Nota de l'editor: Ens complau oferir-vos aquesta columna convidada per Joy Levin sobre el tema de la investigació de mercat, com a guia complementària de la recerca de mercat de petits negocis que realitzem i posa a disposició aquí a Small Business Trends. Joy posa de manifest els diferents tipus de recerca, com obtenir-la i com utilitzar-la.
Per Joy Levin
Les petites empreses sovint es troben en una situació desafiant. Aquestes empreses tenen una gran necessitat de respondre fiable a preguntes importants que s'enfronten totes les organitzacions:
$config[code] not found- Com afecten les tendències del mercat el meu negoci?
- Com fa el nostre mercat objectiu prendre decisions de compra?
- Quina és la nostra quota de mercat i com podem augmentar-la?
- Com satisfà la satisfacció dels nostres productes o serveis amb la de la competència?
- Com respondran els nostres clients actuals a un nou producte o servei?
- Com podem atraure nous segments de clients?
- Quines estratègies de màrqueting funcionaran millor?
Per obtenir respostes a aquestes preguntes, les empreses realitzen investigacions de màrqueting amb diversos mètodes. En aquest article es detallaran alguns d'aquests mètodes i s'il·lustraran com poden beneficiar una petita empresa. Tots tenen un cert valor, però és important conèixer les limitacions de cada tècnica.
I. INVESTIGACIÓ SECUNDÀRIA
Aquest tipus d'investigació consisteix a mirar informació que ja s'ha realitzat i publicat, explorant uns quants tipus de recursos diferents:
1. Dades demogràfiques i estadístiques
Aquesta informació pot ser d'utilitat per a les empreses quan intenten obtenir més informació sobre les àrees geogràfiques en què operen, o les que tindrien sentit expandir-se. On hi ha altres persones com els meus clients actuals? On hi ha persones que són una mica diferents de la meva base de clients, però podria trobar el meu producte valuós? Estic presentant un nou producte a un mercat completament nou - on viuen aquestes perspectives? La grandària del mercat potencial és suficient per fer la inversió en un nou producte que valgui la pena?
De la mateixa manera, aquest tipus de recerca, anomenada perfilació estadística, també beneficia els negocis als venedors d'empreses. Per exemple, si veneu a empreses localment, podeu ampliar la base trobant altres àrees on hi ha una alta concentració d'empreses similars. O, potser heu estat venent a un tipus d'indústria, però creieu que les empreses d'una altra indústria també compraran el vostre producte.
Aquests són alguns recursos en línia gratuïts que poden ajudar-vos a trobar aquestes empreses i obtenir estadístiques rellevants:
Oficina d'Estadístiques Laborals Biblioteca pública a Internet Estadístiques federades American Marketing Association - Estadístiques demogràfiques Dades demogràfiques per codi postal per a cada estat dels EUA 2. Informes de recerca existents Sovint, les empreses tenen preguntes que impliquen tendències en els seus mercats. Per exemple, quins clients estan adaptant la tecnologia més recent? Com es canvia l'ús d'Internet entre adults adults? Pot ser que hi hagi un informe que es realitzi i que us proporcioni informació general sobre la vostra indústria i el mercat específic. En fer una cerca sobre "informes de recerca en línia", podeu trobar una llista d'empreses que proporcionen aquests informes. Solen tenir un cost, però pot ser menys costós que fer un estudi des de zero. Una bona idea consisteix a examinar primer la taula de continguts que sovint ve amb aquests informes abans de comprar-los, per tenir una idea de si la compra es justificaria. 3. Eines de recerca de màrqueting Per què no anar a on fan els pros? Mitjançant la utilització d'aquests llocs, podeu fer preguntes sobre els professionals del màrqueting i utilitzar les eines que fan. Hi ha alguns excel·lents recursos disponibles, de nou alguns dels quals requereixen una tarifa, però altres no ho fan. II. INVESTIGACIÓ PRIMÀRIA En algun moment, totes les empreses han de fer preguntes específiques dels seus clients, així com aquelles persones que no són els seus clients, per prendre decisions sobre la seva estratègia comercial i de màrqueting. Aquí és on la recerca pot arribar a ser costosa. Moltes empreses petites no tenen recursos necessaris per als estudis que ofereixen les dades més imparcials i precises. No obstant això, hi ha maneres que les empreses puguin obtenir orientació i direcció per a l'estratègia de màrqueting, basada en els comentaris dels clients. 1. Parleu amb els vostres clients Hi ha alguna manera més directa, més barata? Feu preguntes als vostres clients quan compreu de vosaltres, si podeu fer-ho d'una manera que no és molesta per a ells i no triga gaire del seu temps. Què els va fer comprar per vostè? Com saben sobre tu? Val la pena donar-vos un comentari, potser un descompte en el següent ordre. I feu-los saber que els seus comentaris l'ajudaran a servir-los millor en el futur, que hauria de ser. I moltes empreses petites ignoren o descompten els ingressos de la seva venda directa, un recurs que pot generar algunes de les millors idees per a nous productes a causa del contacte amb els clients. 