Els responsables de comptes i els representants de vendes són membres de l'equip comercial de la companyia. Algunes empreses utilitzen els dos títols per descriure el mateix treball, segons O * Net OnLine. Tanmateix, mentre els administradors de comptes i representants de vendes venen productes i serveis, difereixen en les seves responsabilitats i relacions amb clients i altres membres de l'equip de vendes i màrqueting.
Nous negocis guanyadors
Els representants de vendes s'encarreguen de vendre als clients existents i trobar nous clients.Visiten els clients existents per finalitzar ofertes que estan en negociació i per discutir les vendes d'una gamma més àmplia de productes. També es troben noves perspectives de seguiment dels clients comercials generats pel màrqueting. Els administradors de comptes només s'ocupen dels clients existents; no tenen noves responsabilitats empresarials.
$config[code] not foundRetenint negocis existents
Els administradors de comptes es centren a mantenir o augmentar els negocis amb un selecte grup de clients existents. En general, aquest grup es compon dels clients més importants de la companyia, coneguts com a comptes clau. Qualsevol pèrdua d'aquests comptes suposaria un risc important per als ingressos i la rendibilitat de la companyia. La responsabilitat principal de l'administrador del compte és enfortir la lleialtat dels clients i protegir el negoci contra els atacs dels competidors.
Vídeo del dia
Presentat per Sapling Presentat per SaplingPlanificació de objectius de vendes
Els administradors de comptes tenen un important paper de planificació. Els representants de vendes treballen per complir els objectius d'ingressos establerts pels gestors de vendes Els administradors de comptes tenen la responsabilitat dels ingressos i la rendibilitat dels comptes que gestionen. Completen plans de compte estratègics que inclouen objectius d'ingressos per a cada producte que comercialitza l'empresa, juntament amb accions que l'empresa ha d'adoptar per enfortir les relacions amb el client.
Gestionar les relacions amb els clients
Els representants de vendes que tracten amb clients petits i mitjans d'una empresa solen fer front als gestors de compres que realitzen una sèrie d'ordres separades. Els administradors de comptes tracten un equip de presa de decisions més complex i tenen com a objectiu negociar contractes de subministrament a llarg termini en comptes de comandes ad hoc. Els administradors de comptes tenen com a objectiu construir relacions amb funcionaris de compres, responsables tècnics i executius sèniors que influeixen en l'elecció del proveïdor.
Servei de coordinació als clients
Els administradors de comptes actuen com a líders d'equip, coordinant recursos interns per assegurar que els clients rebin el màxim nivell de servei de tots els departaments que tractin. Col·laboren amb el màrqueting per planificar comunicacions periòdiques amb els responsables de la presa de decisions i desenvolupar propostes per personalitzar productes que compleixin els requisits dels clients amb més eficàcia. El paper dels representants de vendes és principalment extern, la negociació amb clients i la prospecció, mentre que els coordinadors de vendes gestionen l'administració de comandes.
