Les vendes són el llenguatge universal dels negocis. Acceptar ofertes i tancar-les de manera eficient és clau per al creixement i l'èxit de qualsevol empresa petita. Però, segons un estudi realitzat per Pipedrive, una aplicació basada en el núvol destinada a ajudar les PIM a tancar les ofertes de vendes d'una forma més eficient, països com Sud-àfrica, Brasil, Xile i altres països estan trobant millors ofertes de tancament d'èxit que les PIM basades en els Estats Units.
$config[code] not foundTimo Rein, cofundador i president de Pipedrive, comparteix amb nosaltres més troballes de l'enquesta, incloent quins països tanquen les ofertes més ràpidament i que poden fer-ho amb un mínim esforç. També comparteix el motiu pel qual considera que les petites empreses nord-americanes estan molt enrere darrere d'altres països en l'eficiència i eficàcia de les vendes.
* * * * *
Tendències de les petites empreses: abans d'entrar i començar a parlar sobre algunes de les enquestes de recerca que vostès han fet al voltant dels millors cercadors del món, quan es tracta de tancar l'oferta de vendes, potser us podeu donar una mica d'antecedents pel que fa a tu els nois acaben a Pipedrive.
Timo Rein: Estem construint un programari per a persones que treballen a B2B Sales, la majoria, i estan tancant ofertes cada dia, i tenen ofertes de volum força altes pel que fa a la seva mida d'acord. Tenim clients literalment de tot el món, i això ens ha donat molt d'encoratjament que el que hem intentat fer és una cosa adequada per a ells.
Tendències de petites empreses: vostè esmenta en una publicació de bloc que té clients en almenys 140 països diferents, de manera que aquest estudi realment es va centrar en la gent de vendes, en empreses de pimes de tot el món, oi?
Timo Rein: Sí, això és absolutament correcte. Això ens dóna una bona idea de com van les coses al món de les vendes.
Tendències de petites empreses: Estic sorprès, perquè potser ho veig a través de la lent d'algú que es centra més aviat en els Estats Units, però a la perfecció, "els millors cercadors del món no estan a la USofA, es troben al sud Àfrica ". Ni tan sols estem en la consideració de la medalla aquí, perquè Brasil és el segon i Xile és el tercer. Explica'ns una mica sobre per què els venedors de vendes de Sud-àfrica semblen ser els millors venedors.
Timo Rein: He de donar una mica de context al voltant d'això, perquè la qüestió amb la qual vam anar amb nosaltres va ser: "En una meravella de com diferents són les vendes a tot el món, pel que fa al treball que les persones venedores posen?". El que vam fer va ser utilitzem les desenes de milers de dades dels usuaris i analitzem les metadades que generem i posem tot això en una gran base de dades, que literalment era el nombre d'ofertes que tenien i tancaven les persones, el nombre d'activitats que inicien, marca completa, etcètera.
La conversió significa pràcticament passar d'un moment a un altre, a través del procés de vendes complet, de manera que quan parleu, diguem que 10 persones, quantes persones acaben com a compradors i qui tingui una conversió millor, té més compradors a el final. Només per aquesta mètrica, quan ho veiem, els sud-africans són els millors flotadors, o són els millors convertidors, expliquem-ho d'aquesta manera.
Tens Brasil, i Xile, i països de Nordics, Dinamarca i Suècia fins aquí. Sí, EUA ni tan sols s'aproxima a aquesta mètrica. En realitat, està molt a la part inferior de la llista, juntament amb altres països, que també són grans, com ara Rússia, Canadà o Polònia.
Tendències de petites empreses: el tancament és un aspecte, però què passa amb l'eficiència, el temps mitjà per tancar? Sembla que el Brasil està en el primer lloc, i Sud-àfrica està seguint d'ells. Expliqueu-nos una mica el temps mitjà de tancament i com funciona tot allà.
Timo Rein: Sabíem que no podríeu prendre una mètrica i digueu "Bé, això significa que sou el millor en vendes". Hi ha moltes altres coses. Taxa de conversió, que era un. La segona cosa que ens interessava realment era quant de temps es necessita perquè un venedor tanqui l'operació, des de l'obertura de l'oportunitat, i després acabi amb la venda. Quantes setmanes, quants mesos?
Aquesta llista en realitat tenia a Brasil a la part superior. Sembla que arriben a la final "sí" més ràpida. Sembla que triga el menor temps a tancar un acord, però a Sud-àfrica també hi ha, juntament amb Xile. Els països que no gaudeixen del ràpid camí cap a "sí" són majoritàriament països europeus, juntament amb Austràlia i Canadà.