2. Registres web o blocs Aquesta és una bona manera d'obtenir comentaris dels clients. Comenceu un bloc al lloc web de la vostra empresa, digue-li als vostres clients i publiqueu informació sobre els vostres productes i serveis. Encara sé el que estàs pensant, i si els meus clients tenen reaccions negatives sobre el que publico? No estaran disponibles les meves berrugues per a tothom? La diva de màrqueting, Toby Bloomberg, recentment va tenir una publicació al seu propi bloc sobre només aquest tema. Com assenyala, els clients parlen de totes maneres: no és millor veure què diuen perquè pugui respondre? I Toby fa un gran punt, els comentaris negatius són una excel·lent manera de mostrar com respon a les inquietuds del client. 3. Grups de Yahoo Comença un grup per als teus clients. Aquesta és una bona manera perquè es parli entre ells i intercanviïn informació. Al mateix temps, podeu veure què diuen sense que necessàriament saben que estàs mirant a un altre costat. A més, alguns clients poden iniciar converses que us permetin obtenir informació sobre els seus interessos, informació més valuosa que us pot ajudar en els esforços de desenvolupament de productes i serveis. Aquests grups també poden canviar consells sobre com utilitzar el producte o el servei, alguns que mai no s'han pogut produir. 4. Fòrums / conferències presencials Aquesta és una bona manera d'educar i entretenir als seus clients i proporcionar-los un valor per la seva assistència a una funció fora de línia. Tot i que els mètodes anteriors sovint poden limitar la quantitat d'informació que obteniu dels vostres clients, aquests fòrums i conferències us permeten explorar diversos problemes d'una manera més detallada. Les conferències d'usuaris també poden oferir-vos una gran oportunitat per introduir els vostres clients en nous usos per al vostre producte o servei, destacant les històries d'èxit del client i els estudis de cas per a la presentació. Tanmateix, com s'ha assenyalat anteriorment, aquests recursos no solen proporcionar informació completament precisa i imparcial, i per obtenir aquest tipus de dades de clients, haureu d'utilitzar mètodes més estructurats i tradicionals. La informació quantificable no desitjada pot ser molt poderosa en la planificació de l'estratègia de màrqueting. I tots els negocis amb èxit necessiten, i arribaran a aquesta etapa en algun moment. El truc no és esperar molt de temps, perquè els vostres competidors poden començar a rebre les respostes abans de fer-ho. En general, hi ha dos tipus principals d'estudis de recerca primaris tradicionals, cadascun amb els seus propis beneficis: 5. Qualitativa Aquests estudis, sovint anomenats de recerca exploratòria, us permeten investigar els problemes amb els clients d'una manera exhaustiva. Si bé els estudis qualitatius solen no estar dissenyats per donar respostes precises, poden donar-vos una gran visió del comportament dels vostres clients, la seva raó de ser per prendre decisions i els factors que poden motivar-los a comprar. Hi ha diverses formes d'estudis qualitatius, incloent grups de discussió, entrevistes individuals i noves tècniques anomenades etnografia. El que els diferencia a part de les conferències d'usuaris esmentades anteriorment, són diversos factors: 6. Quantitativa Sovint, les empreses necessiten orientació sobre un conjunt de qüestions de màrqueting que requereixen mesures clarament definides, per exemple, la despesa en publicitat, l'ús del canal de distribució, les decisions de preus, les mides de segmentació i el missatge de producte o servei que s'haurien d'iniciar primer. Les enquestes i els qüestionaris poden donar-vos una gran precisió al fer preguntes de màrqueting que requereixen aquest nivell de detall per a una bona presa de decisions. Per exemple, quin producte generarà el màxim nivell d'interès? Hi ha diferències entre diferents segments i com es defineixen millor aquestes diferències? Quin preu hauries de configurar? Amb quina freqüència compren les persones? Hi ha algunes grans eines en línia que podeu utilitzar per desenvolupar les vostres pròpies enquestes: aquí teniu uns quants que ofereixen versions gratuïtes: Enquesta de mico Zoomerang Cool Surveys
Tanmateix, és important assenyalar que, segons el lloc web de la Small Business Administration, es recomana una gran investigació principal, particularment "… enquestes, entrevistes i qüestionaris, als professionals del màrqueting, ja que en general poden obtenir resultats més objectius i sofisticats". CONCLUSIÓ Cada organització necessita realitzar investigacions i petits pressupostos no són excusa per falta d'un pla de recerca. Al començar amb alguns recursos fàcilment accessibles, podeu començar a desenvolupar millors estratègies de màrqueting que us puguin posicionar per al creixement del mercat. Sobre l'autor: Joy Levin és el president d'Allium Research and Analytics, una consultora de màrqueting de recerca. Amb 14 anys d'experiència, treballa amb empreses de totes les mides en diverses indústries per desenvolupar i implementar solucions de recerca que els donin resposta als seus reptes de màrqueting i proporcionin una orientació estratègica.
