La integració de senyals socials i la recerca d'idees d'aquests seran cada vegada més importants a l'hora de forjar relacions amb els consumidors moderns. Jon Ferrara, fundador de l'aplicació de la intel·ligència de relacions Nimble, comparteix la seva presa en el que necessiten els professionals de vendes tradicionals per establir relacions d'èxit amb clients molt diferents del que fan servir.
Jon també analitza el paper de les idees enfront dels instints en les vendes d'avui, i jugarà en el futur a mesura que es creen, processin i distribueixen més senyals socials a través de canals socials.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Les vendes sempre han estat socials. El negoci sempre ha estat social. La gent compra a gent que els agrada i els agrada la gent que els coneix. No pots conèixer a algú sense fer la tasca, sense fer la teva recerca de fons per saber qui és la persona, qui és aquesta empresa i esbrinar com podríeu servir millor. Perquè les vendes es refereixen al servei.
Si es parteix de la mentalitat del servei i esbrina com podeu ajudar a que creixi una altra persona comercial o d'una empresa, des d'aquesta perspectiva, si ho feu diàriament, tindreu èxit a la venda.
Així, la venda social no és diferent a la del terme. Social CRM, on estem començant a aplicar la idea de pràctiques empresarials socials orientades al client, que ens permeten fer el que és passat de moda intel·ligent: connectar-se al client adequat en el moment adequat al canal correcte amb el missatge correcte. Autènticament i relativament construint una relació amb ells perquè tinguis l'oportunitat de servir-los.
Tendències de petites empreses: Què significa que un venedor tradicional tingui èxit en l'era de les persones amb coneixements tecnològics que redueixin totalment el venedor?
Jon Ferrara: Hi ha un nou viatge per a compradors. Hi ha un nou client social que, en els vells temps, el departament de màrqueting cridaria i interrompia a aquesta persona i els feia alinear davant del seu venedor, que controlava la conversa, controlava el material de màrqueting i els empaquetava i etiquetà. Aquesta és la vella forma de vendre.
Avui, els clients realitzen la seva pròpia tasca. Estan tenint converses entre ells sobre el que van a comprar i després estan prenent la decisió de compra sense parlar amb un venedor. Aleshores, quan estiguin preparats, arriben i criden i esperen una resposta autèntica i rellevant. La majoria de les empreses tenen la idea de tractar-se d'això és contractar a un nen de 25 anys i escoltar qui els crida. O pitjor encara, perquè el departament de mercat cridi al client sobre el gran preu i els serveis que tenen.
Avui, una nova persona de vendes socials necessita participar en el viatge del comprador, ja que és un assessor de confiança que està pagant la relació, inspirant-los i educant-los. De manera que quan facin una decisió de compra o estiguin pensant en comprar alguna cosa, pensen en la persona de vendes i també porten els seus amics amb ells.
Tendències de petites empreses: com obteniu un venedor que està acostumat a fer coses i tenir un determinat resultat a bord? Heu de deixar-los fora i trobar persones que estiguin preparades per fer front als clients de la manera que volen tractar-se avui?
Jon Ferrara: Crec que aquesta és una gran pregunta. I a mesura que avança fora de la tecnologia social i al mig d'Amèrica i la resta del món, on la gent encara pensa que Facebook és un lloc on connecteu-vos amb el vostre amor d'escola secundària i LinkedIn és un lloc per aconseguir feina i un lloc de Twitter on un grup de capçals d'hèlix es diuen entre ells quan van al bany, i bàsicament us diuen que els meus clients no són socials. És difícil discutir amb aquestes persones i no ho hauríeu de fer. Perquè, en definitiva, el que veurà és que els seus companys o els seus competidors s'estan superant per ser un venedor modern que se centra en el pagament de relacions cap endavant i al servei dels seus clients com a assessor de clients.
Fins i tot una empresa tan gran i tan antiga com IBM està adoptant vendes socials i potenciant la seva base de clients i membres de l'equip de negocis per començar a educar i comprometre's amb els clients a construir les seves marques individuals, el que en última instància, genera la marca de l'empresa. Si IBM pot fer-ho, no?
Tendències de petites empreses: La velocitat és més important avui que fa cinc anys?
Jon Ferrara: Absolutament. Quan algú estigui disposat a prendre una decisió de compra, si no és part d'aquesta conversa durant els moments en que l'està considerant, ja no hi haurà cap.
De manera habitual, comparteixo contingut cada dia per construir la meva marca i fer créixer la meva xarxa. Probablement obtinc 100 o 150 senyals al dia de persones +1, i m'agraden, comenteu, retitueu o incloeu la meva marca. A continuació, centenars més a la marca Nimble. Com esbrina quin d'aquests senyals importa?
Com a venedor social, si tens èxit en compartir contingut que inspira i educa, llavors has de respondre a aquests senyals. El pitjor és crear un compromís i no seguir-lo. Així que hi ha un senyal, algú em segueix a Twitter. Aneu a veure qui et segueix tots els dies a Twitter?
Tendències de petites empreses: no ho faig personalment, però sé que molta gent ho fa.
Jon Ferrara: Però no ho pots fer. Realment no pots si tens èxit. No podeu fer el seguiment de les vostres senyals i per això necessiteu una plataforma de relació intel·ligent que examini els vostres senyals, identifiqueu-ne els que els importin, i els enconta en registres complets que ara podeu connectar de manera autèntica i rellevant.
Tendències de petites empreses: Quin percentatge d'intuïció versus instint necessiten tenir èxit?
Jon Ferrara: Vaig a dir que els instints superen les idees i seran 60/40 o fins i tot 70/30.
Tendències de petites empreses: Ara anem cinc anys. Quin és el cas, en cinc anys?
Jon Ferrara: Realment crec que els sistemes d'interacció intel·ligent i de relació van a equilibrar el poder de les persones amb menys experiència. La intel·ligència que proporcionaran aquests sistemes l'aproparà a 50/50. Puc veure un moment en què un ésser humà ajudat per una segona plataforma de relació intel·ligent intel·ligent i intel·ligent a superar a algú amb instints sense les idees.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb líders de pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
7 Comentaris ▼
