Una venda només es pot fer quan el venedor tingui l'atenció del comprador potencial.
El vostre professor de negocis havia estat convidant regularment al compte hospitalari fent desenes de presentacions de vendes. Jo havia conegut el decisor, una infermera, des de fa anys. Em va preguntar: "Tens un calibre de 26?"
La vaig mirar. El meu petit negoci era l'única empresa del mercat que feia. I li vaig dir que desenes de vegades en dotzenes de campaments de vendes.
$config[code] not foundNo m'ha prestat molta atenció, i no podria començar a explicar la història com a comercialitzadora de petits negocis, ens recorda Sujan Patel. Jo era poc més que un visitant professional. Tots els esforços de màrqueting i el pressupost de la meva empresa, i el meu geni de vendes personals, eren pols en el remolí que era la seva Unitat de Cures Intensives. La meva peça de correu directe de quatre colors brillants no va cridar l'atenció; no m'ha sentit.
Jo estava venent les bones notícies dels diminuts catèters per a la teràpia intravenosa, però ningú tenia oïdes per escoltar. Ningú estava comprant la meva còpia.
La literatura i els estudis recents confirmen la comprensió antiga. En un número de 1898 de la tinta d'impressores, un escriptor va assenyalar: "La missió d'un anunci és vendre béns. Per fer-ho, ha de cridar l'atenció … "(Wikipedia 2015)
Posteriorment, en la publicació de la impressora de tinta, el fabricant de vendes C. P. Russell, va escriure How to Write a Sales Letter. Va dir que la venda es podria fer millor després que el venedor hagi guanyat l'atenció del client, després l'interès, el desig i l'acció. Aquesta popular fórmula s'ha convertit en innombrables llibres de text moderns de màrqueting sota l'acrònim AIDA. (Wikipedia 2015 citant a Russell 1921)
La gestió del procés de venda té èxit quan es fa un acord, la venda es tanca i s'obre el compte. Els representants de vendes com a gestors de comptes són els millors comunicadors: aconsegueixen els objectius de l'organització amb el suport actiu dels clients de la seva empresa. Ells criden l'atenció.
Aquests petits empresaris i gestors de vendes, com tots els líders, s'adonen. La gent escolta.
El seu professor de negocis, quan era adolescent, va vendre aspiradors porta a porta. Vaig actuar com Rainmaker on vaig realitzar totes les accions de màrqueting i vendes. Vaig estudiar sota un experimentat entrenador de vendes, George, el cognom es va perdre per a les dècades.
Va encoratjar un mètode senzill per atraure l'atenció de la perspectiva i provocar una acció amb, literalment, un camp de venda. Va llançar un fitxer adjunt, generalment un filtre lleuger, al client. Ara, es tractava d'un arc suau i alt, llançat després que George tingués els ulls del seu capità. L'assalt del llançador de beisbol i l'analogia de la bateria sempre van captar l'atenció del comprador. I quan la perspectiva havia fet la captura, era més fàcil veure-li i sentir les característiques del producte, sobretot, escoltar i comprendre els avantatges dels clients.
La meva infermera de presa de decisions es va distreure amb un monitor de beeping. Però vaig respondre a la pregunta: "Sí, tenim el calibre 26". Les meves mans estaven plenes. Vaig treure una mostra de producte des de la meva bossa i li vaig preguntar: "Puc obrir això per mi?"
No va deixar caure la pilota.
Vaig tenir la seva atenció activa; finalment va escoltar el missatge i es va fer l'acord.
Foto de passos a través de Shutterstock
Més informació a: Què són els 141 comentaris ▼?
