No importa si la seva empresa ven productes o serveis, fixar els preus és el factor més elemental per al seu èxit. Aneu a baix i perdeu diners amb cada venda, però dispara massa alt i us heu marcat el preu del mercat.
Durant les dues últimes dècades, el meu marit i jo hem llançat diverses empreses. Durant aquest temps, hem comès alguns errors, solucionem aquests errors i hem après diverses lliçons importants de preus de productes i serveis quan es tracta d'estratègies de fixació de preus per a petites empreses.
$config[code] not found1. El preu no és tot
Moltes empreses joves senten la pressió de descomptar fortament els seus preus per guanyar negocis. Quan vam posar en marxa la nostra empresa de registre legal de documents en línia el 2009, el mercat ja estava ple de grans noms com Legal Zoom, juntament amb nombrosos petits jugadors que pràcticament oferien els seus serveis gratuïtament. En una pressa per atreure clients, posicionem els nostres productes el més baix possible. Les vendes eren excel·lents, l'únic problema era que els nostres preus eren insostenibles.
Ens vam adonar ràpidament que necessitàvem canviar el nostre enfocament de vendre el servei més barat per oferir un valor afegit als nostres clients. En fer-ho, hem augmentat els nostres preus. Nerviós sobre qualsevol caiguda en les vendes, ens va sorprendre veure que el nostre volum de vendes realment augmentés un 9% el primer mes després de la pujada de preus i un 22% el mes següent.
El New York Times va publicar una història sobre un minorista en línia, Headsets.com. La companyia va experimentar un error informàtic que va provocar que tots els preus del seu lloc web es mostressin a cost, en comptes de vendre al detall. Amb els costos molt més baixos, esperaven que les seves vendes es dispararan. En canvi, l'augment només era marginal.
La moral de la història no suposa que els clients només busquin el preu més baix. Sí, l'etiqueta de preu és una part important de la decisió de compra, però les vendes poden ser menys dependents del preu del que penses.
2. Pensar més enllà dels productes bàsics
Quan qualsevol producte o servei es converteix en commodititzador, el preu més baix sempre guanya. A primera vista, la indústria de serveis jurídics en línia sembla que està commodititzada a mesura que vénen. Com a proveïdors, tots ajudem als nostres clients a incorporar les seves empreses o presentar altres formes legals amb l'estat.
Quan vam triar elevar els nostres preus, vam decidir centrar-nos en la nostra principal àrea de diferenciació: servei al client. Cada trucada es respon en uns pocs anells per un petit expert en inici de negocis que treballa a la nostra oficina de Califòrnia. Comencem a oferir consultes de negocis gratuïtes i hem dut a terme altres serveis de valor afegit gratuïts. Amb preus una mica més alts, vam estar en una millor posició per oferir aquest nivell de servei al client als nostres clients.
La conclusió és que sempre podeu trobar una manera de diferenciar-vos de la competència, fins i tot si creieu que esteu operant en un mercat de productes bàsics "més baix preu". He après que estàs millor a la llarga, centrant-se en com oferir més valor als clients, en lloc de reduir els preus.
3. Preus de preus de l'oferta
Com tantes indústries en línia, ens enfrontem a una pressió constant de proveïdors de baix cost que ofereixen serveis d'ossos nus. Per combatre aquesta pressió, hem implementat una estructura d'establiment de preus diferenciats que estableix múltiples opcions a diferents punts de preu. L'establiment de preus ofereix als clients potencials més opcions per satisfer les seves necessitats, però el més important és que permeti als clients obtenir millors decisions més informades sobre el que obtenen pels seus diners. Quan veus cada paquet al costat de l'altre, fa que els punts de preus se sentin menys arbitraris.
Independentment de la vostra indústria, servei o producte, probablement penseu en una forma de donar-li opcions als vostres clients. Per a molts dels nostres serveis, hem creat tres paquets: bàsic, de luxe i complet. Tres nivells funcionen millor, ja que l'estructura s'adapta a un marc familiar: bronze, plata, or; petit, mitjà, gran; bo, millor, millor.
Des que es van implementar els preus de les escales, la majoria dels clients opten pels dos nivells principals … demostrant que els consumidors estan disposats a pagar una prima, sempre que entenguin el valor afegit d'aquest servei.
4. Realitzeu la compra tan fàcil com sigui possible
Pel que fa a les vendes, l'objectiu principal és eliminar les barreres als quals els clients poden estar enfrontats quan realitzen les seves compres. Per a nosaltres, això volia fer que el procés de sol·licitud sigui el més senzill possible. Per exemple, quan un nou empresari vol incorporar-se, altres llocs els obligaran a omplir més de 20 pàgines. Hem treballat molt per reduir el procés fins a una sola pàgina.
$config[code] not foundPer tenir èxit en qualsevol forma de comerç electrònic, haureu de fer tot el procés de compra tan ràpid i sense problemes com sigui possible. En el nostre cas, això significa eliminar la necessitat d'introduir molta informació innecessària. En altres casos, això podria significar que no es requereix que els usuaris obri un compte per fer una compra. El clic d'un sol clic d'Amazon és una manera brillant d'èxit per eliminar qualsevol fricció en la transacció de compra.
Foto de la tableta a través de Shutterstock
5 Comentaris ▼
