Tots hem estat allà: el fred, impersonal, fora de lloc, la cita de vendes de temps. Fins i tot podeu broma sobre el mal que estava amb el vostre equip en el treball. La broma no obstant això, pot ser que us trobeu perquè, malauradament, moltes persones venedores (algunes empreses) repeteixen errors de venda una vegada i una altra. Cal que elimineu de les tàctiques de l'equip de vendes.
Aquests quatre són errors comuns: eviteu-los a tota costa del vostre negoci.
$config[code] not foundErrors de l'equip de vendes
Massa agressiu en els primers estadis
La gent de vendes ha de ser un tipus de gent gran i "tot el que es necessita per fer-ho", però aquesta passió, quan desenfrenada, pot espantar noves perspectives i provocar que els clients dubtin en la vostra oportunitat de vendes.
Si no s'estableix una relació amb els clients, un fort camp de venda pot caure en oïdes sordes. En lloc d'això, torneu a canalitzar l'energia agressiva de les vendes per desenvolupar un nou enfocament als clients. Recordeu que la passió quan es troba a les llistes de trucades telefòniques de clients potencials. Necessitareu passar per les nou persones de deu que disminueixen.
Per supòsit, premeu el sobre. Seguiu intentant, però mantenir-lo amigable, positiu i optimista. No torneu mai la vostra frustració o altres emocions negatives als vostres clients.
Dues orelles i una boca
Les converses sobre vendes han de seguir la proporció de "escoltar el doble de vegades que parleu". Els venedors poden utilitzar les seves ments i cors meravellosos per generar informes, però en el procés, la conversa ha de ser sempre sobre la perspectiva, no sobre la persona que ven.
Els clients poden sentir quan us preocupa alguna cosa. Per mostrar que us preocupa les necessitats i els desitjos del client, deixeu de parlar i escoltar. El desenvolupament d'aquesta habilitat de bona audició requereix que facis temps a la teva vida per escoltar el que diu el client i "llegir entre línies" per descobrir les necessitats no establertes del client.
A primera vista, es desconeix un nou client però en el procés de conèixer-los, és possible que descobreixi que el client té necessitats més grans que no presenten majors oportunitats de vendes. L'única manera d'esbrinar és escoltar-los.
Preguntant si el client té un sostre de preus
Demanar al client que identifiqui un pressupost o un abast de quant vol gastar pot matar la nova venda abans que sigui definitiva. Dediqui temps conversant amb el seu nou client sobre temes d'interès per ells, i adoptar un enfocament indirecte per aprendre més sobre les seves necessitats empresarials. Això eventualment hauria de portar a la informació relacionada amb el pressupost que necessiteu saber, i és una manera molt millor d'aconseguir-ho que no pas preguntar-se de pressupost per avançat.
Si un venedor assumeix massa, massa aviat, la perspectiva pot dubtar, o pitjor, deixar de parlar amb la persona de vendes. Quan es parli dels costos i de la voluntat de pagament, s'enfronta la conversa en termes de ROI (rendiment de la inversió). Parleu sobre el que obtindrà el client, no el que pagarà el client.
Si podeu entusiasmar al client sobre la diferència positiva que tindrà la solució per al vostre negoci, tindreu més probabilitats de gastar els diners, en comptes de (sense adonar-vos), fent-los centrar-vos en quant paguen i quant estàs renunciant.
Suposant que "No" significa "Mai"
Sovint, quan el client diu "No, gràcies", el que realment vol dir és "No, gràcies, no en aquest moment". A llarg termini, mantenir els incendis de les vendes a la xarxa és fonamental per a l'èxit.
Estigui preparat per marcar els clients que siguin tipus "No" definit, i allunyar-los de la vostra llista de trucades de seguiment regulars. Però, tret que hagin dit "Si us plau, deixeu de trucar-nos", no renuncieu a les perspectives de llarg termini. Consulteu els clients "no" després de sis mesos. Les coses podrien haver canviat a la seva empresa o les seves necessitats empresarials podrien haver canviat.
Elimineu aquests quatre errors de les vostres estratègies de vendes i obtindreu més vendes. Tingueu paciència, treballeu a llarg termini i assegureu-vos de registrar les respostes de tots els clients que esteu contactant directament. Elimineu les perspectives definides de "No, mai" per mantenir la llista forta.
El més important: escoltar, escoltar, escoltar el client. Feu les converses sobre ells i no sobre tu. Si se centra en les necessitats dels vostres clients, mai els estressarà ni els molestarà, i continuaran tornant.
Foto del telèfon a través de Shutterstock
7 Comentaris ▼
