Per Mary Hunt
Quan es venen a dones propietàries de petites empreses, el més important per recordar és que, abans que res, són persones. Tractar amb ells en un nivell personal i genuí i centrar-se en crear relacions, en lloc de crear vendes. Si ho fa, les vendes seguiran. Dit això, hi ha deu consells específics, dividits en 5 Do's i 5 Don'ts:
S'HA DE VENDRE A DONES PERSONES DE NEGOCI PETITS
- 1. DO Get It to Talk. Encoratja a les dones a dir-li tot sobre com el vostre servei s'adaptarà al negoci. Si sou masculí, és possible que hàgiu d'encoratjar la conversa més d'una vegada, de manera que no se sent una sol·licitud de token. Trobeu el terreny comú i després entreu. No redueixi la conversa.
- 2. Intenta ser equitatiu vs. igual. Ser equitatiu estableix un ambient en què cada una de les parts aporta talent a la taula i es reconeix per aquells talents independentment del valor monetari. La igualtat estableix un ambient de comparació i això no és un guany per a tothom. Fins i tot els bessons no poden ser totalment iguals. Ser equitatiu és una mentalitat que les dones aprecien a mesura que estableix una relació d'associació entre iguals.
- 3. Protegiu el vostre Cyber Karma. El que passa es queda al voltant. Les dones utilitzen referències de boca a boca molt més que els homes. Els correus electrònics i els blocs han augmentat aquesta comunicació davant. Assegureu-vos que deixeu la vostra oficina, trucada telefònica o lloc web, feliç o, com a mínim, no marcat. Aquesta setmana em van demanar una referència sobre alguna cosa que vaig comprar fa 6 anys.
- 4. Fes un cop d'ull a un punt de confiança. Pregunteu als vostres clients que confien en vosaltres personalment, el vostre lloc web, el vostre bloc … tots els punts de comunicació i ofertes. Intenta fer-los articular les coses tangibles que mantenen la confiança alta. Pot sorprendre'l. A més, llegiu el que les dones publiquen als llocs d'opinió que us diran ràpidament on altres estan fallant. Un exemple d'un element tangible que manté la confiança en alta és proporcionar gràfics de comparació de productes, tal com fa Consumer Reports. Promou la confiança en la posició del mercat del producte i estalvia temps d'investigació del producte.
- 5. DO Retornar totes les comunicacions amb promptitud. Feu això, fins i tot si es tracta només de dir que no podeu ajudar-vos. Les dones parlen (vegeu # 3). Potser no podreu vendre'ls, però els tindreu en compte la propera vegada que un amic us demanarà suggeriments. Els homes no es preocupen tant de les trucades de seguiment, però moltes dones ho prenen com una ofensa personal. El seguiment reforça que importen "com a persona" primer i segon del client.
NO VA A VENDRE A DONES PER A PETITS PROPIETARIS
- 1. NO visqui la vostra agenda, és a dir: "Et vaig a tancar abans de sortir de la porta …" Desafortunadament, la majoria dels entrenaments de vendes estan orientats a això i ara les dones han pres la mateixa formació. Poden veure la "tàctica" i escriure'l. Manténgase al mode "Sóc aquí per ajudar" tot el temps. Penseu què és comprar un cotxe. És divertit? Les dones m'han dit que es van deixar de comprar un cotxe nou perquè l'experiència de vendes està tan desesperada i temuda. Els homes com el repte del joc de compra d'automòbils. Les dones ho odien.
- 2. NO abusareu de "causar màrqueting". Les dones són donants i aprecien els altres que donen de la mateixa manera que ho fan, que és lliurement sense cordes. Tornar sempre ha estat bo per als negocis, però torna a una cosa que realment creu i no només com una forma d'enganxar més clients femenins. No som idiotes. Eviteu "causar-vos", és a dir, fer alguna cosa més que donar diners a una causa. Demostreu que la vostra empresa realment es preocupa per la causa, de la mateixa manera que un individu li importaria. Ets dentista? Suport al programa d'alimentació fresca d'una escola. La vostra empresa fabrica fitxes? Programes de suport que ensenyen a la gent a llegir i escriure. Trobeu primer una partida i, a continuació, suporteu diners i voluntaris.
- 3. (Per als homes) NO digueu: "M'agraden les dones, la meva dona és una dona". O alguna cosa igual a token (sí, vaig saber que el mes passat). Vostè o bé entén com combinar amb dones, o no ho fa. Si heu de dir-ho, no ho feu. Pregunteu-vos, una dona ho diria a altres dones? Si no, no ho diguis tampoc.
- 4. NO passeu per alt el poder de "gràcies". Digues-ho com si mai no hagués estat dit abans. Les dones no es poden donar les gràcies prou perquè, de vegades, és la seva única recompensa. Són les reines de targetes d'agraïment a mà.
- 5. NO descartis la categoria d'edat. Les dones boomistes han tingut una vida que intenten superar els obstacles socials i polítics; tenen poca paciència amb aquells que no els donen crèdit en què es deuen els crèdits; que "àvia" també podria ser advocat d'algú.
* * * * *
En el seu nou llibre, In Women We Trust, esbossa les tendències convergents que fan que les dones busquin consells entre ells: tendències com Economic Clout, New Girls Clubs i Word-of-Mouth Referrals.
Mary escriu al Comtat d'Orange i al seu blog www.InWomenWeTrust.com
7 Comentaris ▼
