Quan penses en el màrqueting d'avui, la primera paraula que normalment ve al capdavant és el contingut, ja sigui publicacions de bloc, imatges o vídeos. Però l'únic que pot fer que el vostre contingut de màrqueting arribi al públic que vulgueu és el context, o la manca d'això.
Mike Volpe, director de màrqueting del proveïdor de la plataforma de màrqueting entrant HubSpot, parla sobre la importància d'entendre el context per crear contingut que construeixi relacions a llarg termini. A continuació es mostra una part de la nostra conversa al pis de l'exposició de Dreamforce 2012.
$config[code] not found* * * * *
Mike Volpe: El màrqueting d'entrada és realment la capacitat d'atraure més persones al vostre negoci … Es tracta realment de crear contingut amb context, de manera que està connectat amb les persones adequades en el moment adequat, utilitzant aquests dos conceptes junts per atraure més persones al vostre negoci.
En realitat penso per a les petites empreses, això és encara més crític que les grans, perquè les petites empreses tenen pressupostos més petits i menys temps. Fer petits canvis en la seva generació de vendes i les seves vendes poden fer un gran impacte.
$config[code] not foundTendències de petites empreses: de manera que toquis en tot aquest context. Tu escoltes que el contingut del terme és rei, però és realment ara? No hi ha context i contingut sobre el mateix avui?
Mike Volpe: Crec que el contingut i el context han de treballar junts. Estem millorant per tenir missatges personalitzats al correu electrònic, i crec que fins i tot en certa mesura social. Però, per què és la pàgina d'inici del vostre lloc web la mateixa per a cada persona que la visiti, el mateix per als vostres clients, el mateix per a les persones que ja tenien o ja tenien en el seu oleoducte de vendes?
Hauríeu de poder mostrar el context personalitzat al vostre lloc web i tenir relacions personalitzades aquí com ho feu en el correu electrònic i com ho feu en social. Per tant, es tracta de determinar quines formes podeu agrupar tot això i tenir aquestes bones converses contextuals.
Tendències de petites empreses: com ha canviat el màrqueting d'entrada al llarg dels anys amb l'entrada de totes aquestes xarxes socials, les eines mòbils i el núvol?
Mike Volpe: Em sembla que la teoria del màrqueting d'entrada no ha canviat, però les tàctiques reals han estat utilitzades. Crec que en 2006 i 2007, molta entrada era realment SEO i blogging i això era quan ens vam connectar per primera vegada. Vas començar a bloguear i vas ser un gran podcast i fer totes aquestes coses. Ha passat d'això a Twitter i Facebook i el mòbil s'ha tornat més important amb el temps amb tones de proliferació de telèfons intel·ligents.
Totes aquestes coses s'han tornat cada vegada més importants. Però crec que aquestes són tàctiques i canals que continuaran canviant amb el pas del temps.
Crec que el que no s'allunya és que els consumidors no volen consumir publicitat, volen consumir continguts que els siguin útils i interessants. Això ha de ser la pedra angular del vostre màrqueting i és per això que parlem tant de l'entrada.
Tendències de petites empreses: es pot parlar sobre el poder de LinkedIn i el que pot oferir a petites empreses?
Mike Volpe: Crec que per a petites empreses, especialment si és un negoci petit de B2B … venent a altres empreses. Les dades que veiem per al trànsit web: LinkedIn vs. altres xarxes socials: si sou una empresa B2B, el percentatge de conversió pot ser de tres a quatre vegades més alt que la conversió de trànsit a clients potencials i, a continuació, el percentatge de conversions dels ingressos és molt superior.
Hem trobat amb empreses B2B, LinkedIn pot ser una comunitat fantàstica. Hi ha algunes maneres excel·lents perquè les petites empreses s'involucrin amb LinkedIn. Teniu pàgines d'empresa i LinkedIn acaba de llançar la funcionalitat a les empreses per segmentar les pàgines de la vostra empresa d'audiència. Allà … són grups que pots formar. Així que hi ha moltes maneres d'involucrar-hi. Crec que LinkedIn, especialment si sou una empresa B2B, no ha de passar per alt.
Tendències de petites empreses: com pinterest s'adapta a com una empresa petita pot aprofitar el màrqueting d'entrada?
Mike Volpe: Crec que la clau de Pinterest és el context visual perquè és un mitjà basat visualment. Així doncs, moltes empreses de consumidors de B a C han realitzat, realment, un bon ús de Pinterest publicant imatges de productes frescos, innovadors, interessants i actius dins d'aquestes comunitats. Hi ha molts minoristes al consumidor que han realitzat productes de marca a Pinterest.
Fins i tot dins de B2B tenim un compte de Pinterest perquè fem totes aquestes coses nosaltres mateixos. Hem trobat que fotos, imatges, imatges de gràfics i gràfics de dades són interessants per al nostre públic i han funcionat bé. Imatges de les portades dels nostres llibres electrònics i, posteriorment, enllaçant-vos a on podeu obtenir els llibres electrònics, coses així han funcionat bé per a nosaltres.
