Ryan White va ser un hemofílic que va contraure el VIH durant un tractament de sang habitual. Va ser diagnosticat com VIH positiu el 1984 i va morir sis anys més tard el 1990. En aquests sis anys, es va disparar d'un noi suburbà regular a una estrella nacional.
$config[code] not foundPer què?
Perquè quan va intentar tornar a l'escola mitjana, els professors i pares dels seus companys d'escola es van aliar contra ell, tot i que els metges van dir que no posava cap amenaça per als altres nens. Els mitjans de comunicació van recollir la història i aviat va sortir un recolzament de tot el país. Va col·laborar amb celebritats com Michael Jackson i es va convertir en el fotògraf fill del VIH. Poc després de la seva mort, el Congrés va aprovar la Llei de cura blanca de Ryan White, fent que se li hagués fet il·legal.
Aquesta és la història de Ryan White. Però hi ha hagut moltes històries similars al llarg dels anys. Més recentment, va haver-hi el cas d'Aaron Swartz, que es va suïcidar a causa d'una pressió excessiva dels seus fiscals. Va inspirar un projecte de llei anomenat "Llei d'Aaron". També hi havia el príncep de Phoebe, el suïcidi va inspirar la "Llei de Phoebe".
I la llista continua.
La pregunta és "Per què?"
Ryan no va ser la primera víctima del VIH; tampoc va ser la primera víctima de la discriminació del VIH i definitivament no va ser la persona més jove a morir de la malaltia. La gent veu les estadístiques horribles de diverses causes de morts a les notícies cada dia … però no senten la necessitat urgent d'actuar.
Tu?
Els psicòlegs tenen un terme per a la nostra tendència a oferir més ajuda a un individu identificable, en comparació amb dir, un gran grup de persones. Es diu l'efecte de la víctima identificable.
Efecte de la víctima identificable: Per què no podeu evitar ignorar milions, sinó estalviar-ne un
Per utilitzar l'efecte identificable de la víctima en el màrqueting, primer hem d'entendre els fonaments psicològics d'aquest problema. Aquí teniu algunes explicacions possibles:
$config[code] not foundEmoció
Quan llegiu estadístiques, activeu la part del cervell anomenada escorça prefrontal. L'escorça prefontal és responsable del pensament d'alt nivell, com les matemàtiques, però no té cap capacitat per a les emocions. Quan escolteu una història sobre una persona, però, activeu el sistema límbic, que és responsable de les vostres emocions.
Certesa
Si preneu mesures quan llegiu sobre la situació d'una persona, us sembla que estigui realitzant una diferència real. Et sembla que no ajudes, està segur de patir. Les estadístiques, d'altra banda, són de naturalesa probabilística. Si doneu una causa per estalviar dos milions, pot ser que no us ajudi. Aquest problema es relaciona amb la nostra aversió al risc: és més probable que evitem cert patiment que nosaltres incert patiment, fins i tot si aquest últim és potencialment més dolorós.
Història
Els humans estan connectats per engolir històries i les estadístiques abstractes no són històries; no ens captiven. Les històries sobre el patiment d'un altre ésser humà, d'altra banda, es converteixen en el tipus de referència en el que vivíem a les coves. Les històries van ser com va passar la informació al voltant de la tribu i va assegurar la supervivència de l'espècie.
Justícia
Hi ha una necessitat innata de la justícia en tots nosaltres. Els psicòlegs han demostrat això mitjançant la realització d'un experiment anomenat el joc d'ultimàtum. El que van trobar va ser que sovint les persones sabotejaven el seu propi benestar per veure les persones que veuen com els seus oponents sofreixen. Això malgrat el fet que estarien millor si hagin deixat de banda.
Com l'efecte de la víctima identificat afecta el vostre màrqueting
És per això que les organitzacions benèfiques utilitzen individus en lloc d'estadístiques a les seves campanyes. Com aquest:
Llavors, què té això a veure amb el vostre màrqueting?
Bé, aquí teniu un parell d'idees:
La gent vol connectar amb altres persones
Recentment he parlat amb un col · lega que estava en procés de llançar la seva primera posada en marxa, que era una pastisseria francesa en línia. Ella m'havia demanat que revisés el seu lloc, així que ho vaig fer. Evidentment, va invertir molt de temps i recursos en ell, però només falta una cosa: ella mateixa.
En les seves pròpies paraules, volia aparèixer "gran i professional". D'aquesta manera, la pàgina About va parlar de la seva empresa, no d'ella. Gran error. Si les seves pastisseries són realment bones, els seus seguidors volen conèixer-la. Engolirà els seus consells de cocció. Ells la seguiran com res que cap altra empresa pugui esperar treure.
A menys que tinguis un parell de milions de dòlars per "construir la teva marca", aquesta és la forma més fàcil d'anar directament als cors de la gent.
Les emocions són més fortes que la lògica
Aquest és un coneixement comú de la indústria: la gent actua a causa de les emocions, i llavors utilitzen la lògica per racionalitzar el seu comportament.
