Quan vaig sentir que Marcus Sheridan parlava a BlogWorld, una cosa que va destacar va ser la seva declaració, "Les empreses tenen por de parlar de preus". Em vaig adonar que estava completament bé.
Penseu en l'última vegada que vau anar a un lloc web per obtenir un producte o servei que no podia comprar directament en línia. Escriure els preus? O el lloc t'ha animat a trucar a més informació? Quantes vegades s'allunya d'una compra simplement perquè no s'ha pogut obtenir prou informació sobre preus per prendre una decisió informada? Sé que ha estat el cas per a mi en molts casos.
Per què no enumerem els preus
Crec que tenim por de parlar sobre els preus dels nostres llocs web perquè volem convèncer als clients potencials del valor que ofereixen els nostres productes. Simplement donar un número no expressa el genial que són els nostres ginys i noies. Però nosaltres, venedors de les nostres empreses, podem exposar els avantatges que ofereixen els nostres productes. Són màgics i valen cada cèntim!
Però la veritat és: El preu és important. Independentment de la màgia de la vostra màquina de clon d'unicorn, si no és del meu pressupost, no hi ha res que pugueu fer al respecte.
Escriure des de la inspiració
Vaig decidir escriure aquesta publicació després d'haver tingut una experiència que va arribar a casa sobre aquest tema. Estava buscant gimnasos a la meva zona. Vaig trobar un lloc web, però no va escriure els preus, així que vaig trucar. El meu marit gemegava al fons:
"No truquis".
Vaig descobrir per què. Em vaig ficar al noi de vendes. Vaig preguntar quant era la pertinença a la família. La seva resposta?
"Deixa'm obtenir el teu nom!"
Instantàniament, em van deixar. Vaig explicar que simplement volia obtenir preus, no inscriure's en res. Es va procedir a introduir un argument; va dir que estava reduint el seu producte a un preu. Volia parlar de valor. Li vaig dir que estava familiaritzat amb la seva marca, i només volia informació sobre preus per ajudar-me a prendre una decisió. Em vaig sentir frustrat i vaig treure el telèfon.
Adivina quin gimnàs jo didn No us registreu?
Bingo. Aquí està. Com a empresaris, odem la idea de reduir el nostre producte a un preu. Però ho fan. Si no hagués considerat que el gimnàs de la qualitat que estava buscant, amb els serveis que necessitava, no m'hagués cridat. Si totes les coses són iguals, el preu és un factor que ens ajudarà a prendre la nostra decisió la major part del temps. Tinc raó? Però el fet que el venedor va fer arribar aquesta informació un mal de cap em va desviar, i em vaig allunyar.
A la presentació de Sheridan, va qüestionar a diversos membres de l'audiència sobre si cotitzen o no els preus en els seus llocs. Un home en el desenvolupament de programari, quan se li va preguntar per què no va fixar preus, va dir:
"Perquè depèn".
I aquest és el cas per a molts de nosaltres. Depèn del que el client vol; el gran que és; quants vol. Però Sheridan va disparar i va dir que aquest era el cas de tothom a l'habitació, i simplement no és una excusa.
Ho tinc ara. Acabo d'esmentar els preus (com a mínim, els preus inicials) al meu lloc com a resultat d'aquesta lliçó apresa. El meu objectiu és almenys eliminar les persones que no poden permetre's el que ofereix la meva empresa i crear un punt de partida per a la conversa de preus. Veurem si atrau més clients o fa que els clients potencials puguin prendre una decisió més fàcil.
Tinc un desafiament per a vostè:
Si no enumereu els preus al vostre lloc actualment, canvieu-lo. Fins i tot si "depèn", "preus de la llista" a partir de "i veure què passa. Col·loqueu clients potencials directes al vostre lloc perquè pugueu entendre què cal esperar quant a costos. Anem a abandonar l'hàbit d'empènyer els clients lluny de guardar de prop els preus com un gran secret! Estàs amb mi?
Imatge de Viorel Sima / Shutterstock
76 Comentaris ▼
