Al llarg de la meva carrera he trobat venedors estel·lars i venedors d'oli de serp. La diferència entre ells és com la nit i el dia. Els venedors d'ous de serp són els venedors que estan a la teva cara, que et pressionen per comprar. Cajole, convèncer, persuadir, i fort entrenar-se a la venda. Són agressius i forts, no només en la seva veu sinó en el seu comportament.
Estan venent fort perquè sempre venen. No construeixen relacions pel que han de ser caçant tot el temps. Estan a l'extrem de l'extrovertit continu.
A continuació, tenim venedors estel·lars. Aquestes persones entenen que estan igualant una solució a una necessitat. Construeixen relacions i intenten comprendre on està la perspectiva abans d'oferir la seva solució. Tenen clients a llarg termini i reben referències regularment. En els esdeveniments en xarxa, fan moltes preguntes i comparteixen molt poc sobre el seu producte o servei.
Els venedors de Stellar comparteixen moltes característiques amb introvertits. La història de portada del 6 de febrer de 2012 per a la revista TIME parla sobre el "Poder de la timidesa". L'autor, Bryan Walsh, esmenta que:
"Els introvertits són millors per escoltar, cosa que, després de tot, és més fàcil de fer si no estàs parlant".
Em presento que l'escolta és l'habilitat número u d'un venedor excepcional i estel·lar. Segons Bryan, els introvertits són "més cautelosos i deliberats que extrovertits". Els introvertits "tendeixen a pensar les coses a fons, de manera que sovint poden prendre decisions més intel·ligents".
Els venedors de Stellar no treuen del maluc; no creuen que tinguin un producte o servei de "mida única". En lloc d'això, prenen el que han escoltat de la seva perspectiva i determinen com poden ajudar-los. Si poden, presenten una proposta que reflecteix la necessitat. Si no ho poden, diuen això.
Quan introdueix la xarxa, passen el temps coneixent una o dues persones. No "funcionen l'habitació" i lliuren la seva targeta de visita a tothom. A altres persones els agrada parlar amb introverts perquè l'introvert està realment interessat en ells. El introvertit prefereix aprendre sobre algú més que parlar sobre ells mateixos. Una vegada més, escoltar té un paper clau.
Els introvertits construeixen relacions profundes i duradores. Això és clau per a l'èxit de vendes. Mantenir relacions duradores amb els clients és molt menys costós que buscar nous. També és aquí on poden derivar referències.
Com que els introvertits són més deliberats en el seu processament, els presento probablement es consideren més fiables; i la confiança és fonamental per a les vendes. Si posem totes aquestes característiques juntes, veiem el model perfecte d'un venedor estel·lar: un oïdor de confiança que construeix relacions duradores i pensa que les coses arriben a una solució significativa.
Tots els venedors farien bé per assegurar-se que s'abracen aquestes característiques i conjunts d'habilitats. Després de tot, mai ha estat sobre el venedor; sempre ha estat sobre la perspectiva. Quan els venedors deixen de parlar, comencen a escoltar i passen el temps pensant en com poden ajudar a la seva perspectiva, en comptes de vendre a algú, seran estel·lars.
Segueix el lideratge de la introvertida: arriben a ella naturalment.
Concepte de vendes de fotos a través de Shutterstock
11 Comentaris ▼
