Moltes persones en el negoci de vendes semblen pensar que hi ha una expectativa estàndard sobre el que se suposa que és una "bona persona de vendes". Hem creat aquesta idea que una "bona persona de vendes" ha de ser implacable, enèrgica, bona relació de construcció, sempre amb ganes de tancar l'acord i no voler prendre "no" per obtenir una resposta.
Alguns d'aquests trets són vertaders, mentre que alguns poden ser contraproduents si no estan seleccionats. Però una sorprenent lliçó que he après dels meus anys d'experiència en la indústria de creació de cites és que algunes de les millors venedores no actuen de cap manera com l'estereotipada "bona persona de vendes".
Si voleu augmentar el rendiment del vostre equip de vendes, és possible que vulgueu considerar adoptar un nou enfocament i entrenar els vostres venedors per dir algunes d'aquestes coses sorprenents que no esperaria que un venedor digués:
"No sé la resposta a aquesta pregunta".
La gent de vendes sovint s'enorgulleix de conèixer totes les respostes. Volen poder resoldre ràpidament el problema d'un client i posar la ment de la perspectiva d'una manera fàcil. El problema és que, si els vostres venedors són massa ràpids per proporcionar la "resposta", no tenen oportunitats per aprofundir en el problema del prospecte i identificar la causa principal del dolor de la perspectiva. Sovint es fan vendes més grans a través d'un enfocament consultiu a més llarg termini, en comptes de simplement donar "la resposta" per avançat.
Normalment no hi ha cap solució ideal única, especialment per a les oportunitats de venda de B2B més lucratives. En lloc de reclamar sempre la resposta, els millors venedors saben dir "No sé … parlem més sobre això". Aquí és on es poden construir relacions comercials més profundes i descobrir oportunitats de vendes més grans.
"No vaig a vendre el que no necessites".
La major por de la majoria dels compradors de B2B és que es vendran en alguna solució / sistema o servei que realment no necessiten. Els compradors no poden esperar conèixer tots els detalls del que veneu, és per això que estan al mercat pel producte o servei que veneu.El repte és que algunes persones de vendes intenten crear un client encara que no sigui apropiat. En lloc d'adoptar un enfocament a llarg termini que respongui a les necessitats del client, aquestes persones venedores intenten maximitzar la seva comissió immediata mitjançant la venda d'un paquet de solucions més gran avui.
Els millors venedors estan disposats a ajudar els seus clients a estalviar diners, fins i tot si vol dir fer una venda més petita. Els grans venedors se centren en la construcció de relacions comercials a llarg termini, no en operacions a curt termini.
"Ho sento, però no puc lliurar el que necessites".
L'estereotipada "bona persona de vendes" sempre és agradable i sempre vol dir "sí" a una sol·licitud del client. Els seus instints són bons: volen proporcionar un servei al client sòlid, però, malauradament, de vegades els millors venedors han de dir "no". Si un venedor no pot lliurar el que necessita el client, ja sigui un determinat paquet de solucions, un cert preu o una determinada data de lliurament: el venedor ha de notificar al client al capdavant.
Les grans persones que venen saben que sempre és millor subratllar-les i cancel·lar-les, de manera que si un venedor sap que els seus clients no podran obtenir exactament el que han demanat, la persona que venja ha de fer-los saber.
"Digueu-me més sobre els vostres requisits".
Les persones que fan vendes estereotipades solen ser reticents a fer moltes preguntes o arrossegar el procés de recollida de requisits. En canvi, volen canviar l'enfocament per tancar l'acord. Això és un error.
Les millors persones que venen invertir temps en fer preguntes, obtenir detalls i aprofundir en els problemes subjacents. Al conèixer més sobre els requisits, la persona de vendes està més informada sobre el problema del client, identifica l'abast i recomana solucions millors.
Els millors venedors no tenen por de dir que no, fan preguntes i renuncien a ingressos a curt termini a canvi d'una relació a llarg termini. No es desvetli per les persones venedores que semblen tenir els trets estereotipats d'una "bona persona de vendes". En comptes d'això, contractar (i promocionar) les persones de vendes que us sorprenen.
En definitiva, els secrets sorprenents dels grans venedors són tot sobre la credibilitat de la construcció. Si un venedor mostra la humilitat (admetent quan no coneix la resposta), genera confiança (no impedeix dur a terme una compra complementària innecessària ni fent falses promeses) i mostra sinceritat (fent preguntes i aprofundint en la identificació dels requisits del client), és més probable que els clients creguin que el venedor busca els seus millors interessos.
La credibilitat i la confiança de la construcció poden tenir un impacte massiu en el tancament de vendes. Si els clients confien en vostè, se li recompensaran amb relacions comercials a llarg termini que són molt més valuoses que una sola transacció.
Foto sorpresa a través de Shutterstock
17 Comentaris ▼
