L'estudi Talent de Vendes 2018 de CSO Insights troba un 84% del total dels líders de vendes que no creuen que tinguin l'equip que necessiten per tenir èxit. Fins i tot amb aquests problemes de talent obvi, els experts en vendes no inclouen totes les mètriques necessàries per obtenir els millors contractes.
Contractant un equip de vendes
Seleste Lunsford, director gerent de CSO Insights, va parlar amb Small Business Trends per proporcionar informació sobre aquests reptes i el que les petites empreses poden fer per resoldre'ls.
$config[code] not found"La gestió de vendes des d'una perspectiva de talent ha estat sempre un repte. És difícil de trobar gent, predir qui serà qui ho aconsegueixi i mantenir-los ", diu.
Per a Lunsford, resoldre la desconnexió és canviar i ampliar el focus de la contractació.
Amplia les avaluacions
Ella diu que malgrat tota la tecnologia disponible per omplir llocs en equips de vendes, els gerents de contractació continuen recolzant-se massa en referents tradicionals.
"Si algú fa els seus números, ha de ser bo", diu subratllant com funciona aquesta mentalitat. Aquest enfocament no explica tota la història del que està en joc, com si el representant hagués heretat un territori "dolç".
L'estudi va trobar altres problemes amb el procés de contractació. Per exemple, els informes de dades triguen 4 mesos a reclutar-se i 9 mesos més per aconseguir un reclutament de vendes fins a la productivitat total. A més a més, les petites empreses es basen en els millors intèrprets de vendes sense avaluar-les adequadament per enfortir l'equip individual i sencer.
Tallar un fons més profund
Lunsford suggereix que les avaluacions necessiten tallar una franja més profunda més profunda. Una estratègia de talent que incorpora perfils de suport a la ciència incloent intangibles com a granota i determinació és part de la resposta. Qualsevol criteri ha d'incloure també marcadors com l'educació i l'experiència, però també criteris més personals.
"Amb un descens del 16% i un creixement mitjà del 9%, un líder de vendes pot accelerar la transformació en un termini de 2 anys si contractem i desenvolupen les persones adequades de la manera correcta", diu.
Creeu perfils amb còpia de seguretat científica
Hi ha noves eines que busquen omplir els buits. Aquests inclouen qüestionaris en línia que mesuren prèviament dificultats per fer un seguiment de les habilitats com ara l'agilitat d'aprenentatge i el canvi en la preparació, així com la comoditat amb la tecnologia i la perseverança. Velocity Profiling és un exemple.
Lunsford explica: "Algunes organitzacions han començat a utilitzar aquestes proves de personalitat o avaluacions predictius. Aquests comparen els resultats d'un candidat amb desenes de milers d'altres persones per esbrinar els atributs personals d'un candidat ".
Les dades recollides no només ajuden al procés de contractació. Les noves estratègies de talent també ajuden a que el personal de vendes establert optimitzi les seves habilitats.
Amb aquestes dades afegides, els gerents de vendes poden obtenir una imatge més completa dels candidats, aprofitant un fons molt més profund que el que obtindrien dels currículums i entrevistes. Pel que fa a petites empreses, hi ha algunes solucions a mida del mercat que responen a unes necessitats específiques.
Realitzeu avaluacions de la vostra gent de vendes
"Aquests s'han tornat bastant sofisticats", diu Lunsford. "De fet, hi ha avaluacions que es centren només a les persones que venen".
La manera en què els candidats responen a les preguntes proporcionades permet als administradors de recursos humans i d'altres per avaluar estadísticament alguns dels seus trets de la personalitat. Això, al seu torn, ajuda a les petites empreses a predir amb més precisió com reaccionaran els seus equips davant els canvis, les fluctuacions del mercat i altres variables.
Foto a través de Shutterstock
4 comentaris ▼
