L'anunci classificat va cridar: "$ 600 / mes garantit".
Va ser un munt de diners en el dia.
Vaig ser un nou graduat de batxillerat i només tenia una idea vaga de la dita en el negoci: "No passa res fins que algú ven alguna cosa". Aprenc aviat.
Va ser el meu primer gran treball de vendes. Estaria venent aspiradors, fred-trucades de porta a porta. Però els gerents de l'empresa no exigien nombres de vendes, només conductes.
$config[code] not foundL'entrenament de vendes no era el que esperava. L'entrenador de vendes no era Alec Baldwin a la pel·lícula "Glengarry Glen Ross", colpejant els ABC de AIDA (sales, parlar de "Sempre tancant" i "Atenció, interès, desig, acció").
Les vendes eren més que FAB. La venda no era només:
- Característiques: descripció del producte.
- Avantatges: què fa?
- Beneficis: el valor per al client.
En canvi, George, el meu entrenador i mentor, ensenyava dos conceptes bàsics:
- Penseu en els comportaments, no en "dòlars"; i
- Practica la influència, no 'venu'.
La venda porta a porta m'ha ensenyat que les vendes són primer sobre comportaments. Aconsegueix els teus comportaments i els diners segueix.
Les estadístiques de l'embut de venda eren simples. A la part superior, a la part més ampla de l'embut, era l'acció que vaig haver de complir com a condició d'ocupació per aquests 600 dòlars. El treball era fàcil; truca a 100 portes al dia, sis dies a la setmana.
No va importar el que va passar. Ningú a casa o no està interessat? Vaig haver de copejar les portes.
Aquest comportament, estic segur, donaria lloc a tres invitacions per tornar aquesta nit per presentar la màquina. Per cada tres presentacions, es produiria una venda.
Els números d'empresa van funcionar per a mi. Mentre millorava, necessitava menys números a la part superior de l'embut de venda per obtenir una venda al fons estret.
La segona habilitat que ensenyava George, el meu mentor, era influir, persuadir. Els bons programes de formació de vendes ens recorden que el primer pas en el procés de vendes és establir una relació. La perspectiva ha de respondre i confiar en tu.
Guanyar la confiança de la perspectiva comença amb l'altra persona fent un moviment a la direcció del venedor. En les vendes porta a porta, aquest moviment microscòpic va fer que el propietari respongués i obri la porta.
Si no et toca a les portes, què podria semblar? Aquesta primera resposta podria ser rebre una resposta per correu electrònic.
Si la perspectiva no obre la porta, ni contesta el telèfon, ni torna un correu electrònic, no hi ha cap relació. I no hi haurà venda.
Comparteix-ho, no estic minimitzant les habilitats i la ciència ensenyable de la mà d'obra. Més aviat, he après a cridar fred que les vendes també inclouen l'art i l'artesania de la interacció personal.
Intenteu sempre que el vostre client potencial faci una mudança a la vostra adreça.
Això és el que sembla quan la venda és vida i mort: en les negociacions d'ostatges. Alguna vegada us heu preguntat com aquests nois del FBI diuen el seu camí i obtenen cossos vius?
Podria ser una cosa així. El negociador d'ostatges (noi comercial) passarà un temps considerable establint una connexió personal amb els criminals.
El nostre negociador us suggerirà que es portin els esmorzars de borsa per alimentar els ostatges i que es lliurin a les safates de plàstic.
Al final de l'esmorzar, el negociador sol·licitarà la devolució de les safates.
Si el prenedor d'ostatges compleix i retorna les safates, el negociador sap que, en un termini de 72 hores, es posaran en llibertat els ostatges.
Els negociadors d'ostatges, com a professionals de vendes, comprenen que l'inici de la persuasió és aconseguir que la "perspectiva" comenci a respectar el poder del negociador-venedor. La microobediència comença amb el retorn d'una safata de plàstic inútil.
El negociador suggerirà, per tant, canvis creixents cada vegada més fins que els ostatges siguin posats en llibertat. El poder prové de persuadir a l'altra persona per fer moviments.
Sigui el que estigui venent, recordeu centrar-se primer en comportar-se d'alguna manera, i després persuadir i influir en el vostre potencial.
Anuncis foto a través de Shutterstock
316 Comentaris ▼
