Hi ha una vella dita en vendes, que "menges el que mates". Aquesta línia de pensament és típica en la mentalitat de vendes tradicional: se suposa que la feina de ser venedor és ser un caçador: se suposa que és agressiu, proactiva i competitiva. Se suposa que heu de sortir i fer que les coses passin i guanyin gent i triomfen. Aquesta mentalitat ha servit bé a les persones de vendes durant moltes generacions, però, què passa si hi ha una altra forma de fer vendes? Què passa si les noves regles de vendes són lleugerament diferents i requereixen un nou enfocament?
$config[code] not foundLa veritat és que, en les vendes de B2B, en la nova era del màrqueting digital i la generació de màrqueting de mitjans socials i el màrqueting de contingut, quan els clients estan més informats que mai, el paper de la persona de vendes ha canviat. Les persones que venen amb èxit ara són menys "caçadors" i més "jardineres".
Consells sobre mentalitats de vendes
Aquests són alguns motius pels quals el vostre enfocament de vendes podria requerir un canvi de mentalitat i per què les millors persones de vendes són més semblants als jardiners que als caçadors.
Les vendes són un esforç a llarg termini
L'èxit en vendes de B2B requereix un esforç constant i constant, com ara plantar i tendir un jardí, en comptes d'un "matar" d'una caza amb èxit. Igual que un bon jardinero sap com ser pacient i romandre en ella per llarg recorregut, les bones vendes de la gent necessiten dur a terme a llarg termini el lideratge que alimenta les seves perspectives de vendes. No podeu esperar sortir i fer una gran venda immediatament; aquestes coses prenen temps. Especialment per a vendes de B2B de grans comptes, podria trigar entre 12 i 18 mesos (o més) a tancar una venda, començar a acabar.
Les vendes són col·laboratives, no adversàries
Moltes empreses semblen pensar que estan en guerra amb els seus clients. "Menges el que mates" sona estrany quan realment penses en això: després de tot, no hauríeu de voler "matar" als vostres clients, hauríeu de voler ajudar-los. En definitiva, la vostra feina com a venedora o propietària de l'empresa petita conversant amb els clients hauria de ser apropar-se a la conversa com un esforç col·laboratiu. "Com puc ajudar-te i al teu negoci? Com puc millorar la teva vida? Estem en el mateix equip aquí. "Busqueu oportunitats perquè els interessos dels vostres clients s'ajustin al vostre compte.
L'ideal és que el que veneu hauria de millorar la vostra condició de client. Estàs venent alguna cosa al client, és cert, però el que veneu hauria d'afegir tant valor a la vida del vostre client que val més que el cost: en termes d'estalvi de temps, guanys d'eficiència, impulsos de productivitat, reduccions de costos, i beneficis emocionals intangibles. Igual que els jardiners sovint canvien consells de jardineria amb els seus amics i veïns, en un esperit de col·laboració, vostè com a venedor ha de ser generós i útil, no agressiu i resistent.
Les vendes es refereixen a les relacions mútuament beneficioses, no a Zero-Sum "Guanya"
Un altre problema amb la mentalitat tradicional de "caçador" en les vendes és que tendeix a tractar les vendes com a joc de suma zero: "Guanyo, tu perdis". Si tractes als teus clients com a punts en un marcador, començaran a sentir que no els importa gaire. No tracteu als vostres clients com a mitjà per acabar. No hi sou allà per augmentar les vendes i reduir la puntuació; heu d'estar allà per crear una relació de vendes mútuament beneficiosa.
Això no és només "el que cal fer", també és un negoci intel·ligent. Perquè a l'actualitat, una gran economia en xarxa, la paraula de boca dels clients s'estén més ràpid que mai. Si els clients se senten ben tractats i respectats per vostè, és probable que els digui als seus amics i li proporcioni referències. Si els clients se senten desconsiderats o que us han incomplit o enganyat, el cridaran als terrats de les xarxes socials i més enllà. Pot ser difícil recuperar-se d'una reputació danyada i el negoci de vendes d'avui té a veure amb la confiança. Assegureu-vos que estigueu amb sinceritat, afegiu-vos valor afegit i oferiu un esperit de cura i connexió amb les vostres converses sobre vendes. Els clients no hi són per donar-vos una venda: sou allà per ajudar-vos al client.
Penseu en això en termes de jardineria: la majoria dels jardiners acumulen les verdures i valoren la seva grandària dels tomàquets? No! Tendeixen a compartir la recompensa al moment de la collita. En el millor dels casos, la jardineria té una sensació d'abundància. Les persones no s'ho jardinen perquè volen glòria i trofeus, ho fan perquè volen aprendre i compartir i créixer. L'èxit de vendes d'avui en dia hauria de tenir aquesta mateixa actitud: es tracta de relacions creixents i d'un ric ventall d'oportunitats de vendes al llarg del temps.
No esteu lluitant contra els vostres clients, esteu intentant ajudar-los. No ets enemic, ets al mateix equip. Si podeu donar un esperit de generositat i cooperació al vostre procés de vendes, pensant menys en un "caçador de trofeus" i més com un "jardinera", és probable que el vostre èxit en vendes floreixi.
Foto a través de Shutterstock
1