Tendències de petites empreses: quina importància té el vídeo per a una petita empresa?
Mike Volpe: El vídeo és una de les coses fàcils i difícils. Jo dic que el vídeo és fàcil de crear però és molt difícil de fer-ho bé. Fas moltes podcasts i fas un seguit de vídeos i tens una gran quantitat de fons a la ràdio, que t'ha ajudat a fer-ho bé.
Per a moltes empreses petites, el vídeo no és el lloc on necessito començar primerament. Vostè pot fer-ho i pot ser eficaç, però començaria amb moltes d'aquestes altres coses. Blogging, creació de continguts, llibres electrònics, seminaris web, totes aquestes coses que faria abans que realment funcionés fins al vídeo.
Tendències de petites empreses: hem parlat molt sobre el màrqueting d'entrada, el contingut i la part superior de l'embut de conversió? Sé que vostès realment entren al mitjà de l'embut de conversió, o com el diuen "MOFU". Es pot parlar sobre "MOFU" i on s'adapta l'automatització i com això pot ajudar a una petita empresa?
Mike Volpe: El que és interessant sobre el mid-of-the-funnel o més enllà del procés de màrqueting de vendes és que, a mesura que apreneu més sobre les persones, el context esdevé més important i ens torna a començar una part de la conversa.
A mesura que aprèn més, haureu de respectar realment això. Quan estigueu comunicant, mostreu-los que encara coneixeu molt sobre ells. És molest quan tens interaccions amb l'empresa i algú més et crida i no recorden ni reconeixen cap de les coses que t'han parlat.
Amb les comunicacions per correu electrònic que envieu, hi ha maneres d'automatitzar aquestes coses. Però assegureu-vos que segmenteu i personalitzeu-ne perquè reconegui el context de la conversa. El mateix amb el contingut social i del vostre lloc web. Una vegada més, algú ja parla amb el representant de vendes i potser una reunió es configura per al dia següent. Heu de mostrar alguna cosa rellevant per a aquest tipus de conversa a la pàgina d'inici o a d'altres pàgines del vostre lloc web.
El mid-the-funnel és realment sobre context. Sí, podeu fer un munt d'automatització, ja sigui per automatitzar missatges de correu electrònic o altres fluxos de treball o d'altres continguts que apareguin al vostre lloc. Per tant, l'automatització pot ajudar-hi. Però assegureu-vos que utilitzeu l'automatització de manera intel·ligent per respectar el context del que està passant dins d'aquesta part de la conversa.
Tendències de petites empreses: de manera que sabem que el contingut és realment important per al màrqueting, la marca i la promoció, però què passa amb el servei al client? Mantenir els clients, no només buscant nous?
Mike Volpe: Tots sabem que les empreses tenen un gran valor constant dels seus clients. Cada vegada són més les empreses que es traslladen a un model de subscripció o que mantenen els clients durant molt de temps es fa cada vegada més important; de manera que el màrqueting continu a la vostra base de clients és una cosa realment intel·ligent, ja que ajuda a conduir la primera línia i la línia de fons.
Un aspecte d'això és continuar entenent el context de la relació dels clients. Però també hi ha molts continguts. Si teniu una comunitat de clients o comentaris dels clients, podeu agafar aquest contingut i utilitzar-lo per a la vostra comercialització. També podeu utilitzar-lo per al màrqueting als vostres clients potencials.
La gent de vendes pot portar històries als clients i coses així des de la comunitat del client i utilitzar-les i utilitzar-les per a la comercialització a la part superior de l'embut de conversió i obtenir noves perspectives, així com comunicar-se amb les persones que hi ha a la part central de l'embut de conversió. Després d'això, els vostres clients usen tot el contingut de totes les etapes per ajudar-vos.
Molta gent sap si pot obtenir el contingut dels seus clients davant dels seus clients potencials i, més probablement, podeu convertir. Com que confiaran en què diuen els vostres clients més que els vostres venedors. Així que aquests tipus de coses poden ser realment, realment eficaços.
Tendències de petites empreses: és genial veure-ho perquè estem acostumats a veure la integració amb serveis com HubSpot, amb la màxima prioritat en màrqueting i promoció. Per tant, és bo veure que la integració comença a passar al servei.
Mike Volpe: Absolutament. Parlem sobre la noció d'un embut més perquè no hi ha un altre gran model per comprendre realment el procés. Però no és una cosa que acaba. Hi ha tantes oportunitats. Crec que hi ha moltes sinèrgies entre el que passa entre l'atenció al client i el màrqueting, ja que social és el que la vincula a tots.
* * * * *
Mireu el vídeo a continuació de la meva entrevista amb Mike Volpe de HubSpot.
Aquesta entrevista sobre la importància del context per a l'èxit del màrqueting d'entrada per a petites empreses és part de les sèries d'entrevistes One-One, amb empresaris, autors i experts en negocis actuals. Aquesta transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
