Si necessites créixer el teu negoci, centrades en identificar clients potencials, convertir-los en clients potencials i convertir activament aquests clients en clients que paguen? Si és així, hauríeu de considerar canviar el focus. Per què?
Perquè centrar-se en el creixement a través de l'adquisició de nous clients és la forma més dura, més arriscada, menys rendible i menys eficient perquè pugueu créixer. El creixement a través de nous clients és intuïtiu. Per exemple, és fàcil suposar que augmentar el nombre de clients que serveix en un 35 per cent augmentarà el seu negoci en un 35 per cent.
$config[code] not foundPerò encara que sigui intuïtiu, aquest enfocament pot fer mal al vostre possible negoci. Sovint condueix a gastar més temps, esforç i diners per fer créixer el negoci del necessari. S'ha dit que molts llocs només compren les persones d'un negoci una vegada que han arribat al punt que "coneixen, comparteixen i confien" en un negoci i els seus productes i serveis.
Penseu en un grup de persones que saben, com, i confien en la vostra empresa i productes. Hmm, anem a veure. Algú que coneix la teva empresa i sap tu. A qui li agrada la seva empresa i productes. I algú que confia que pugui ajudar-los amb el que necessiten.
Sembla molt com un client existent.
Tanmateix, quan es tracta de clients existents, molts propietaris de negocis i directius es complau. Cauen en la trampa de suposar que els clients existents vindran a comprar-se del negoci quan necessitin el que ven el negoci. La veritat, però, és que cada empresa té almenys un producte o servei addicional que podria vendre als clients existents. I en general tenen diversos productes o serveis addicionals que podrien vendre.
Però per alguna raó, no comercialitzen proactivament els seus productes i serveis addicionals als seus clients actuals. En lloc de centrar els seus dòlars de màrqueting a l'hora de vendre més coses a qui ja tenen a veure, se centren a vendre alguna cosa a algú "nou". I això significa que es perden una gran quantitat de creixement potencial i beneficis.
Participació del client vs. Compartició de mercat
Si sou culpable de centrar més esforç a aconseguir clients nous que a vendre als vostres clients actuals, aixequi el següent desafiament. Comprometeu-vos que, a partir d'avui, durant un mes, deixaràs de pensar en quota de mercat. En lloc de començar a pensar en la participació del client.
Penseu en els productes o serveis que necessiten els vostres clients i que estan comprant d'altres empreses ara mateix que estan relacionats amb els vostres productes i serveis. Identifiqueu-ne els d'aquella llista que poguessin comprar-vos si els oferiu als vostres clients existents.
Alguns d'aquests productes i serveis relacionats que podeu oferir i lliurar. Aquests són els que tenen més possibilitats de créixer dràsticament els seus ingressos i, fins i tot, més important: el benefici i el flux d'efectiu. Per a aquests productes, els costos de màrqueting són molt més baixos que la venda a un nou client. La seva empresa ja ha incorregut en la gran despesa i ha assumit l'esforç d'identificar-los i atraure-los per primera vegada.
La resistència natural i les barreres al canvi s'eliminen en gran mesura quan s'aproxima i parla amb els clients existents. En centrar els vostres esforços de màrqueting a la vostra base de clients existents, i les perspectives que ja coneixeu, augmentaran de manera espectacular l'eficàcia dels vostres esforços de màrqueting.
Hi ha diversos avantatges d'aquest enfocament:
- Ja sabeu qui, específicament, aquestes persones (vosté captura les dades de contacte del client, no us ho feu)?
- Ja sabeu el que han comprat prèviament per tenir informació sobre les seves necessitats.
- Saps com són rendibles per al teu negoci.
- Ja estan familiaritzats amb el vostre negoci, la seva personalitat i estil, els seus productes i serveis, i els avantatges de tractar amb vostè en comparació amb un altre competidor vostre.
- I, com a resultat d'això, podreu tancar més vendes i seleccionar clients amb més probabilitats de ser molt rendibles.
- També trobareu que necessiteu gastar molt menys temps i diners del que podríeu haver pensat.
Quan es tracta de comercialitzar i augmentar els beneficis del vostre negoci, recordeu la quota de mercat dels triomfs del client.
La veritat és que, depenent dels vostres objectius per fer créixer el vostre negoci, és possible que tingueu tots els clients que necessiteu.
Clients foto a través de Shutterstock
8 Comentaris ▼
