Les vendes són un component essencial de la vida d'un empresari. Sense poder vendre eficaçment, no podeu guanyar clients.
Ser capaç de vendre efectivament significa saber com aconseguir que els seus clients potencials baixin la guàrdia. Heu de fer que els vostres clients potencials se sentin còmodes amb vosaltres. La gent compra d'aquells que coneix, com, i confia.
La qüestió
Quantes vegades ha llançat un client que no estava interessat en el que deia? Tots hem estat allà, i no és divertit.
$config[code] not foundDe vegades, se sent com si estigués llançant el seu producte a una paret de maó. Per alguna raó, les vostres perspectives no responen al que heu d'oferir.
Per què passa això?
Aquesta és una situació que s'enfronten molts empresaris. Especialment aquells que no tenen experiència en vendes. Si no té molta experiència en l'art de traslladar altres, pot ser especialment difícil de tractar.
Atès que molts empresaris no han pogut aprendre a fer que els clients potencials se sentin còmodes, es veuen donant plans de venda ineficaços. La perspectiva té el seu guàrdia, la qual cosa fa que tot sigui impossible passar.
És com intentar forçar una espatlla de Kevlar amb un escuradents. En última instància, la majoria de les trucades de vendes acaben amb la perspectiva de no acceptar comprar.
Moltes persones cometen l'error de pensar que tot un ventall de vendes de genius és necessari per obtenir una perspectiva de compra. Si construeix un cas racional i lògic per al vostre producte o servei, hauria de ser fàcil aconseguir que algú us compra, oi?
Mal. Mort malament.
No funciona d'aquesta manera.
El que passa és que la gent no vol seure i escoltar un camp de venda d'algú que gairebé no sap. Volen fer negocis amb algú que realment vol ajudar-los a resoldre un problema.
Quan mostri que està realment interessat en la seva situació, la vostra perspectiva disminuirà les seves defenses i us permetrà entrar. És molt més senzill que intentar avançar cap a les seves bones gràcies amb pitjors camps de vendes. A continuació hi ha suggeriments per fer que els vostres clients potencials se sentin còmodes.
1. Build Rapport
No tingueu pressa per emetre el vostre producte. No cal apressar-se a parlar sobre el vostre producte o servei. En paraules d'Elvis Presley, "només els insensats es precipiten".
Sí, simplement he inserit una referència d'Elvis en una publicació de bloc sobre vendes. I estic orgullós d'això.
Si voleu que el vostre anunci sigui obert al que digueu, feu que us conegui millor. Coneix-los millor. Feu una conversa. Deixa que el teu cabell baixi.
Com més converses amb la vostra perspectiva, més gran serà la connexió que generareu. Estaràs encantat de fer això més endavant quan sigui hora de llançar el teu producte. Això es deu al fet que la vostra perspectiva haurem creixit i us confiarà.
Trobeu alguns espais de comú. Poden gaudir del mateix tipus de menjar que tu. Potser miren les mateixes pel·lícules. Potser teniu aficions en comú. Cerqueu les zones on sigui semblant i utilitzeu-les.
2. Utilitzeu la tècnica de reflexió
La tècnica de reflexió és un meravellós dispositiu psicològic que podeu utilitzar per esdevenir més relacionat amb la vostra perspectiva. Funciona perquè la gent tendeix a relacionar-se més amb la gent que més els agrada. Per això, la reflexió és tan important.
Si estàs en una interacció cara a cara, adopta la mateixa postura que la teva perspectiva. Quan canvien de postures, també canvieu la vostra postura.
Advertència: no sigui massa obvi sobre això. No cal imitar-los al 100%. Si canvien de postures, espere 10 a 20 segons abans d'adoptar la seva postura. Necessita semblar natural. Això ajudarà a que els seus clients potencials se sentin còmodes i els posin a gust.
