Fa unes setmanes es van llançar inversions de dues companyies. Tots dos tenien idees que mesurarían l'alliberament de contaminants ambientals a les empreses industrials a l'aire i l'aigua. Una empresa va dir que el seu producte era necessari perquè necessitem salvar el medi ambient per a les generacions futures. L'altre va dir que era necessari perquè les empreses industrials es van multar si deixaven massa contaminants al medi ambient.
$config[code] not foundVaig passar la primera empresa. Les discussions amb la segona empresa han avançat en termes d'inversió parlant.
Per què he triat la companyia dos més de la companyia? Contràriament a l'opinió d'alguns dels meus alumnes, amics, col·legues i lectors, no sóc un ànima sense cor. M'agradaria que el medi ambient es preservés tant per a la generació dels meus fills com per al proper noi. Però també sé com funciona la majoria de les empreses industrials. No compren "vitamines", que compren "analgèsics".
Vitamines o analgèsics?
La frase "sell-pain-killers-no-vitamins" és un col·loquialisme inversor pel que motiva a la gent a comprar. De la mateixa manera que les persones tenen més probabilitats de prendre una aspirina per un mal de cap que una vitamina per millorar la seva salut, els clients tenen moltes més probabilitats de comprar alguna cosa que resolgui un problema dolorós que alguna cosa que sigui una bona millora.
Penseu en l'analogia. Has de desfer-te d'aquell horrible pentinat al cap per tornar a la teva rutina normal. Però podeu anar a la vostra rutina diària sense prendre mai una vitamina. La vostra salut no es veurà afectada ni per la vostra elecció. El vostre amor a la meditació o la vostra disposició a fer exercici podria compensar els efectes negatius de no prendre vitamines. I, a més, no sabreu durant molt de temps si aquesta vitamina ha ajudat.
El mateix passa amb les empreses que compren productes. Els clients són fàcils de comprar productes que solucionin els seus problemes, el tipus de dolor llàstrum que canvia les seves rutines. No tendeixen a comprar coses que siguin "agradables". Els clients podrien retardar les compres de "bonics" a un altre dia o assignar-ne la despesa a altres coses. No poden ni retardaran les compres de coses que desfer-se d'un veritable dolor.
Els inversors saben això. No invertirà en el vostre negoci, tret que creguin que poden atreure clients. I serà molt més fàcil tancar les vendes si el producte o servei es desfà del dolor dels clients.
Tant si està venent una manera de millorar les vendes d'empreses, d'executar una oficina sense problemes, de transbordar els nens a les seves activitats post-escolars, demanar subministraments de neteja, vendre menjar per a gats a través d'Internet, trobar dissenyadors gràfics competents o qualsevol altra cosa que els empresaris. estan tractant de fer, trobar el mal de cap del client i vendre'ls una aspirina. Deixa que els teus competidors venen les vitamines.
Foto de píndoles a través de Shutterstock
1 comentari ▼
