Quina és la diferència entre els empresaris confiats que lideren empreses i propietaris en creixement que no poden sortir de la manera de supervivència? Tot això es redueix a això: totes les empreses exitoses tenen una clara estratègia de màrqueting que fa que tot el que fan sigui més eficaç.
Malauradament, molts propietaris de negocis petits estan tan atrapats en l'execució tàctica de màrqueting diari com la creació d'un lloc web, l'enviament de correu electrònic, el tweeting, la publicitat, l'optimització d'una pàgina d'aterratge, el blogging, etc., que no prenen el temps per treballar en les decisions això millorarà el rendiment de les seves tàctiques.
$config[code] not foundL'estratègia és simplement les decisions que necessiteu perquè les vostres tàctiques funcionin millor. La vostra estratègia de màrqueting és la base per crear consciència, generar interessos, tancar noves vendes i continuar amb el compromís dels clients. La vostra estratègia de màrqueting guia la cultura de la vostra empresa, barreja els vostres productes i serveis i el vostre preu.
Hi ha moltes coses a tenir en compte a l'hora d'elaborar una estratègia exitosa, però hi ha cinc decisions clau que, al llarg dels anys, he vist ajudar a centenars de propietaris de petites empreses a augmentar les seves vendes i crear senyals en els seus negocis.
Les 5 claus d'estratègia de màrqueting
- Qui és el vostre client objectiu estretament definit?
- En quina categoria existeix el vostre negoci?
- Quin és el vostre avantatge únic?
- Qui és la teva veritable competència?
- Com són clarament diferents dels vostres competidors?
Per fer que les vostres tàctiques funcionin millor, per fer créixer el vostre negoci i portar el vostre cor, heu de decidir la resposta simple i senzilla a cadascuna d'aquestes preguntes i comprometre's a no canviar-la durant un any o dos.
Aquest és el focus. I el focus és gairebé sempre la diferència entre un negoci que creix de manera rendible i un que mai sembla guanyar cap impuls. Podeu continuar esperant que "la propera vegada que aquest correu electrònic funcioni millor", o podeu desenvolupar un enfocament clar i una estratègia realista.
Qui és el vostre client objectiu?
La primera decisió en qualsevol estratègia de màrqueting és definir el vostre client objectiu. "A qui vols servir?", Sempre haureu de respondre clarament abans de poder executar qualsevol tàctica de manera efectiva. Això significa que heu de dir "no" a altres clients potencials que poguessin comprar-vos, però que són clarament defectuosos per al vostre enfocament estret. Això porta temps per desenvolupar la disciplina, però no podeu fer màrqueting eficaç sense això.
Centrar-se en un objectiu ben definit pot fer-vos incomodós al principi, però mantenir el curs i seguir. Un amic comptable meu va canviar el seu negoci de "fer impostos per a qualsevol persona a Phoenix" a "un CPA que fa impostos i inversions només per als metges", els seus millors clients que tenen necessitats especials. Va fer aquest canvi durant un període de dos anys i va triplicar el seu negoci, va reduir les seves ofertes de serveis i va enfortir el seu camp.
Si està gastant temps i diners en màrqueting però els seus esforços no estan impulsant suficients vendes, el problema gairebé sempre és que no ha limitat la seva definició de mercat objectiu com per ser eficaç. Com més reduït es defineixi el vostre mercat perquè pugueu centrar-vos en els que millor poden servir i aquells que us puguin ajudar millor, més eficaç serà el vostre negoci complet.
Quina és la vostra categoria?
La seva categoria és simplement la breu descripció del negoci en què es troba. Quines poques paraules diria algú per descriure la vostra empresa? Starbucks és "cafè d'alta qualitat" Chipotle és "fresc burritos mexicans". El negoci d'impostos del meu amic és simplement "comptabilitat fiscal dels metges de Phoenix".
La majoria dels empresaris no poden resistir-se a complicar les descripcions de la seva empresa. Això deixa a la gent insegura del que realment fa, el que debilita l'efectivitat del màrqueting. Aquí hi ha una regla senzilla: si algú no pot recordar clarament la descripció de la vostra categoria un mes després d'haver-los conegut, mai no tenien clar el que feu en primer lloc.