Si la vostra interacció es realitza per telèfon, encara podeu utilitzar la tècnica de reflexió. Preste atenció a com parlen. Parlen a un ritme lent i deliberat? O tenen un lliurament de foc ràpid? Assegureu-vos d'ajustar els patrons de conversa.
Si hi ha certes frases que utilitzen una i altra vegada, feu-lo servir diverses vegades. Mentre no l'excedisca, utilitzant les frases pròpies del prospecte, es mostra que estàs atent al que diuen. Les perspectives estimen això, i és una gran manera de superar les seves defenses.
3. Somriu sovint
Somrient està demostrat científicament perquè us sembli més confiable als ulls de les persones amb qui interactueu. És una manera senzilla de fer que els vostres clients potencials se sentin còmodes i que els pugueu relaxar.
El somriure comunica la simpatia. Això és el que vols.
Quan sents, t'alegren la interacció. La perspectiva et veurà com més accessible que si estàs mal vist el tot el temps.
Igual que la reflexió, això també s'hauria de fer encara que estigueu al telèfon. La gent pot sentir el vostre somriure. Realment no, ho poden fer. Prometo. No em creguis? Mira això.
4. Get them to Talk
En el llibre "Com guanyar amics i influir les persones", Dale Carnegie posa de relleu el fet que guanyar influència ens obliga a mostrar un interès genuí en l'altra persona. És per això que entrar en un camp de venda és un desastre tan desastrós.
Quan estigueu tan ansiós per parlar de l'increïble que és la vostra empresa, envieu el missatge que no us importa realment ni la vostra perspectiva ni la seva situació. Carnegie argumenta que el millor que cal fer és encoratjar la vostra perspectiva a fer la majoria de les converses.
En lloc de parlar sobre tu mateix, deixa que parlin de si mateixos. Això es fa millor fent preguntes bones. Voleu fer preguntes que estiguin dissenyades per obtenir la major quantitat d'informació possible.
Això té dos avantatges:
- Com més et parli la teva perspectiva, més aviat començaran a confiar en tu. Apreciaran el fet que us interessa molt.
- Fomentar que la vostra persona pugui parlar amb tu t'ajudarà a comprendre millor com pots resoldre els seus problemes.
Obteniu la vostra possibilitat de fer el diàleg i obtindreu la vostra confiança.
5. Escolta atentament
Si és una bona idea animar el vostre prospecte a fer la majoria de les converses, llavors lògicament, us heu d'estar preparat per escoltar. Quan feu preguntes, és important comprendre i conservar tanta informació com sigui possible.
Aquest no és el moment d'interjectar la vostra opinió. Tot i que és temptador, no cal utilitzar aquesta hora per començar a llançar.
L'única vegada que es pot parlar és quan aclareu el que diu la vostra perspectiva. L'objectiu t és entendre la situació del vostre prospecte tant com sigui possible. Vols conèixer els seus punts de dolor i els seus objectius.
Assegureu-vos que no escolteu respondre. Heu d'estar escoltant comprendre.
6. Quan parleu, parleu sobre ells
Quan sigui hora de parlar, haureu de parlar en funció dels interessos de la vostra perspectiva, no dels vostres. Com va dir Benjamin Disraeli: "Parla amb un home sobre ell mateix, i ell escoltarà durant hores".
Vols que la vostra persona estigui oberta al que estàs dient. Voleu que estiguin oberts a acceptar la vostra oferta. L'única manera viable de fer-ho no és parlar de tu mateix. Sí, sé que la vostra empresa és increïble i que és increïblement brillant. Però la vostra perspectiva no m'importa.
La vostra perspectiva només es preocupa pel que la vostra empresa pot fer per ells. Pensa-hi. Podria beure Red Bull si odiava el gust i no li donava energia? Estaria tan enamorat de l'empresa que compraríeu el producte encara que no us agradi o ho necessiti?
És clar que no. I la vostra perspectiva se sent de la mateixa manera.
