Les vendes són una debilitat en tantes iniciatives. Vaig a parlar amb empresaris tecnològics que treballen incessantment en el seu producte pensant que aquest és el camí cap a l'èxit. Tenir un producte de qualitat és molt important, cert. En alguns casos les deficiències del producte poden marcar la diferència. Però la majoria de les startups de temps fallen (o bé, al mateix temps, decebedors) a causa de l'efectiu insuficient. I el consum es redueix a les vendes.
$config[code] not found
Ja veieu que cap producte és perfecte. Vaig ser un executiu en una empresa de tecnologia de publicitat durant gairebé una dècada, i puc dir-vos que tots els nostres productes tenien deficiències: algunes petites, algunes grans. I ningú coneixia aquestes deficiències millor que les de nosaltres treballant a l'empresa, perquè treballem diàriament per millorar els productes. Tot i no tenir productes perfectes, la nostra era una unitat exitosa de l'empresa. Part de la raó: teníem processos de vendes forts i un equip de vendes experimentat.
La importància de les vendes em va conduir a casa un dia mentre estava en una reunió interna. Les coses es van calentar una mica. Un dels directors de productes va lamentar la falta de temps per fer una nova ronda de millores de productes i va dir: "El producte encara necessita treball". Un dels executius de vendes va trencar la tensió quan va riure i va dir amb un cronisme perfecte " Quin és el teu punt? ". El seu punt era que els representants de vendes especialitzats sabien com fer front a les objeccions del producte.
Es ven una bona persona de vendes. Període. Per això, sempre suggereixo que els emprenedors obtinguin formació de vendes. És la part més important de la vostra educació per dirigir un negoci.
UNA GUIA PER A APRENDRE COM VENDRE
Un recurs per millorar les vostres vendes us suggereixo que consulteu un llibre electrònic anomenat " La guia de negocis intel·ligents per guanyar un nou treball. "Una còpia de revisió d'aquest llibre en format PDF em va passar fa diverses setmanes. Tinc molts llibres electrònics i trobo que hi ha dos tipus:
- Primer, hi ha llibres electrònics gratuïts. Són bastant superficials en contingut i dissenyats principalment com a peces de màrqueting per a l'empresa que els ofereix. Són una mica com obtenir una mostra gratuïta de menjar en una fira local. Tens un sabor i pot ser increïble, però encara és només un sabor.
- En segon lloc, hi ha ebooks disponibles per a la venda. Aquestes són més detallades. Els millors ofereixen una cosa que no podeu obtenir en un llibre imprès, informació actualitzada o informació sobre un mercat de nínxols estrets o fulls de treball i eines extensos.
El Guia per guanyar un nou treball cau en aquest últim campament. Escrit per Pawel Grabowski (@ pawelgra77 en Twitter), el llibre és un esquema complet de vendes per a aquells que no han fet molt de vendre. El text central del llibre explica com vendre en 52 pàgines, incloent-hi com configurar un procés de vendes per al vostre negoci, des de zero. Cobreix:
- la diferència entre màrqueting i vendes
- 3 trets d'una persona comercial reeixida
- perspectives de cerca i qualificació
- trucades en fred
- realitzant la presentació de vendes
- superar objeccions
- tancant la venda
- segueix
Ara, si ets com jo i heu tingut algunes experiències de vendes i heu llegit molts materials de vendes, és possible que no trobeu res diferent de la terra a la llista anterior. La veritable bellesa d'aquest llibre prové de dues coses. Primer, el llibre està escrit de manera senzilla. No necessita formació formal de vendes per entendre què fer. No cal aprendre un vocabulari nou. Pawel presenta les vendes com una interacció entre dues persones de negocis: una interacció estructurada, per assegurar-se, però encara és només una interacció amb la que tothom pugui relacionar-se. En segon lloc, obteniu algunes valuoses plantilles i eines: el que Pawel denomina "materials extra". Aquests inclouen:
Pla de 14 dies - aquest complement de 20 pàgines us acompanya durant 14 dies de prospecció per desenvolupar nous contactes per vendes. Literalment, us dóna un enfocament pas a pas per identificar les empreses per apropar-se.
Full de seguiment - això és literalment només un full en blanc per al seguiment de les vendes. Tot i que això pot semblar senzill, en la meva experiència, molts fundadors d'inici es perden moltes vendes a causa del pobre seguiment. Això és degut a que està tan ocupat i pot ser que no disposi d'un sistema que obligui a centrar-se en el seguiment. O la vostra perspectiva no està prou a punt de comprar, però permet que la seva connexió s'escapoleixi, perdent la vostra inversió de temps.
Preguntes assassines - Aquestes són preguntes dissenyades per detectar necessitats i punts de dolor durant el procés de venda.
Full de preparació de la reunió - aquest és un full en el qual anoteu tota la informació necessària per fer una reunió de vendes o venda de vendes efectiva. Una vegada més, això és enganyosament senzill, però potent. Una ment desordenada no preparada porta a una trucada de venda desordenada i no preparada.
Plantilles de correu electrònic - Aquestes són plantilles de correu electrònic per presentar-vos a través del correu electrònic. Fa fred trucant per correu electrònic.
Full de càlcul del sistema de seguiment - aquesta és una plantilla de full de càlcul simple d'Excel per al seguiment de la vostra canonada: des de propostes a vendes perdudes. Depenent del procés de vendes, és possible que hagueu d'ajustar el full de càlcul, però almenys teniu els ossos d'un sistema de seguiment de vendes i es pot construir des d'allà.
QUI ÉS AQUEST LLIBRE
El consell d'aquest llibre electrònic és el més adequat per als qui venen B2B, és a dir, a altres empreses. Els consultors, autònoms, dissenyadors de pàgines web, desenvolupadors de programari, redactors de textos, professionals de SEO i similars ho trobaran aplicable. El llibre no tracta de les vendes en línia d'eCommerce ni tampoc de vendes massives al consumidor. S'aplica millor a una venda individualitzada sense connexió.
Recomano aquest llibre per a principiants. Si mai no ha tingut entrenament de vendes o té una experiència mínima amb les vendes, hi ha molt que podeu aprendre La guia de negocis intel·ligents per guanyar un nou treball. Pawel Grabowski pren el factor d'intimidació de les vendes. El millor de tot, el llibre us ajuda a establir un procés i estructura de vendes al vostre inici, ja que no n'hi ha prou amb saber vendre. Necessiteu un procés ben greixat si voleu mantenir fluint el gasoducte de vendes.
11 Comentaris ▼
