"Hola, aquest és Ted i sóc de X Corporation. Teniu uns minuts? "
Estic immediatament en braços. Sé que vol vendre'm alguna cosa que sóc el 99% segur que no vull comprar (per al registre, mai he fet una compra d'algú fred que em crida).
Es pot relacionar? Què passa amb les vendes que ens posa en guàrdia? Per què els venedors fan un treball tan dolent de connectar amb els clients i de fer-nos sentir que ens estan ajudant?
$config[code] not foundSi estàs en vendes (i com a propietari d'una petita empresa, probablement estigueu d'una manera o altra), feu aquests consells a cor i vegeu si obté millors resultats.
A continuació s'explica com evitar fer-se un robot de vendes
1. Conegui el seu plom
Es tracta d'un mantra que en poques ocasions ha escoltat. No vull dir "fer una ullada ràpida al lloc web del vostre lloc web". Em refereixo a que realment es desentenen i esbrinin els punts de dolor de cada plom.
Les grans dades vol dir que tenim un gran accés a la informació sobre comportaments dels compradors en línia, així que utilitzeu-lo al vostre abast.
2. Trobeu una manera de trucar en fred
En el meu exemple inicial, he demostrat que molta gent (incloent-me) no respon bé a les trucades fredes. Com millor em podria arribar un venedor?
Va poder comentar les publicacions del meu blog. Trucame Demostra que està prestant atenció al meu món. Almenys, començaria amb una crida calenta.
3. No suposi que sàpiga el que vol el seu client
Una vegada que algú em va cridar per vendre'm una fotocopiadora. Tingueu en compte: sóc un espectacle d'una sola dona, que treballa fora de casa meva. Per què compraré una copiadora de 10.000 dòlars a la terra?
Això també es remunta a # 1.
4. Pull, Do not Push
Aquí és on les línies entre el màrqueting i les vendes es desdibuixen. Si el màrqueting fa un excel·lent treball d'atraure clients potencials amb un gran contingut en línia i a través de les xarxes socials, les vendes seran més fàcils.
Els consumidors han canviat. Estan cansats de copsar els missatges comercials al cap. Volen prendre decisions pròpies.
5. Mai tweet coses de Salesy
En general, el que aprèn en el meu "10 maneres d'evitar fer-se un robot de mitjans socials" és una bona normativa a seguir. Ningú llegirà el vostre tweet "El nostre producte és increïble! Compreu-ho ara "i preneu mesures. Ningú.
En lloc d'enfocar-vos a crear confiança amb el públic adequat. Feu això oferint continguts útils i interactuant.
6. Utilitzeu el CRM
Com a venedor, el vostre joc ha de ser de primera categoria. No hi ha errors. Això vol dir que cal saber tot sobre un avantatge i cal saber si s'ha contactat anteriorment amb aquest avantatge. He estat contactat per dues persones diferents de la mateixa organització en una setmana. No m'interessava la primera vegada, però la segona vegada, era líquid.
Una simple mirada a la vostra plataforma de gestió de relacions amb clients (CRM) us pot dir si algú altre del vostre equip ja ha assolit.
7. Obtenir el guió
Igual que les trucades de fred són un desviament, així que també són guions. Sóc humà i també ho ets. Parlem d'aquesta manera. Trobareu que si teniu una conversa real, encara que no sigui directament sobre el vostre producte, sempre trobareu alguna cosa sobre el vostre avantatge que us ajudi a formar un enllaç i tancar la venda.
M'agradaria prohibir completament els scripts de vendes.
8. Saber el que fa la mà esquerra
De nou, les vendes i el màrqueting estan estretament lligades. Però si les vendes no saben què fa el màrqueting, els resultats poden ser desastrosos. Històricament, hi ha hagut una desconnexió entre vendes i màrqueting, però en aquests dies, això et deixa vulnerable.
Realitzeu reunions periòdiques amb els dos departaments i treballin junts per aconseguir objectius comuns.
9. Centrar-se en els beneficis, sense característiques
Es tracta d'un error de vendes número 1. Els venedors pensen que les característiques dels seus productes són el que els ven. Els clients volen beneficis. Volen solucions als seus problemes.
Si no podeu parlar sobre com el vostre producte pot resoldre aquests problemes, us trobeu a la professió equivocada.
10. Escolta
Mai he conegut un venedor amb pèrdua de paraules. No obstant això, escoltar és, probablement, la millor eina de vendes de sempre.
Com ja he dit al número 7, simplement tenint una conversa, i escoltant la persona amb la que esteu conversant, us farà arribar més lluny que qualsevol conversa de vendes que hàgiu pogut fer.
Foto del robot a través de Shutterstock
7 Comentaris ▼
