduir el cost per fer la venda i augmentar els beneficis.
Vídeo del dia
Presentat per Sapling Presentat per SaplingSituació de parafrasejar
Utilitzant una estratègia de venda centrada en el client, es concentra a deixar que el client parli primer. Més tard, repeteixes el que ha dit per assegurar-te que has entès. En centrar-se en els resultats empresarials, podeu fer un client a llarg termini, no només una compra única. El parafrasejar us permet demostrar la vostra competència i confiar. L'establiment dels fets també constitueix un compromís mutu. Eviteu endevinar o assumir, perquè aquestes accions solen ser contraproduents per aconseguir resultats positius.
Personalitza les opcions
Preguntar algunes preguntes curtes sol iniciar una conversa constructiva. Involupant-se en xerrades petites, iniciant preguntes amb paraules com ara "per què", "com" i "quan" us pot permetre conèixer el tipus de personalitat del vostre client potencial i ajustar-se en conseqüència. Aprendre més sobre el vostre client potencial us permet comprometre, sense reserva, el temps i els recursos necessaris per continuar amb la venda. Establir una estratègia d'ús de preguntes obertes comuns que es recopilen per a la vostra empresa us permet portar de qualitat de manera més efectiva i obtenir més informació sobre les característiques dels vostres clients abans. Pregunteu sobre els principals reptes estratègics, qüestions normatives i mètriques comercials. Les respostes haurien de permetre fer preguntes addicionals per tal que pugueu col·locar opcions alternatives. En el cas que nova informació entri en conflicte amb les dades anteriors, podeu comunicar-vos i comprendre la situació real per mantenir-se competitiva.
