Els professionals de vendes prosperen per mantenir-se ocupats, però algunes activitats de propostes de vendes són "treballs molt ocupats". Molts executius de vendes pensen que arribar a la fase de propostes de la venda és una bona cosa, però si el vostre equip de vendes està constantment ocupat amb propostes de vendes per escriure, podria estar perdent oportunitats més lucratives. És hora de tornar a avaluar el procés d'escriptura de la proposta de vendes. Deixa d'escriure tant propostes de vendes i concentreu-vos en altres maneres de tancar la venda.
$config[code] not found
Què passa amb l'escriptura de propostes de vendes?
El problema de l'escriptura de propostes de vendes és que tots els seus competidors també ho veuen com una "victòria" per arribar al procés de la proposta, de manera que cada proposta de vendes ha de competir amb diverses (dotze, cent?) Altres propostes escrites. Tota aquesta proposta de redacció pot ser contraproduent si s'adhereixen moltes de les vostres propostes a la "terra de ningú" entre la perspectiva que diu "no" i "sí". En lloc de generar propostes de venda sense ànim de lucre, creeu un sentit més ampli d'estratègia i disciplina. a la vostra generació de plom B2B.
Arrossegament oceànic vs pesca submarina
Amb massa freqüència, l'acte de redactar propostes de venda es converteix en un acte de "producció massiva". Els venedors presenten propostes de vendes sense personalitzar l'oferta a les necessitats específiques de la perspectiva. No treguis cegament un sistema preinstal·lat que potser no sigui el que el client vol o necessita. I no confongui l'"energia" maníaca de l'escriptura de la proposta amb "resultats" reals.
El vostre equip de vendes podria passar dies escrivint propostes de vendes, que només generen un petit percentatge d'ofertes. L'escriptura de la proposta ha de contenir la mateixa mesura i escrutini que qualsevol altra activitat comercial.
Penseu en aquesta analogia de la indústria pesquera: una arrossegadora oceànica enfront d'una llança simple. En lloc d'adoptar un enfocament indiscriminat "d'arrossegament oceànic", l'enviament de propostes de vendes a l'esquerra i a la dreta i el repartiment de tants possibles sense cap sentit de direcció estratègica, haureu d'adoptar un enfocament de "velocitat" mitjançant l'elecció d'un objectiu de venda, esforç i seguiment amb paciència i diligència. La gestió de vendes intel ligents és un exercici a "Preparats, objectius, incendis". Produir propostes de vendes, massa sovint, és un exercici de "Foc, foc, foc".
Com a venedor, és natural ser impacient per a l'acció. Avancem en fer les trucades i enfrontar-nos als clients i fer el que es necessita per tancar l'operació. Però el problema és que massa persones venedores manifesten aquesta sensació d'impaciència en l'escriptura de la seva proposta de vendes. Si no teniu cura d'escoltar les necessitats del prospecte i alinear l'oferta amb aquestes necessitats, la proposta de vendes haurà de tornar a enviar-se una i altra vegada. (Encara pitjor, la perspectiva podria perdre paciència amb vosaltres i trucar a la conversa). Passeu menys temps escrivint i redactant propostes i passeu més temps fent les preguntes correctes per qualificar els clients comercials en primer lloc.
Per descomptat, fer preguntes i invertir temps en l'establiment de cites, lideratges qualificats i relacions de construcció es fan amb molta feina. És molt més fàcil seguir escrivint propostes de vendes i "mirar ocupat".
A continuació es mostra el que passa amb l'escriptura de la proposició preguïda:
- El client diu "No" al primer esborrany de la proposta.
- En lloc d'aprofundir en les necessitats del client fent preguntes, llegint entre les línies i ajustant-se a les objeccions subjacents, la persona de vendes s'impacienta. ("Però només sé que aquest client està a punt per comprar! Estem tan a prop de fer un acord")
- Impulsat per la impaciència, el venedor comença a reescriure la proposta de vendes, afegint més campanes i xiulets, i oferint més serveis, sistemes i productes al client, amb l'esperança que alguna cosa faci la diferència i tanqui l'acord.
- El venedor pensa que totes aquestes propostes els acosten al client, però la veritat és que només estan llençant el client. Les perspectives poden olorar la desesperació a una milla de distància. La perspectiva és pensar: "Aquest venedor no entén les nostres necessitats i no sembla prou interessat com per preguntar-ho. Vaig a parlar amb un dels seus competidors. "
Un altre problema amb les propostes: sense compromís
Cada procés de vendes necessita una sèrie de compromisos clars a la perspectiva de la perspectiva, començant per les primeres convocatòries de fred i trucades de seguiment de la cita. "Acceptau-vos reunir-vos amb mi?" "Accepteu rebre un pressupost?" "Accepteu comprometre's amb una compra?"
El problema amb moltes propostes de vendes és que no demanen directament al comprador que actuï. Les propostes només arriben, i amb massa freqüència … seure allà. Quan va ser l'última vegada que un client va tornar a trucar immediatament i va acceptar comprar, basant-se en unes poques paraules sobre el paper? I per molt persuasiu que la vostra proposta, no pot respondre a cap pregunta de seguiment inesperada.
Sense un venedor que acompanyi la proposta de vendes, no passarà res. En lloc de simplement enviar propostes de vendes, primer feu algunes trucades de configuració de cites per organitzar un temps per discutir els detalls. Massa sovint, els responsables de prendre decisions no tenen en compte els detalls més importants de la proposta de vendes. (O pitjor: només se centren en el preu i rebutgen la vostra oferta sense comprendre la proposta de valor). El venedor necessita estar aquí per orientar les perspectives a través de l'oferta, respondre a les preguntes i fer altres preguntes per aprofundir en la perspectiva específica necessitats.
$config[code] not foundNo confieu en un tros de paper ni en números en una pantalla per tancar l'oferta per a vostè. En lloc d'això, busqueu oportunitats per crear moments de venda basats en interaccions humanes reals entre el venedor i la perspectiva. Simplement, enviar una proposta de venda és massa passiva. Acompanyar una proposta de venda amb una cita de venda és un procés dinàmic que involucra les idees de dues persones.
L'enviament de propostes de vendes convida el rebuig. És molt fàcil per a una perspectiva de dir "No" a una simple proposta de venda a la safata d'entrada. En lloc de limitar-vos a "Sí o No" mitjançant l'enviament de propostes de vendes, utilitzeu una configuració de cita intel·ligent i seguiment presencial per crear converses més àmplies de "Què passa si i per què no?"
Llança la pesca de la foto a través de Shutterstock
4 comentaris ▼
