La gestió de representants de vendes externs pot ser un repte: alguns ho han comparat amb els gats de ramaderia. Ja sigui que estiguin localment o funcionin des d'ubicacions remotes, l'equip de vendes extern pot ser una força poderosa per al vostre negoci si es gestiona correctament. La gestió amb un equilibri entre el control i l'orientació pot capacitar al vostre equip per aconseguir uns resultats excel·lents.
Estructuració de l'equip
La gestió de la força de venda externa comença amb les vostres decisions sobre l'estructuració de l'equip de vendes. A menys que promocioneu des de dins, podeu contractar només representants experimentats que puguin verificar el seu rendiment anterior amb formularis W-2. Només contracta persones que coneixes o que t'han enviat. Penseu en la possibilitat de pagar un sou base. Fins i tot els millors venedors tenen set mesos, i un representant no pot ser efectiu si es preocupa per pagar la seva hipoteca. D'altra banda, poseu en compte els vostres responsables. Decidiu quants quarts han de fer les seves quotes, i reemplaçar-les ràpidament si no ho fan. És millor tallar pèrdues que arrossegar l'inevitable. Assegureu-vos que les quotes i els territoris establerts són realistes.
$config[code] not foundComença a una bona estrena
Si els vostres representants de vendes externs surten d'un bon començament quan s'uneixen a la vostra empresa, seran més fàcils de gestionar i més productius per a vostè. La forma en què estructura la seva formació de vendes variarà en funció de la naturalesa de la venda i la mida del territori de la representació. Si el nou representant extern ha estat promocionat des d'una posició interior, ja coneix el producte o servei, però si contreu des de fora, el representant haurà d'aprendre el negoci durant una setmana aproximadament. Diverses setmanes al camp amb vostè i un dels seus representants majors poden establir una relació de mentoring. A continuació, demana al teu nou representant que et enviï per correu electrònic diàriament amb informes de progrés perquè puguis donar suport, respondre preguntes i proporcionar la guia que necessita per a un exitós llançament professional.
Vídeo del dia
Presentat per Sapling Presentat per SaplingComunicació
Un dels majors problemes que experimenta la pràctica de vendes a l'exterior no està relacionat amb el que està passant a l'oficina a casa. Podeu omplir aquest buit de diverses maneres. Comunicar-se periòdicament per correu electrònic mantindrà informat l'equip sobre els esdeveniments i desenvolupaments actuals. Per descomptat, la comunicació és més directa i personal si necessiteu resoldre un problema o si el representant necessita ajuda amb la venda. Com a empresari o gestor de vendes, hauria de ser proactiu a l'hora de reunir intel·ligència de mercat dels representants de vendes externs, consolidar-los i compartir-los amb tots.
CRM
El programari de gestió de relacions amb clients o CRM és una eina valuosa que definitivament hauria d'incorporar a les vostres operacions comercials. CRM integra l'equip de servei al client amb la seva força de venda interna i externa per controlar l'estat de les perspectives i els clients, amb cada membre del vostre equip poder introduir la informació del client i veure les entrades dels altres. Des de la perspectiva de gestionar els representants de vendes externs, CRM us permet controlar la seva activitat, a qui van trucar i quins eren els resultats, sense aparèixer-los. La clau per a l'ús reeixit del programari CRM és aconseguir que els seus representants de vendes puguin veure els avantatges que obtenen. El programari CRM ajuda els representants amb el manteniment de registres i té accés a tota la informació sobre els seus comptes.