Parleu amb ells sobre els seus problemes i sobre què pot fer per resoldre'ls. Demostra que enteneu la seva situació i que voleu proporcionar una solució. Això és el que volen sentir.
7. Mantenir el resultat en ment
Comprendre els problemes del client és només una peça del trencaclosques. Quan comenci a llançar el seu producte, ha de començar pel final en ment.
Quina és la vostra perspectiva intentant aconseguir? Què fa que no arribin? Com pot ajudar la vostra empresa?
El que vols fer és pintar una imatge d'on el teu producte els portarà. El resultat final ha de ser el vostre prospecte resolent el seu problema.
Recordeu, necessiteu vendre solucions, no productes. Expliqui'ls el resultat final que el seu producte els proporcionarà. A continuació, pots dir-los com el producte els aconseguirà allà. Comenceu amb el final i el vostre client atendrà el que us dieu.
8. Utilitza l'humor
L'humor és una manera meravellosa de fer que els vostres clients potencials se sentin còmodes i que la gent descansi i baixi la guàrdia. L'humor és una tècnica que pot ser bastant desarmadora que farà que la vostra interacció comercial sigui molt més agradable.
Quan rebeu la possibilitat de riure, els situa en un millor estat d'ànim. Això és el que vols. Quan sou l'origen del seu estat d'ànim, tindrà una impressió més favorable.
A més, l'humor pot difondre qualsevol tensió que hi hagi a la conversa. És una bona manera de trencar el gel.
Sé el que estàs pensant. Estàs pensant "No sóc graciós".
No importa. No necessites ser Jim Gaffigan per fer riure la teva perspectiva. Hi ha moltes maneres d'aprendre a ser divertit.
Una manera de fer riure la teva perspectiva és divertir-te. A tothom li encanta l'humor despectiu. Trobeu coses sobre tu mateix que siguin divertides. Poc de diversió a les teves febleses.
Expliqueu una història divertida sobre alguna cosa que va succeir abans de la vostra setmana. No haureu d'enderrocar això. No els cal rodar a terra rient. Si pots aconseguir que riure o trencar un somriure, ho estàs fent bé.
9. Sigues vulnerable
Voleu una forma segura de desactivar completament la vostra perspectiva? Actua com si ho sàpigues tot. Pretén que la vostra empresa pugui resoldre tots els problemes que tingui una perspectiva.
Si voleu obtenir la possibilitat de baixar la guàrdia, no podeu fer-ho. Està bé admetre que no ho saps tot. La vostra perspectiva no espera que tingueu totes les respostes i probablement no necessiteu tenir totes les respostes per resoldre els problemes.
Està bé que diguem que "és possible que no puguem ajudar-vos amb aquest problema, però us podem ajudar amb l'altre assumpte que heu mencionat". Mentre hi hagi una manera de proporcionar un benefici diferent per al vostre potencial, podreu per escoltar-los.
10. Utilitza el seu nom
Voleu cridar l'atenció al client? Digues el seu nom. Sovint.
Un dels sons més agradables que una persona pot escoltar és el seu propi nom. Utilitzar el nom de la vostra perspectiva quan els parli els farà centrar-se en el que està dient.
Això és especialment efectiu si creieu que els està perdent. Si creieu que la ment del vostre prospecte comença a vagar, torneu-los a la conversa dient-ne el nom.
11. Recordeu-los que tenen el poder
Aquesta tècnica és contrària, però funciona. Una de les coses més persuasives que podeu fer durant una interacció de vendes és recordar-vos que podeu dir "no".
Recordar-los que tenen el poder de caminar realment els fan més propensos a comprar-los.
Per què?
Perquè la gent es relaxa a l'instant quan es donen compte que controlen la situació. Si voleu que el vostre prospecte baixi la guàrdia, mostreu-los que entengueu que no ho fan tenir per comprar-te. Fer això els fa més oberts escoltar el que heu de dir.