Definir clarament la vostra categoria ajuda a amplificar els vostres esforços de màrqueting i vendes. Penseu en el que seria el millor - el líder - en la vostra categoria. No ets el líder? A continuació, restringiu la definició de la vostra categoria (o el vostre focus de mercat objectiu) fins que sou el líder. Un làser enfocat pot fondre l'acer a distància, però la mateixa llum no dirigida no té cap efecte. Sigui làser en el seu enfocament.
Quin és el vostre benefici únic?
El vostre avantatge únic hauria de destacar les (o dues) coses principals que el producte o servei realment ofereix (beneficis) que el vostre client objectiu realment vol, i no una llarga llista de totes les coses que fa el vostre producte (funcions).
A Infusionsoft, sabem que els nostres clients no només volen el nostre programari: volen créixer les vendes i estalviar temps. No descrivim tot el que fa el nostre programari o els centenars de beneficis, mantenim el nostre enfocament en aquests tres avantatges clau en tot el que fem. I com més simple ho descrigui, millor serà el nostre màrqueting.
Qui és la teva competència?
Quan algú busca comprar una solució a un problema, aviat tindrà sentit les alternatives a comparar: la vostra competència. Tanmateix, la majoria dels empresaris no han definit específicament qui és la seva competència real i no centra els seus missatges per crear una clara diferenciació per als seus compradors. Això frustra el procés de decisió de compra i fa que els vostres esforços de màrqueting siguin més febles.
Heu de tenir en compte al màxim la vostra competència més gran. Si sou un comptador d'impostos, la vostra competència és realment els altres comptadors d'impostos de la ciutat? Altres CPA o planificadors financers? Programari d'impostos de bricolatge? Fer impostos manualment? Cadenes de comptabilitat fiscal nacionals? Cada tipus de competidor generaria diferents comparacions, de manera que cal reduir-la a un o dos tipus de competidors principals.
Per què són diferents i millors per al vostre client objectiu?
Una vegada que hàgiu definit la vostra competència, feu una llista de totes les coses que feu de manera diferent i millor. A continuació, classifiqueu cadascun d'ells per la importància d'aquests factors per al vostre client objectiu. Tria el primer o dos i els posa a la pàgina d'inici i incloeu-los al camp de l'ascensor.
No compliu massa això. La gent només vol saber una o dues coses per canviar la seva decisió. És més barat? Tens un lliurament més ràpid? Millor servei personalitzat? És vostè l'únic comptador que només presta serveis mèdics a Phoenix?
Quina és la seva declaració d'estratègia de màrqueting?
Quan posa les cinc decisions clau de l'estratègia de màrqueting en un formulari de frase, sembla que aquesta declaració completa:
El nom de la vostra empresa és la categoria líder per als clients objectiu que ofereix un avantatge únic. A diferència dels competidors, la vostra empresa fa un diferenciador únic.
La nostra taxa de creixement es va duplicar quan ens centrem i ens comprometem amb aquesta clara i senzilla estratègia de màrqueting.
Proveu-ho per vosaltres mateixos: ompliu els espais en blanc per crear la declaració d'estratègies de màrqueting per al vostre negoci. Obteniu una perspectiva dels empleats, amics i millors clients. Feu una llista de totes les possibilitats i feu algunes decisions. Digues-ho en veu alta unes quantes vegades. Hauríeu de sentir claredat i poder. També us mostrarà algunes coses que podríeu deixar de fer a la vostra empresa que generarien més focus.
Pot veure per què no té sentit Tweet, enviar un correu electrònic de difusió o construir un nou lloc web si no està clar sobre la seva estratègia de màrqueting que té enfocament com làser? Fer aquestes tàctiques sense un full de ruta, la seva estratègia de màrqueting, no oferirà els clients adequats i li donarà menys vendes que si hagués invertit el temps per implementar una estratègia de màrqueting enfocada.
Aquí hi ha el veritable secret que les empreses exitoses practiquen amb una disciplina extrema: crear una clara estratègia de màrqueting no és el que fan les empreses després d'aconseguir-les, és el que fan les petites empreses per créixer i guanyar-se en primer lloc.
Foto de l'estratègia a través de Shutterstock
66 Comentaris ▼