Tendències de petites empreses: teniu una altra cosa aquí que truqueu "Tenir el toc màgic". Després de mirar Brasil i Sud-àfrica, i Xile, que semblen ser eficients i efectius, en el seu tancament, Espanya és la que arriba al capdavant amb el toc màgic. Potser ens podria dir quina és exactament el toc màgic i per què Espanya ho té?
Timo Rein: Per què ho tenen, realment no ho sé, per ser honest, però el que significava per a l'estudi era que només vam mirar com poc s'ha de fer una persona de vendes per tancar una venda. Quantes activitats té la possibilitat de completar, abans de tancar una venda? Quant es col·loquen les trucades, quants correus s'envien, quantes reunions es duen a terme, amb cada perspectiva, abans que la perspectiva decideixi comprar. En aquest sentit, Espanya semblava tenir el toc màgic pel que fa a que necessitaven la menor quantitat d'activitats per tancar, i també hi ha Dinamarca, Països Baixos. Alguns països nòrdics.
A l'altre extrem, vostè té Rússia, i gairebé el doble de la quantitat de coses que cal fer abans d'emprendre un moviment d'acció per tancar. De nou, els Estats Units es dirigeixen cap al fons.
Tendències de petites empreses: si tenim en compte els percentatges de conversió, els Estats Units es troben a l'extrem inferior d'aquesta. Si observem l'eficiència, estem a mig del paquet allà. I no tenim el toc màgic. Per què creieu que els venedors dels EUA, sobretot els venedors de SMB als EUA, queden enrere en alguns d'aquests països?
Timo Rein: L'òbvia que ve al capdavant és que heu de mirar el context de tot, i el desenvolupament d'una economia, el desenvolupament de vendes, el desenvolupament de les opcions que tenen els compradors, que entra en joc, i és possible que com més competència tens en països desenvolupats, que obliga el cicle de vendes a ser més llarg. Els compradors tenen més opcions i més equips de vendes competeixen per la seva atenció. Això entra en joc.
Quan observeu les condicions, crec que les persones de Sud-àfrica, Brasil, Xile, semblen tenir-les el més fàcil, d'una manera o altra, quan observeu la condició. Posem per cas que vull presentar l'excusa perfecta perquè els Estats Units no apareixen més alts en aquestes mètriques. A continuació, podem dir que és degut a les condicions més difícils, perquè Estats Units, Canadà, Regne Unit, en certa mesura, Austràlia, tenen un ritme més lent, conversions més lentes, moltes activitats per a l'acord.
Aquí tinc dues conclusions. On entra la venda. Hi ha més "no" probablement en un país com els EUA, i hi ha més feina per fer, tancar un acord. El que és important amb el context és que tothom està venent a tot el món, tenen clients no només als Estats Units, sinó també a nivell internacional. Seria un benefici conèixer les diferents condicions en diferents àrees.
Segon punt, tampoc crec que aquestes mitjanes, entre indústries o països, importin realment. Tothom està pensant en les seves vendes. Les persones són egoistes, ja que tots som, i el que més importa és que anoteu el vostre rendiment i voleu millorar. En aquest sentit, aquest estudi continua sent un bon pateador, perquè podria obligar-vos a mirar algunes de les coses bones que podeu fer, i aquí hi ha almenys dos grans objectius. Hi ha, "Puc tenir una millor conversió?" Anem a posar-ho d'aquesta manera. D'una etapa a una altra, puc aconseguir que més persones parlin amb mi després de la meva trucada telefònica, per exemple, o reuneix-me després de la meva trucada telefònica i coses així.
Tendències de petites empreses: veieu altes taxes d'adopció d'aplicacions com Pipedrive a països fora dels Estats Units?
Timo Rein: No ho crec. En primer lloc, no hem realitzat cap estudi específic sobre això, però quan observem els nombres globals, no hi ha molta diferència en termes d'adoptar-lo.
Tendències de petites empreses: és possible que la tecnologia no sigui un dels principals motors de per què determinats països estan avançant en conversions i eficiència i tenen un toc màgic. Potser és més de la cultura empresarial i de la manera com es fan coses en aquests països, a diferència de la tecnologia que utilitzen?
Timo Rein: Sí, exactament. Evidentment, les vendes són una interacció entre persones estranyes entre si, al principi. Conèixer-se entre ells, començant una conversa franca i oberta entre aquestes parts, que podria ser diferent quan tingueu un país com els EUA, Rússia o Brasil o Sud-àfrica. No dic que hi hagi menys barreres, però potser la gent tingui un camí en aquestes cultures per superar aquestes barreres més ràpidament.
Tendències de petites empreses: Timo, on poden les persones obtenir més informació sobre algunes de les troballes aquí, però també sobre Pipedrive, en general?
Timo Rein: Pipedrive.com. I podeu inscriure's en una prova, o tenim un bloc, blog.pipedrive.com, que utilitzem per publicar els estudis.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
2 Comentaris ▼
