Com a propietaris de petites empreses, som excel·lents en moltes coses, però l'estratègia no sol ser el nostre suport.
A principis de la meva carrera de màrqueting, vaig estar lluitant amb un problema estratègic i el meu supervisor em va dir que necessitava "pensar més profundament". Això no va ser d'ajuda.
En el món dels petits negocis, tendim a operar de manera "preparada, focada". I això està bé, això és el que es fa. Aquí és on prové molta innovació. És per això que les petites empreses poden ser àgils i solucionar els problemes de la vida real més ràpid que les grans empreses i això és el que mou la nostra economia cap endavant.
$config[code] not foundPerò, la transició de la petita empresa a una empresa sostenible requereix una estratègia.
Com que he treballat amb molts propietaris de petites empreses diferents, he desenvolupat uns quants processos per fer que aquest procés de "reflexió profunda" sigui més tangible i més important, més factible.
En primer lloc, una analogía
Suposem que anirem construint un edifici de 10 pisos. Primerament necessitem un arquitecte per elaborar el pla. A continuació tenim un pla de projecte. Prepareu el sòl. Portar serveis públics. Establir els fonaments. Posar un bastidor i després plomeria i electricitat. Finalment, acabem amb sheetrock, paint, etc. Aquesta és la idea aproximada (clar, no sóc constructor).
Però, què passaria si provàvem instal·lar l'electricitat abans que el marc estigués?
Anem a acabar amb una pila de cables embolicats. Això també és el que succeeix quan els empresaris volen a 100 quilòmetres per hora "fent coses fetes". Funciona. Però només a un punt.
Llavors, com replicem aquest procés lògic en el nostre negoci? Com arribem del punt A al punt B?
Això és una mica vague per a la majoria de la gent. Així doncs, una petita alteració de la pregunta fa el truc:
- Com podem convertir un visitant en un subscriptor de butlletí de notícies?
- Com podem convertir un subscriptor de butlletí en un client feliç?
- Com converteix a un client feliç en un fanàtic que ens fa referència?
- Com obtenim clients feliços per comprar més?
Com pensar estratègicament
Es tracta de traslladar una persona des d'on es troben a on han de ser. Particularment en el món del màrqueting, això té molt a veure amb el que està passant en la ment i les emocions dels seus clients. Quines emocions ha de sentir la meva perspectiva per justificar la compra del meu producte? Un cop hàgiu identificat l'estat de la compra prèvia, podeu treballar cap a enrere per crear-lo.
Vegem un exemple. Suposem que venem botes de muntanya. A continuació us expliquem com l'atacem.
Com obtenim una persona mitjana per adquirir botes de muntanya? A l'ordre de les paraules, quin és l'estat mental d'algú que fa una compra de botes de muntanya?
- Primer: Han de tenir una necessitat (hem d'aconseguir que planifiquin una caminada o un viatge de càmping).
- Segon: Han d'acceptar que les seves solucions existents no són adequades per al seu pròxim viatge.
- Tercer: Han de ser capaços de justificar el cost de les noves botes.
- Quart: Han d'acceptar que les nostres botes són millors que la competència.
D'acord, ara que hem esbossat l'estat de compres, hem de posar un pla per crear aquest estat:
Depenent de la vostra empresa, podeu utilitzar diferents suports per fer-ho. Alguns poden utilitzar un vídeo que passi a les perspectives per aquesta ruta. Altres poden utilitzar una sèrie de correu electrònic. Altres poden fer servir un lloc web o un hangout. Aquesta és una altra pregunta estratègica per a vostè. Per obtenir els clients potencials des del punt A fins al punt B, quin mitjà els aconseguirà més fàcilment allà?
En aquest exemple, utilitzarem una sèrie de correu electrònic:
- Correu electrònic 1: Expliqueu una excursió local. Mostra imatges. Incloeu testimonis de gent de la població que parlen de l'increïble augment de la caminada, de la seva frescor i d'allò que els va ajudar a "aclarir el cap". Utilitzeu els beneficis que necessiteu els vostres clients potencials: l'objectiu és aconseguir que els desitgis i planificar aquesta caminada..
- Correu electrònic 2: Escriviu una ressenya de "sabates de senderisme". Inclou sabatilles de tennis per a camins de barri en una vorera, entrenadors creuats per a camins de terra suaus i botes de senderisme per increïbles, però gratificants increments com el que es menciona en el correu electrònic 1.
- Correu electrònic 3: Escriviu sobre el "cost" d'utilitzar l'equip incorrecte. Les sabates de tennis es desgastaran 3 vegades més ràpidament (costant-te més) i no suporten els turmells (per tant, et costarà més si tens un esquinç). Mostreu com un bon parell de botes durarà anys i protegirà a l'usuari.
- Correu electrònic 4: Escriviu una ressenya de les diferents botes de senderisme, destacant els avantatges de les botes. Inclou una oferta.
- Correu electrònic 5: Oferta més forta. Inclou una data de venciment. Recordeu les perspectives de quina meravella és fer senderisme (reviure els sentiments del correu electrònic 1). Donar un descompte o oferir bons per aconseguir que la gent actuï ara. Només necessiten justificar la compra ara.
Pregunteu-vos
Aquest és un exemple molt senzill. Però podeu veure com fer les preguntes correctes al principi ens ajuda a emmarcar la seqüència del correu electrònic d'una manera lògica que és educativa i que fa el treball de vendes. És cert que val la pena escriure un munt de correus electrònics i esperem que funcionin (igual que el cablejat de l'edifici prematurament i esperant que s'encenguin les llums).
En totes les situacions, pregunteu-vos com arribar del punt A al punt B. Aquí teniu unes quantes preguntes estratègiques que qualsevol empresari hauria de demanar:
- Com puc aconseguir que els meus clients puguin triar entre els meus competidors?
- Com puc convertir els compradors en aficionats als fans?
- Com puc acomiadar els fanàtics en màquines de referència?
Si podeu respondre aquestes preguntes amb plans ben pensats, us traslladarà estratègicament a la vostra empresa des d'on vulgueu.
Camping Photo via Shutterstock
8 Comentaris ▼
