La setmana passada vaig assistir a la Cimera Warrillow, la conferència sobre vendes a petites empreses. Aquesta és la segona de les meves publicacions sobre el material presentat en aquesta conferència.
Tot el tema de la conferència era "boca a boca", i específicament sobre com les empreses que venen a petites empreses poden provocar paraules positives.
John Warrillow, conseller delegat de Warrillow & Co., va presentar la presentació de la inauguració. Va començar amb una cita d'A. G. Lafley, conseller delegat de Proctor & Gamble: "El màrqueting massiu ha mort". Cada cop que tingueu una cita del director general d'una empresa de la talla de Proctor & Gamble, us fa sentir i escoltar.
$config[code] not foundEl punt de la cita i la resta de la nota magistral va ser que en el món actual hi ha més que una publicitat estàndard i un vehicle de màrqueting tradicional. En canvi, cal que els clients parlin de la seva empresa, és a dir, de boca a boca.
El boca a boca pot tenir lloc en línia o fora de línia.
Noves formes de en línia Els vehicles de comunicacions són lubricants que ajuden a parlar de boca a través de la xarxa. Aquests inclouen correu electrònic, blocs, taules de discussió, grups de discussió, missatgeria instantània, llocs de xarxes socials i wikis, entre d'altres.
Fora de línia el boca a boca consisteix a fer que els clients parlin literalment de la seva empresa en algun lloc, per exemple, a altres propietaris de petites empreses en forma de referències o al públic en forma de cartes a l'editor.
El problema del boca a boca és que no és necessàriament ràpid de generar. Per la seva pròpia naturalesa, les comunicacions de boca a boca tendeixen a ser esforços individualitzats. La majoria no tenen el mateix tipus de potencial de comunicació massiva d'una campanya publicitària nacional. A més, tu, com la venda de l'empresa no necessàriament està en control quan es tracta de boca a boca, el client és. Però avui, en el nostre món de publicitat excessiva, on la gent té tendència a afinar anuncis, aquestes comunicacions més petites poden tenir un impacte més gran i durador.
El boca a boca pot ser un concepte nebulós difícil de comprendre. John Warrillow va suggerir que un marc per analitzar i aplicar el boca a boca sigui el llibre de Malcolm Gladwell, The Tipping Point. Per aprofitar el boca a boca, el que realment necessiteu per buscar són els que influencien la bona paraula sobre la vostra empresa. El punt d'apuntar identifica tres tipus d'influents: mavens (especialistes en informació), venedors (aquells que són experts en influir en els altres) i connectors (xarxes que coneixen algú i tothom).
On els trobeu? No hi ha mètodes fàcils.
- Trobar mavens: consulteu els vostres propis centres de trucades. Saben quines persones estan en els detalls dels vostres productes i entenen els accessos i els accessos. Trobeu a aquestes persones, diu John Warrillow. Si veniu en qualsevol mercat vertical, aneu als grups professionals que ocupen aquest mercat i, d'altra manera, intenteu trobar els que es consideren experts en aquest mercat. Trobeu qui és actiu en grups professionals, actua a les juntes, etc.
- Pel que fa al grup conegut com connectors, la investigació mostra que el propietari mitjà de la petita empresa es reuneix amb una mitjana de 4 empresaris al mes. El connector es reuneix amb 10 empresaris de mitjana un mes. Intenta trobar connectors a través dels seus llocs de treball, per exemple, els individus que treballen en els Centres de Desenvolupament de Negocis (SBDC) poden ser, en essència, connectors professionals. Si podeu trobar aquests connectors, podeu connectar-vos amb propietaris d'empreses encara més petits.
- Pel que fa al grup designat com venedors, busqueu les plataformes de mitjans que utilitzen. El cinquanta-set per cent (57%) de les petites empreses tendeixen a llegir un blog de tant en tant. Els blocaires s'estan convertint en venedors dins del mercat de les petites empreses. La ràdio de conversa és un altre vehicle: el 93% fa que la ràdio formi part del seu joc diari. Els mateixos trets de la personalitat que fan que algú escrigui a l'Editor són els mateixos que els fan ser venedors. Passeu els números anteriors de la revista Inc i vegeu qui va escriure. Els "venedors" de petites empreses sovint s'identifiquen amb totalesa i fins i tot els seus negocis, de manera que els podeu trobar.
El boca a boca és un dels mètodes més importants per arribar a petites empreses. Per utilitzar el boca a boca de manera efectiva, heu d'augmentar el percentatge de promotors naturals. Comprèn què els motiva i obtindreu pistes sobre com replicar el bocaig positiu i ajudar-lo a estendre's.
6 Comentaris ▼