Mireu tots els productes de consum d'alta gamma. Res en aquesta àrea es ven en funció de la seva utilitat. Un jeans de 500 dòlars no és diferent d'un parell de 50 dòlars (algunes enquestes han trobat que la gent ni tan sols pot dir la diferència). Una escola de marques ensenya el mateix currículum que fan altres escoles (i no hi ha cap evidència que l'ensenyi millor). I una càmera DSLR de 5000 dòlars no és per a tothom, la majoria de les persones que els han comprat no necessiten 20 megapíxels, i menys encara saben com utilitzar les característiques que van pagar una prima.
Això també s'aplica al que podríeu pensar que són "compres racionals". Per exemple, propietats. Es pensaria amb quina seria la seva compra més gran, la gent pensaria lògicament, però això no és cert. Compren a partir d'emocions (sentis que les persones diuen que "es van enamorar" de la propietat que veien).
Fins i tot els compradors B2B no són racionals amb les seves decisions. Com a petit empresari, sovint pagué una prima per un contractista més fiable, encara que després de tenir en compte els projectes retardats, el seu competidor menys fiable és molt més barat.
Les persones s'ocupen més d'ells mateixos
Sovint heu sentit a parlar de la nostra naturalesa egoista. Que els humans ens preocupem només per nosaltres mateixos. Però tots sabem que és toro a vegades. Només enceneu el televisor. Allà, veureu que els voluntaris ajuden a altres persones que ho necessiten quan es produeixi un desastre natural. Veus que els ecologistes combaten els magnats petroliers. Veus que els activistes lluiten pels drets dels gais. La llista continua.
De fet, segons algunes estimacions, ara ens oferim a un ritme mai vist en la història. A mesura que la gent esdevé més educada (que som), tendim a ser més empàtica i, per tant, més voluntaris.
Com pugueu que els vostres clients s'ocupin del vostre negoci? Bé, fes un cop d'ull a l'exemple de Eco Store. Eco Store és una empresa relativament petita en la indústria de productes domèstics, una indústria que resulta difícil d'ingressar perquè els seus consumidors solen comprar-se en hàbit. (Quan va ser l'última vegada que vau pensar sobre el detergent per comprar?)
No obstant això, Eco Store, que es va alinear amb el moviment mediambiental abans que fos genial, va poder canviar els hàbits de la gent i prosperar. No van competir amb el preu, que és el que predomina en la indústria. En lloc d'això, van començar amb el "perquè".
El negoci va començar en el soterrani dels cofundadores, però Eco Store ara s'exporta internacionalment.
La gent vol fer una diferència
La majoria de les persones es preocupen pel medi ambient, però mai no fan res important per ajudar a salvar-lo. Per què? Perquè la gent en general no se sent una sola persona pot marcar la diferència.
Per superar la bretxa entre "realitat" i el que sentim ", certes organitzacions destaquen com els diners del client poden marcar la diferència. Grill'D, una hamburguesa nacional conjunta a Austràlia, va donar una tapa d'ampolla a tots els clients que agraven el seu negoci. Per a què? Així que poden col·locar aquesta tapa en un dels tres flascons situats a l'entrada del restaurant: cada gerra que representa una certa caritat local:
El pot que obté més caps al final de cada mes obté la major donació de Grill'D. Ara pensa en això. Aquestes quantitats són petit a un negoci com Grill'D. Tanmateix, el seu efecte de comercialització és innegablement efectiu: les Hamburgueses Grill'D són dues vegades més cares que alguns dels seus competidors, però des de la seva fundació el 2004, Grill'D compta ara amb 51 botigues al voltant d'Austràlia i va aconseguir ingressos de 67 milions de dòlars, un 68% de l'any anterior.
Com adaptaràs això a la teva empresa?
La gent identifica amb causes
És una paradoxa humana que volem pertànyer a un gran grup, però també tenim la necessitat de sentir que personalment estem "fent una diferència".
La raó per la qual ajudem a altres persones que ho necessiten no és perquè sigui divertit de fer. És perquè alineem la nostra identitat amb una causa determinada. La gent sent el que els psicòlegs anomenen una "dissonància cognitiva" si es mantenen i observen que les seves estimades causes són escombraries.
Si no creieu que això funcioni, només cal veure la campanya "Bellesa real" de Dove (que, per cert, va comptar amb un petit grup de dones, i no amb estadístiques abstractes).La campanya no va "vendre" els productes Dove, tot i que les vendes es van disparar. Dove no fa cap comentari oficial sobre això, però amb algunes estimacions, la campanya va fer que les vendes arribessin al 6% al 20%, sumant un enorme 500 milions de dòlars a la seva línia de fons.
El seu mercat objectiu es va identificar amb la causa, i van comprar productes Dove a causa d'això.
Foto d'efecte de la víctima identificable a través de Shutterstock
8 Comentaris ▼