En realitat, té sentit si penses en això. Si algú està intentant vendre alguna cosa i comencen recordant-vos que teniu el poder de triar, no us faran sentir més relaxats sobre la interacció?
Si teniu la possibilitat d'apropar l'oferta, què hi ha de mal fer escoltar a l'altra persona? Si escolta el seu to i decideix que no és per a tu, no serà difícil dir que no, no? Exactament.
Si voleu que el vostre prospecte baixi la guàrdia, recordeu-los que són els que tenen la possibilitat d'escollir. Després convèncer-los de dir "sí".
12. Actuar com una guia, no un venedor
Recordeu quan vaig parlar de ser massa agressiu abans? Si estàs preocupat d'arribar massa fort, aquesta tècnica t'ajudarà a evitar-ho.
Al parlar amb la vostra perspectiva, hauríeu d'estar buscant oportunitats per afegir un valor més enllà del vostre producte o servei. Moltes vegades, els empresaris reben una visió del túnel quan es tracta de la seva perspectiva. Només busquen oportunitats per vendre el seu producte.
El que hauria d'estar buscant són oportunitats per facilitar la vida del vostre prospecte.
Si esteu construint un negoci, és probable que tingueu molts coneixements sobre la indústria que podeu utilitzar per fer que la vostra perspectiva sigui més intel·ligent. Això és immensament important.
Per què?
Atès que utilitzar la vostra experiència per beneficiar el vostre potencial, us permetrà situar-vos com un recurs creïble a les seves ments. Això és exactament el que vols.
Quan es posiciona com a recurs, es diferencia de la vostra competència. Vostè confia en la seva perspectiva. La vostra perspectiva apreciarà el fet que us hi ajudeu sense tenir cap agenda.
En comptes de pressionar-los a comprar-los, els mostri que realment els importa el seu èxit. Aquest és el missatge que voleu enviar si el vostre objectiu és aconseguir que baixin la guàrdia.
13. Teniu un missatge coherent que beneficiï la perspectiva
Sempre que tracteu una perspectiva, heu de tenir un missatge global que voleu transmetre. Aquí és on entra la marca.
Tenir una marca forta l'ajudarà a aconseguir que el client redueixi les seves defenses. Us ajuda a destacar-se de la vostra competència.
Un component important de construir una marca forta és el propòsit. En lloc de centrar-se en la vostra perspectiva exclusiva de marca, hauríeu de centrar-vos en la vostra perspectiva única de marca.
Això vol dir que heu de definir quina marca creu i què significa. Quin és el canvi que intenteu crear amb el vostre negoci? Quin és l'impacte real que vol fer?
El propòsit de la vostra marca ha de passar per les interaccions de vendes. No digueu a la vostra perspectiva sobre el que veneu. Expliqueu-los per què ho veneu. Que vegin el teu costat humà.
La gent vol relacionar-se amb les marques. Volen sentir que participen en alguna cosa més gran que ells mateixos. Abans d'informar-li al vostre client el que veneu, digue-li-ho.
Conclusió
Obtenir una perspectiva per convertir-se en un client és l'objectiu final de les vostres interaccions de vendes. És el motiu pel qual parleu amb ells en primer lloc. No obstant això, és extremadament important recordar que la vostra perspectiva és una persona, no un xec de pagament.
La vostra perspectiva és una persona que té temors, objectius i una personalitat. Ignorar aquest fet matarà els vostres esforços a la persuasió.
Atès que la majoria de la gent està disposada a vendre's, cal que els clients potencials se sentin còmodes. Vol dir que has de demostrar que ets diferent de la teva competència. Heu de mostrar-los que no només hi sou per vendre'ls un producte o servei, sinó que hi ha per ajudar-los a tenir èxit i assolir els seus objectius.
Si vols ser un millor influenciador, aprèn a superar les defenses del teu prospecte. Un cop fet això, guanyareu més clients.
Venda de fotografies a través de Shutterstock
2 Comentaris ▼
